¿Por qué un cliente compra a un proveedor en lugar de a otro? Según una investigación realizada recientemente por The Rain Group (informe detallado aquí), los clientes tienden a comprar a vendedores que son superlativos en las siguientes tareas:

1. Aporta nuevas perspectivas e ideas

Si los clientes pudieran diagnosticar sus propios problemas y encontrar soluciones viables por sí mismos, lo harían. La razón por la que recurren a usted ya su empresa es que están atascados y necesitan su ayuda. Por lo tanto, debe ser capaz de traer algo nuevo a la mesa.

2. Estar dispuesto a colaborar

Los clientes absolutamente NO quieren que les vendas algo, incluso algo maravilloso. Quieren que trabaje con ellos para lograr un objetivo mutuo, respondiendo a las inquietudes y formas de hacer negocios del cliente. Idealmente, los clientes te quieren convertirse en parte integral de su éxito.

3. Tenga confianza en su capacidad para lograr resultados

Los clientes no le comprarán a usted si no puede persuadirlos de que usted, su empresa y las ofertas de su empresa realmente lograrán los resultados prometidos. Es casi imposible persuadir a un cliente para que crea en estas cosas a menos que usted mismo crea en ellas. Debes hacer que tu confianza sea contagiosa.

4. Escuche, realmente escuche, al cliente

Cuando se describen a sí mismos y a sus necesidades, los clientes sienten inmediatamente cuando alguien está esperando una pausa en la conversación para lanzar un argumento de venta. Para escuchar de verdad, debes reprimir tu propia voz interior y olvidar tus objetivos. Se trata del cliente, no de ti.

5. Comprenda TODAS las necesidades del cliente

No es suficiente «conectar los puntos» entre las necesidades del cliente y la oferta de su empresa. También debe conectarse con las personas que se verán afectadas por su oferta y comprender cómo comprarle satisfará sus necesidades personales, como el avance profesional y la seguridad laboral.

6. Ayude al cliente a evitar posibles trampas

Aquí es donde muchos vendedores fracasan. Los clientes saben que cada decisión comercial conlleva un riesgo, pero también quieren su ayuda para minimizar ese riesgo. quieren saber que podría salir mal y que posee salió mal en situaciones similares y qué pasos está tomando para asegurarse de que estos problemas no vuelvan a ocurrir.

7. Crea una solución convincente

La venta de soluciones definitivamente no está muerta. Los clientes quieren y esperan que tenga la habilidad de venta básica para definir y proponer una solución viable. Sin embargo, lo que es diferente ahora es que la capacidad de hacer esto es el «precio de entrada» y no es suficiente, por sí mismo, para ganar en una situación de ventas competitiva.

8. Comunicar el Proceso de Compra

Los clientes odian cuando los vendedores bailan sobre temas como el precio, los descuentos, la disponibilidad, el costo total, las opciones adicionales, etc. Quieren que usted pueda decirles, en un lenguaje claro y simple, lo que implica una compra y cómo se realizará esa compra. No hay sorpresas. Sin ventas adicionales de última hora.

9. Conéctese personalmente con el cliente

En última instancia, cada situación de venta implica establecer una conexión entre dos personas que se agradan y confían la una en la otra. Como dijo una vez un gran gurú de las ventas: «En igualdad de condiciones, la mayoría de la gente preferiría comprarle a alguien que les gusta… y eso es cierto incluso cuando no todo es igual».

10. Proporcione un valor superior a otras opciones

Y aquí, finalmente, en el puesto número 10 (debajo de todo lo demás) viene el precio y cómo ese precio se compara con ofertas similares. A menos que pueda demostrar que comprarle a usted es la decisión comercial correcta para el cliente, el cliente puede y debe comprar en otro lugar.

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Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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