En el centro de los negocios, todos los negocios, son las conexiones y las relaciones. Es por eso que hacer presentaciones comerciales es tan común e importante. Ya sea que se trate de nuevas empresas para inversores, de una empresa para otra, de empresas para talentos o de especialistas en marketing para periodistas, al final del día, las personas hacen negocios con otras personas.

Facilitar las conexiones comerciales es muy parecido a una vela que enciende su fuego. Tienes una red, ese es tu fuego. Cuando le das tu fuego a otra persona, simplemente crea más luz y no pierdes nada. Este no es un juego de suma cero, sino que las dos personas que estás conectando obtienen una nueva relación y todos ganan. En teoria.

Optar por las introducciones.

Una de las cosas más incómodas que puedes hacer es hacer una introducción sin preguntar primero a ambos lados. No asuma que ambas partes quieren esta introducción antes de preguntarles. Justo el otro día, recibí una presentación por correo electrónico de alguien que me presentó a otra persona que buscaba trabajo. «Está buscando su próximo desafío, pensé que podrías ayudar».

Ahora aquí está la cosa con esa introducción. La persona que envió ese correo electrónico tenía buenas intenciones, pero si me hubiera preguntado antes de enviar ese correo electrónico, le habría dicho «Envíame el currículum del tipo e intentaré ayudar». En cambio, nos presentó, momento en el que pedí el currículum, que luego me enviaron, y rápidamente me di cuenta de que en realidad no puedo ayudar a esta persona.

Ahora las cosas se ponen incómodas. «Lo siento, realmente no puedo ayudarte». No son palabras que disfrute escribiendo a nadie. Este fue un escenario que podría haberse evitado si la persona hubiera enviado un mensaje o un correo electrónico preguntándome si estaba bien para tomar esta introducción en primer lugar.

Permita que las personas opten por una introducción, porque obligarlos a optar por no participar es incómodo e innecesario.

El contexto es absolutamente obligatorio.

Una de las cosas más incómodas que me han pasado ocurrió hace unos años. Un amigo envió una introducción por correo electrónico a un ejecutivo de tecnología de una gran empresa. «Ustedes definitivamente necesitan conectarse». Y así lo hicimos. La cuestión es que asumí que el ejecutivo sabía por qué necesitábamos conectarnos y el ejecutivo asumió que yo lo sabía. Ninguno de nosotros lo sabía.

Saltamos a una llamada que decía algo así:

«Espera, ¿de qué estamos hablando?»

Horriblemente incómodo y fácil de evitar. Si está conectando a dos personas, hable con ambas por adelantado, obtenga su permiso e infórmeles sobre el propósito de la introducción. El contexto.

«Quiero presentarles a Michael porque creo que realmente pueden ayudarlo con su mercadeo». o «Creo que Diana podría ser una inversionista perfecta para tu startup, ¿puedo presentarte?»

Dale a ambos lados el contexto de la introducción antes de hacerla.

La comunicación clara es imprescindible.

Una vez que pidió permiso a ambos lados para hacer la introducción y proporcionó contexto a ambos lados, ahora es el momento de enviar el correo electrónico real. Digo correo electrónico porque, en mi opinión, Whatsapp o Facebook Messenger no son excelentes para la comunicación comercial por muchas razones, pero ese es un tema para otro momento.

Envíe el correo electrónico con un mensaje claro y conciso para que cuando las dos partes vuelvan a mirar ese correo electrónico antes de su reunión o llamada telefónica, obtengan una idea clara de por qué se están conectando.

«Hablé con ambos individualmente y, como les dije, creo que deberían conectarse y explorar una posible colaboración en el frente de marketing. Creo que puede haber mucha sinergia».

«Como les dije a cada uno de ustedes, ambos son los mejores en lo que hacen y no hay razón para que no unan sus fuerzas y colaboren en este proyecto».

Además, a menos que esté claro quién debería responder primero a esa introducción (si un lado se beneficia de la introducción más que el otro), termine el correo electrónico con una especie de llamado a la acción. «Dave, tómalo desde aquí». «Michelle, el escenario es tuyo».

Si bien facilitar las conexiones es la base de casi todos los negocios, si se hace mal, puede causar mucho más daño que bien.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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