Competidores. Ya sea que quiera admitirlo o no, están ahí afuera y tienen hambre de sus clientes. Si bien puede parecer injusto dado todo lo demás que necesita para mantenerse al tanto de la construcción de su negocio, es posible que desee considerar dedicar el tiempo y la energía para controlar a su competencia. «Al monitorear a los competidores de forma continua, se llega a conocer su comportamiento y, por lo tanto, se puede comenzar a anticipar lo que probablemente harán a continuación», dice Arthur Weiss, director gerente de Aware, con sede en el Reino Unido, que ayuda a las empresas a obtener inteligencia competitiva. . «Luego puede planificar sus propias estrategias para mantener a sus clientes y ganar (no robar) clientes lejos de los competidores». En otras palabras, estar al tanto de tu competencia es una gran estrategia para hacer crecer tu negocio.

La buena noticia es que si bien contratar a alguien como Weiss puede evitar que usted o sus empleados dediquen tiempo a realizar investigaciones sobre sus competidores, también puede emplear varias técnicas para realizar el trabajo prácticamente de forma gratuita. Aquí hay 10 consejos de empresarios y propietarios de pequeñas empresas sobre cómo puede comenzar a recopilar información sobre sus competidores.

1. Ve más allá de una búsqueda en Google. No hay duda de que cualquier proyecto de investigación en estos días debe comenzar con una simple búsqueda en Google o visitando la página web de su competidor. Pero también hay una variedad de herramientas proporcionadas por Google o relacionadas con los resultados de búsqueda de Google y las campañas de AdWords que pueden brindarle información interesante sobre su competencia. Por ejemplo, Sheel Mohnot de FeeFighters, un sitio web de comparación de compras para el procesamiento de tarjetas de crédito, dice que usa las siguientes herramientas para vigilar a su competencia:

  • SpyFu: «Un gran recurso para investigar qué palabras clave y Adwords están comprando nuestros competidores», dice Mohnot.
  • Tendencias de Google: para Mohnot, es útil cuando quiere «estar al tanto de lo último en [his] industria, comparando [his company] a los demás, y ver a dónde acuden las personas [his] ir al sitio».
  • Alertas de Google: «Mantenemos alertas para nosotros mismos, pero también para que todos nuestros competidores sepan lo que están haciendo», dice Mohnot. (PD: no olvide configurar una alerta en su propia empresa para ver si alguien más está hablando de usted).

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2. Haga algunos informes. Existen recursos excelentes y económicos para controlar a sus competidores en línea y fuera de línea. «Recomiendo realizar un seguimiento rutinario de lo que las firmas de analistas de la industria como Gartner informan sobre su industria, así como las asociaciones comerciales y los grupos de defensa», dice Becky Sheetz-Runkle, autora de Sun Tzu para mujeres: el arte de la guerra para ganar en los negocios. «Estas organizaciones están realizando investigaciones y estudios que evalúan a las personas que son y deberían ser sus competidores. ¿Qué le dicen acerca de las tendencias de la industria? ¿Dónde están las necesidades del mercado no satisfechas que usted puede satisfacer?»

Otros recursos que puede usar para obtener información sobre sus competidores incluyen: Alexa, Compete, Keyword Spy, Hoovers y ReferenceUSA.

3. Toque la red social. Por supuesto, dado que las empresas utilizan cada vez más los sitios de redes sociales como Facebook, LinkedIn, y Gorjeo como puntos de venta en estos días, es posible que pueda obtener datos interesantes sobre su competencia, y tal vez incluso sobre su propia empresa, simplemente sintonizando. «Descubrimos que monitorear tweets, publicaciones de Facebook, blogs y otras menciones de nuestra competencia es una manera fácil y rentable de estar al día y al tanto de la opinión del público sobre nuestros competidores», dice Michael Meschures, presidente de Spaphile.com, un sitio de ofertas semanales que comparte productos de spa de alta gama. y ofertas de belleza. «De manera similar, hacemos un seguimiento de nuestra competencia vigilando muy de cerca los sitios de reseñas, como Yelp y Citysearch. Examinamos las reseñas para encontrar menciones de las ofertas de nuestros competidores y luego apuntamos a ese Yelper en particular o a las otras empresas favoritas de Citysearcher. por lo que siempre estamos un paso por delante de la competencia». Incluso si su competencia no es experta en redes sociales, es una buena apuesta que produzcan boletines, ya sea por correo electrónico o variedades impresas, en los que puede suscribirse para recibir las últimas y mejores noticias y actualizaciones sobre cosas como nuevos productos. o servicios que están introduciendo y a qué eventos podrían asistir.

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4. Pregunta a tus clientes. Cuando se trata de identificar fuentes de información sobre su competencia, no se salte las más obvias, como sus clientes. «Hablar con los clientes es una de las mejores (y más baratas) formas de recopilar información real sobre la competencia», dice Weiss. «Cada vez que gane un nuevo cliente, averigüe a quién usaba antes y por qué se cambió a usted (es decir, la razón por la que no estaba satisfecho con su proveedor anterior). Haga lo mismo cuando pierda un cliente: identifique qué preferían de su proveedor». competidor. Si recopila suficientes de estas historias, obtendrá una idea muy clara de lo que ofrecen los competidores que los clientes ven como preferibles. Luego puede ajustar su propia oferta para superar la de la competencia».

5. Asistir a una conferencia. Asistir a ferias comerciales y conferencias de la industria, así como unirse a asociaciones de la industria, puede ser una excelente manera de conocer quiénes son sus competidores y qué ofrecen, dice Amy Lewandowski, quien dirige marketing en el minorista en línea PepWear. «Asistimos a estas convenciones de todos modos, así que nos aseguramos de visitar los puestos de los competidores mientras estamos allí y observamos sus interacciones con los clientes, recogemos literatura y verificamos la calidad de sus productos», dice. «Siempre me sorprende que la mayoría de ellos nunca visiten nuestro stand».

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6. Consulte con sus proveedores. Si trabaja en una industria en la que comparte los mismos proveedores que sus competidores, podría valer la pena hacerles algunas preguntas simples. «Hable con sus proveedores y dedique tiempo a conocerlos», dice Zach Berning, copropietario de Overland Gourmet. «Si bien es posible que no le digan qué ordenó su competencia o su volumen, haga mejores preguntas». Por ejemplo, si les pregunta cuántas unidades de un determinado producto se han pedido por adelantado para el próximo mes, es posible que descubra no solo qué podría haber pedido su competencia, sino también qué otros productos podría traer su proveedor como resultado. .

7. Contrata a tu competencia… Otra estrategia es contratar empleados de empresas competidoras, especialmente personal de ventas, y asociarse con socios de la competencia, sugiere Sheetz-Runkle. «Nadie sabe más sobre el interior de esas organizaciones que los empleados», dice ella. «Averigüe todo lo que pueda sobre cómo operan estas empresas y, lo que es más importante, ¿qué les espera en el horizonte? ¿Hacia dónde llevan su negocio? ¿A qué mercados se están aventurando? ¿Cómo están aprovechando la innovación para reducir costos y aumentar la productividad? ¿Dónde está el nivel más alto de insatisfacción con sus productos o servicios? Nadie tiene más y mejor inteligencia cuando se trata de ventas que los vendedores descontentos».

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8. …Y mira a quién están contratando. También puede aprender algo al estudiar los tipos de trabajos que sus competidores buscan cubrir, dice David B. Wright, director de marketing de W3 Group en Atlanta. «Por ejemplo, si una empresa está contratando a un programador, incluirán información sobre qué tecnologías exactamente necesitan saber los candidatos, lo que le indica qué usan», dice. «También mire qué puestos están contratando: si están buscando un abogado de patentes, podrían estar trabajando en algunos grandes inventos nuevos. Si están contratando para varios recursos humanos, es posible que se estén preparando para expandirse en general».

9. Realice una encuesta. Si está interesado en obtener un informe completo de todos los actores de su industria, podría considerar realizar una encuesta. «Hace aproximadamente un año, contraté a alguien para que enviara correos electrónicos a varios de nuestros competidores y les hiciera las mismas preguntas sobre sus servicios», dice Jeff Huckaby, director ejecutivo de RackAid, una empresa de administración de TI en Jacksonville, Florida. «Observamos el precio, el tiempo de respuesta, cómo se manejó la solicitud de venta, etc. Al hacer esto, aprendimos cómo diferenciar claramente nuestro proceso de ventas del de nuestra competencia». Si bien Huckaby dice que aprendió mucho del proceso y planea volver a hacerlo, tiene una advertencia: «Soy un gran admirador de subcontratar esto. No querrás encontrarte con alguien a quien estabas espiando en una conferencia de la industria». .»

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10. ¡Llámalos! Una vez que haya investigado lo suficiente para identificar quiénes son sus competidores, es posible que desee probar una táctica de la vieja escuela para partir de ahí: simplemente llámelos y pregunte. «Una de las mejores maneras de investigar la competencia es llamarlos y preguntar lo que quieras», dice Jordan Harbinger, cofundador de The Art of Charm. «Te sorprendería la frecuencia con la que las empresas te dirán todo lo que te gustaría aprender por teléfono, especialmente si la pregunta está formulada en un contexto que tenga sentido. Por ejemplo, si quieres saber cuántas personas trabajan allí, puede decir: «Estoy buscando atención individualizada, y mi temor es que su organización sea demasiado grande, y me perderé en la confusión. ¿Cuántos entrenadores tiene en el personal? Oh, wow, eso es bastante pocos. ¿Cuánto personal de apoyo necesita para un equipo de ese tamaño? Este enfoque me ha servido muy bien».

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Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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