A muy pocas personas les gusta negociar. Por eso tan pocas personas son buenas negociando; es una tarea que debe evitarse o completarse lo más rápido posible.

Desafortunadamente, la negociación es un hecho de la vida, especialmente de la vida empresarial. Afortunadamente, negociar tiene menos que ver con la competencia que simplemente comunicar: explicar la lógica y los beneficios de una posición, convencer a otros de que una idea o premisa tiene sentido, mostrar a las personas cómo una decisión generará el rendimiento deseado, ayudar a las personas a comprender los beneficios del cambio. …

En esencia, las habilidades de negociación son habilidades de comunicación.

Entonces, con eso en mente, aquí hay algunas formas específicas de hacer que sus negociaciones sean un poco más divertidas y mucho más exitosas:

1. Trague su miedos y hacer la primera oferta.

La gente odia ir primero, aunque solo sea porque ir primero podría significar perder una oportunidad: «Si cotizo un precio de $ 5,000», dice el pensamiento, «y él felizmente habría pagado $ 7,000, dejo dinero sobre la mesa». En el mundo real, eso rara vez sucede, porque la otra persona casi siempre tiene una comprensión razonable del valor.

Así que establece un ancla con tu primera oferta. (El valor de una oferta está muy influenciado por el primer número relevante, un ancla, que entra en una negociación. Esa ancla influye fuertemente en el resto de la negociación).

Las investigaciones muestran que cuando un vendedor hace la primera oferta, el precio final suele ser más alto que si el comprador hiciera la primera oferta. ¿Por qué? La primera oferta del comprador siempre será baja. Eso establece un ancla más baja. En las negociaciones, las anclas importan.

Si está comprando, sea el primero y comience la oferta baja. Si está vendiendo, comience a hacer una oferta alta.

2. Usa el silencio a tu favor.

La mayoría de nosotros hablamos mucho cuando estamos nerviosos, pero cuando hablamos mucho, nos perdemos mucho.

Si hace una oferta y el vendedor dice: «Eso es demasiado bajo», no responda de inmediato. Estarse quieto. El vendedor comenzará a hablar para llenar el silencio. Tal vez enumere las razones por las que su oferta es demasiado baja. Tal vez comparta por qué necesita hacer un trato tan rápido. La mayoría de las veces, el vendedor llenará el silencio con información útil, información que nunca habría aprendido si estuviera hablando.

Escucha y piensa más de lo que hablas. Cuando hable, haga preguntas abiertas. No puedes encontrarte en el medio, y mucho menos en tu lado del medio, a menos que sepas lo que otras personas realmente necesitan.

Tranquilizarse. Ellos te lo dirán.

3. Definitivamente planifique para lo peor, pero siempre espere lo mejor.

Las altas expectativas generalmente conducen a altos resultados. Inicie siempre la negociación suponiendo que puede obtener lo que desea. Si bien debe tener un resultado final, aléjese, ninguno pasará la posición en mente, suponga siempre que puede hacer un trato en sus términos.

Después de todo, nunca obtendrás lo que quieres si no pides lo que quieres. Pide siempre lo que quieras.

A la gente le encanta pedir cifras aproximadas. No los proporcione; las cifras del estadio de béisbol también fijan anclas.

Por ejemplo, no diga: «Supongo que el costo será entre $5,000 y $10,000». El comprador, naturalmente, querrá que el costo final sea lo más cercano posible a $5,000, y encontrará muchas razones por las que su precio debería estar en el extremo inferior del rango, incluso si lo que finalmente le piden es proporcionar debería costar más de $ 10,000.

Nunca proporcione una estimación cuando no tenga suficiente información. Si no está listo para cotizar un precio, diga que no está seguro y siga haciendo preguntas hasta que son Por supuesto.

5. Nunca des sin recibir (en el buen sentido).

Digamos que un comprador le pide que reduzca su precio; siempre debes obtener algo a cambio quitando algo de la mesa. Cada reducción de precio o aumento de valor debería implicar algún tipo de compensación. Si no lo hacen, eso solo significa que su precio inicial fue aumentado.

Siga la misma lógica si usted es el comprador. Si hace una segunda oferta y más alta, siempre pida algo a cambio de ese precio más alto.

Y si espera que las negociaciones se prolonguen, siéntase libre de pedir cosas que realmente no quiere para poder concederlas más tarde.

6. Trate de nunca negociar «solo».

Si bien es probable que usted tenga la última palabra, si la otra parte sabe que usted es quien toma las decisiones en última instancia, eso a veces puede hacer que se sienta acorralado. Siempre tenga una razón para alejarse y obtener la aprobación final de otra persona, incluso si esa otra persona es solo usted.

Puede parecer cobarde decir: «Necesito hablar de esto con algunas personas primero», pero es mejor sentirse cobarde que ceder a la presión de tomar una decisión que no quieres tomar.

7. Usa el tiempo a tu favor.

A pesar de que puede odiar todo lo relacionado con la negociación, nunca intente concluir una negociación lo antes posible solo para terminarla. La prisa siempre resulta en un desperdicio de negociación.

Además, hay otra ventaja de ir despacio. Aunque es posible que el dinero nunca cambie de manos, las negociaciones siguen siendo una inversión de tiempo, y la mayoría de las personas no quieren perder sus inversiones. Cuanto más tiempo dedique la otra parte, más querrá cerrar el trato… y más probable será que haga concesiones para puede cerrar el trato.

Si bien algunas personas se alejarán si la negociación lleva tiempo, la mayoría aguantará mucho más de lo que piensa.

8. Ignore las declaraciones audaces y emocionales.

Nunca asumas que todo lo que escuchas es verdad. Cuanto más audaz, más fuerte, más emocional pueda ser una declaración, más probable es que esa declaración sea una táctica de intimidación o una señal de inseguridad. (O, a menudo, ambos).

Si te sientes intimidado, aléjate. Si te sientes atraído emocionalmente, toma distancia. Tal vez decida darle a la otra parte lo que «necesita», pero asegúrese de que esa decisión sea una decisión y no una reacción emocional.

9. Dale algo de espacio al otro lado.

Naturalmente te sientes a la defensiva cuando te sientes atrapado. Lo mismo ocurre con el otro lado.

Presiona demasiado y quita todas las opciones y es posible que la otra parte no tenga más remedio que alejarse. No quieres eso, porque…

10. No deberías ver una negociación como una competencia.

Negociar no es un juego para ganar o perder. La mejor negociación deja a ambas personas sintiendo que recibieron algo de valor. No intente ser un negociador despiadado; no estás hecho de esa manera.

En su lugar, siempre trata de…

11. Inicia una relación valiosa.

Así como nunca debe dejar demasiado sobre la mesa, tampoco debe tomar demasiado.

Piense siempre en cómo lo que dice y hace puede ayudar a establecer una relación comercial a largo plazo. Una relación a largo plazo no solo facilita la negociación la próxima vez, sino que también hace que su mundo empresarial sea un lugar mejor.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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