Una negociación no es una disputa o una confrontación. Los grandes negociadores no pelean. Cuando el matón en el barco en Entra el Dragón le pide a Bruce Lee que describa su estilo de kung fu, Bruce dice: «Puedes llamarlo ‘el arte de pelear sin pelear'».

Esa es una gran manera de pensar en una negociación. Negociar no se trata realmente de competir bien; negociar se trata de comunicado bien. (Eso es especialmente cierto si, por ejemplo, está pidiendo un aumento).

¿Quieres ser un mejor negociador? Aquí hay algunos consejos simples.

1. Escucha más de lo que hablas.

Es fácil iniciar una negociación enfocándose únicamente en lo que va a decir, especialmente cuando está nervioso.

El objetivo de una negociación no es solo obtener lo que desea, sino también ayudar a la otra parte a obtener lo que desea. ellos querer. (De lo contrario, ¿cómo llegará a un acuerdo?) Para hacer eso, necesita saber realmente lo que quiere la otra parte, lo que significa que tiene que escuchar.

Encontrar un terreno común significa saber que existe un terreno común.

En la mayoría de las situaciones, el precio no es lo único sobre la mesa. Tal vez la otra parte apreciaría un cronograma de entrega más largo. O un pago inicial más grande. O para reservar ingresos lo antes posible.

Una vez quise comprar una casa, pero no pude hacer el pago inicial de inmediato, así que hice los pagos de la firma del contrato en el transcurso de varios meses mientras reunía los fondos. El dueño estaba feliz de hacerlo; Básicamente hice los pagos de su casa mientras tanto, y si no hubiera podido pagar el pago inicial, se habría quedado con mi depósito.

2. Usa el tiempo a tu favor.

A menudo, el mejor momento para comprar un automóvil es a fin de mes; los vendedores necesitan alcanzar sus cuotas, los concesionarios quieren «hacer» su mes, etc. Lo mismo ocurre con los bienes raíces; Las ventas de casas (y los arrendamientos de propiedades) son generalmente más débiles en los meses de invierno, lo que significa que es más probable que los propietarios negocien.

Y también puede usar el tiempo de back-end a su favor. Digamos que quiere arrendar una propiedad a partir de marzo. Si firma un contrato de arrendamiento de 12 meses, el propietario tendrá que buscar otro inquilino el próximo mes de marzo. Pero si solicita un contrato de arrendamiento de 15 meses, la propiedad estará abierta al comienzo de la temporada principal de alquiler, lo que significa que él o ella deberían estar más felices de aceptar un monto de alquiler más bajo.

Y esto plantea un punto importante.

3. Encuentre siempre la forma correcta de enmarcar la negociación.

En Negociar lo imposible, Deepak Malhotra muestra cómo enmarcar adecuadamente una negociación significa encontrar la mejor perspectiva desde la cual ver la negociación. Tal vez el marco es dinero. O el tiempo. O horario de entrega. O calidad.

En el ejemplo anterior del arrendador, el precio no es el único marco. También lo es el tiempo. En mi ejemplo de compra de una casa, el precio era un marco, pero también lo era el tiempo, y también lo era el riesgo del vendedor si no podía pagar el pago inicial.

Enmarque una negociación correctamente y podrá facilitar la negociación de los puntos que le interesan.

Por ejemplo, supongamos que necesita que se realice un determinado servicio. Si está dispuesto a esperar a que se realice ese servicio, o a que se realice más lentamente de lo normal, el proveedor puede aceptar un precio más bajo, ya que su trabajo puede ajustarse a los márgenes del horario del proveedor. (Piénselo de esta manera: si un cliente le pide que realice un trabajo urgente, probablemente deba aumentar el precio para acomodar el trabajo adicional, así como el impacto en sus horarios y sus otros clientes. Lo mismo se aplica a la inversa. : Dar tiempo adicional debería permitir al proveedor hacer concesiones en otros términos.)

O si está comprando un automóvil, enmarcar implícitamente la negociación esperando hasta el final del mes y luego decir que quiere comprar un automóvil de inmediato enmarca la negociación en términos de tiempo para el vendedor. O plantéelo yendo al concesionario cerca del final del día: el vendedor estará más ansioso por hacer un trato, ya que los clientes que se van diciendo «Volveré» rara vez regresan.

4. Siempre recibe cuando das.

Envías una propuesta a un cliente y te pide un 10 por ciento de descuento. Simplemente decir que sí envía un mensaje terrible; en efecto, eso significa que su precio original era demasiado alto.

Cada vez que hagas una concesión, asegúrate de recibir algo a cambio. Tal vez proporcione un descuento del 10 por ciento, pero su cronograma de entrega se extenderá. O necesitará un depósito más grande.

Tenga en cuenta que también puede utilizar el mismo enfoque como comprador. No se limite a decir «Necesito que rebaje el 10 por ciento del precio». Di «Solo puedo permitirme pagar X $, pero a cambio puedes espaciar las entregas durante los próximos dos meses». O «Solo puedo permitirme pagar $X, pero estaré encantado de firmar un contrato a más largo plazo bajo esos términos».

De esa manera no solo estás compitiendo; está encontrando puntos en común al encontrar términos que funcionen para ambos.

5. Estar siempre dispuesto a caminar.

Concedido, a veces eso no es posible. Si su camión de reparto se ha averiado y necesita hacer las entregas hoy, alejarse del mostrador de alquiler de camiones no es realmente una opción.

Pero esa es una necesidad práctica, no una necesidad emocional. En la mayoría de los casos, su necesidad es emocional: quiere esta edificio; usted querer este carro; usted quiere esta casa. Aunque hay otras opciones, desea esta una.

Cuando estés negociando, nunca quieras esta uno, al menos no a menos que el precio, los términos, etc., también sean lo que desea.

¿Cómo sabrás? Decida esas cosas antes de tiempo. Conozca sus números. Conozca los términos que está dispuesto a aceptar. Conozca el valor de lo que está recibiendo y de lo que proporcionará.

La mejor manera de ser un gran negociador es eliminar las emociones de la ecuación. Cuando es objetivo, cuando no se siente personal, no te obsesionarás con ganar o perder. Simplemente trabajará con calma para obtener el mejor trato posible.

Y esto significa que, por extraño que parezca, es mucho más probable que «ganes».

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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