Si sus reuniones de ventas no fueran requeridas, ¿aparecería alguien?

Con demasiada frecuencia, las reuniones de ventas se consideran una pérdida de tiempo, un evento que carece de propósito o estrategia. Los Gerentes de Ventas los llevan a cabo porque es requerido por la alta gerencia o simplemente porque siempre han tenido uno, no porque tengan objetivos específicos. Para que las reuniones de ventas sean importantes, los gerentes de ventas deben comprender que el objetivo final debe ser impulsar el desempeño de su equipo.

Uno de los primeros pasos para hacer que las reuniones de ventas sean más efectivas es bloquear otros departamentos. Una reunión de ventas no es el momento para que marketing o recursos humanos presenten información. En su lugar, programe una reunión por separado para discutir temas que pueden ser importantes, pero que no están relacionados con las ventas.

Luego considere la estructura de la reunión. Mantener la reunión organizada asegurará que todos se mantengan enfocados en la tarea y en cumplir los objetivos. Comience con una actualización rápida de los números de desempeño y dedique el resto del tiempo al desarrollo de habilidades específicas.

¿En qué habilidades deberías enfocarte? Eso depende de las necesidades de tu equipo. Los temas que quizás desee explorar incluyen:

1. Prospección
Trabaje en los pasos, las palabras y los recursos para ayudar a sus representantes de ventas a generar más clientes potenciales y mejorar sus habilidades de llamadas en frío, creación de redes y redes sociales. Roel modela la forma correcta de hacerlo y les permite hacer un juego de roles para desarrollar sus habilidades.

2. Desarrollo de preguntas
Organice una mesa redonda para desarrollar un conjunto de excelentes preguntas que hagan que el comprador hable sobre sus problemas y objetivos. Haga una lista y agréguela cada mes. Solicite comentarios sobre qué tan bien fueron recibidos en las llamadas de ventas. Modifique según sea necesario.

3. Manejo de objeciones
Nunca permita que sus representantes de ventas interactúen con un prospecto sin haber recibido capacitación sobre objeciones comunes y cómo responder de manera efectiva. Desarrolle un conjunto de buenas respuestas a las objeciones comunes que encuentran sus representantes de ventas. Actúe para que se conviertan en una respuesta natural que no suene trillada o escrita.

4. Compradores calificados
Uno de los temas más importantes que puede tratar con sus representantes de ventas. Desarrolle sus calificadores y las preguntas correspondientes para cada uno. De esa manera, sus representantes de ventas tienen un proceso para determinar quién comprará y quién no. Esto evita que las canalizaciones se llenen de compradores no calificados que agotan el tiempo y el esfuerzo de su representante de ventas.

5. Generar confianza
Construir confianza es un proceso que consiste en utilizar buenas palabras y frases diseñadas para desarrollar credibilidad en la mente del comprador. Ayude a sus representantes de ventas a comprender la importancia de generar confianza y cómo hacerlo. Evite los clichés como «Estaba en el vecindario» o «¿Qué debo hacer para ganar su negocio?» En su lugar, desarrolle declaraciones de valor que puedan incluir en la conversación de conversación trivial a conversación de ventas.

6. Análisis de necesidades
El latido del corazón del proceso de ventas es comprender lo que el prospecto quiere y necesita. Desarrolle un conjunto de buenas preguntas abiertas que ayuden a sus representantes de ventas a descubrir los desafíos, el historial, los objetivos, los proveedores anteriores y los resultados esperados específicos de los compradores.

7. Descubrir valor
Cuantificar los problemas de un comprador desde una perspectiva financiera es un activo increíble para cualquier profesional de ventas. Muestre a sus representantes de ventas cuáles son los principales costos, desperdicios, pérdidas, etc. que afectan la decisión de compra de los prospectos. De esa manera, sus representantes de ventas aprenderán a concentrarse en llevar a cabo conversaciones centradas en el negocio en lugar de conversaciones centradas en el producto/precio.

8. Diferenciación
¿Cómo se diferencian sus representantes de ventas de sus competidores? Desde vestimenta, estilo e imagen hasta proporcionar estudios de casos, tiene muchas opciones para trabajar aquí. Utilice las reuniones de ventas para enumerar sus ventajas diferenciales y cómo pueden aprovechar esas cosas para ganar frente a la competencia.

9. Cierre de ventas
Sí, debe interpretar las palabras correctas para finalizar la transacción. Las palabras, los gestos, las respuestas y la confianza de sus representantes de ventas deben trabajar juntos para facilitar el cierre de un proceso de ventas. Utilice el tiempo de sus reuniones de ventas para emparejar a los representantes de ventas y practicar este paso crítico de la venta. Busque una ejecución segura y controlada. Esté preparado para proporcionar comentarios para garantizar que ejecuten este paso correctamente.

10. Planificación previa a la llamada
¿Cuánto trabajo de preparación debe hacer su representante de ventas antes de una llamada de ventas? ¿Qué deben preparar? ¿Preguntas? ¿Colateral? ¿Referencias? ¿Dónde deberían mirar? ¿LinkedIn? ¿Página Web de la compañía? La lucha está en los detalles. Me gusta una buena lista de verificación para ayudar a los representantes de ventas a ser más deliberados en su planificación previa a la llamada. Es posible que desee crear uno y hacer que lo usen durante un tiempo para desarrollar sus habilidades de preparación.

11. Comprender los estilos de personalidad
Sus representantes de ventas venden a diferentes tipos de compradores. Educarlos sobre los diferentes estilos de personalidad. Pídales que identifiquen los estilos de personalidad de sus clientes existentes. Descubra a qué estilos se venden más fácilmente. Descubre cuáles son los más difíciles. Juego de roles modificando estilos de personalidad para mejorar su habilidad para identificar y modificar según el estilo del comprador.

Es importante recordar que centrarse en estas habilidades debe incluir una práctica constante. Para que un equipo deportivo tenga un buen desempeño, necesita practicar jugadas durante la semana. El equipo no sería efectivo si pasaran la semana sentados en el campo simplemente discutiendo las jugadas. Lo mismo se aplica a su equipo de ventas. No pierda el tiempo durante su reunión de ventas discutiendo las habilidades que desea mejorar; en su lugar, use este tiempo para practicar esas habilidades a través de juegos de roles y sesiones de retroalimentación. La práctica es la única forma de hacer que su equipo mejore sus habilidades de venta.

Recuerde, las reuniones de ventas no deben centrarse en la recopilación de datos, el procedimiento o el manejo de solicitudes de otros departamentos. Deben mejorar una habilidad de venta específica para cuando se vayan. Concéntrese en el desarrollo de habilidades para ayudar a los representantes a alcanzar sus objetivos financieros y transformará su reunión de ventas semanal de una carga que le hace perder el tiempo al latido del corazón de la semana de ventas.

11 temas de reuniones de ventas que sus representantes de ventas realmente quieren

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