Los gerentes de ventas llegarán al extremo para motivar a sus equipos. Hacen todo lo posible: grandes reuniones iniciales, viajes a lugares exóticos, comisiones gigantescas. Pero grande y llamativo no puede solucionar un problema de motivación.

Todos los días, sus representantes de ventas son bombardeados por factores externos que afectan su motivación. El cliente podría estar diciéndoles ‘no’ una y otra vez. Puede ser el momento equivocado para vender en el mercado. Puede haber algún desastre que afecte su capacidad de venta.

Pero para vender bien, los vendedores deben estar entusiasmados y listos para actuar en cualquier momento. He dirigido departamentos de ventas en tres organizaciones y sé que la motivación de sus representantes de ventas afectará la productividad, la cultura y el resultado final.

Si desea mejorar el éxito de su departamento de ventas, es hora de hacer de la motivación una prioridad. Aquí hay seis tácticas para aumentar la motivación de sus vendedores:

1. Establecer metas

Este puede ser obvio, pero es importante. Necesitas darle a tus vendedores una meta a alcanzar. Sin una meta, no sabrán a qué aspirar o qué constituye el éxito. Elija algo que sea alcanzable, pero no fácil. Todavía debería ser un alcance.

En su página de Facebook, el autor Joe Vitale escribió: “Una meta debería asustarte un poco y emocionarte mucho. Piensa en grande. Y luego piensa en algo más grande que ESO”.

Tampoco se trata solo de cuotas de ventas. Diferentes vendedores están motivados de diferentes maneras. Si bien las cuotas pueden funcionar para algunos representantes, un concurso o incluso un objetivo personal puede ser una mejor opción para otros. Trabaje con cada vendedor individual para averiguar qué funcionará mejor para ellos.

2. Enfócate en el propósito

Las personas que aman su trabajo tienden a hacerlo mejor. De hecho, según Gallup, las organizaciones con bajo compromiso de los empleados experimentan un 18 % menos de productividad.

Como gerente, es su trabajo mantener a sus vendedores comprometidos y que apoyen plenamente la misión de su empresa. Comience explicando qué significa esa misión para cada persona de su equipo y cómo juegan un papel.

En el anuncio «Think Different» de Apple, Steve Jobs dijo: «Las personas que están lo suficientemente locas como para pensar que pueden cambiar el mundo son las que lo hacen».

La investigación de Deloitte Millennial Survey 2017 encuentra que seis de cada 10 millennials dicen que un «sentido de propósito» es parte de la razón por la que eligieron trabajar para su empleador actual. Darles a sus vendedores ese sentido de propósito los inspirará a trabajar más duro en sus trabajos e inspirará su lealtad a su negocio.

3. Genera confianza

En un artículo para HubSpot, el ejecutivo de HubSpot, Dan Tire, escribe: “La base de la motivación es la confianza. Si su equipo no confía en usted y no cree que tenga en mente lo mejor para ellos, será difícil para ellos sentirse inspirados y motivados por su trabajo”.

Para ser un líder efectivo, necesita tener la confianza de sus empleados. La mejor manera de generar confianza es ser lo más directo y sencillo posible. No intentes ocultar cosas ni andarte por las ramas. Si hay algún problema, infórmele a su equipo.

Cuando trabaje con miembros del equipo, concéntrese en tener una mentalidad de ayuda. No regañes ni presiones. En su lugar, trate de resolver problemas y ayude a ese representante de ventas a crecer y mejorar. Quiere asegurarse de crear un ambiente cómodo donde los empleados se sientan apreciados y comprometidos.

4. Involucra a otros

Es fácil para sus vendedores señalar con el dedo y tratar de culpar a otros cuando algo sale mal. Tal vez el departamento de marketing no les está brindando suficientes clientes potenciales o el servicio de atención al cliente no puede responder con la suficiente rapidez a una queja.

Para combatir esto, debe romper los silos entre los departamentos de su organización. En mi experiencia, cuando reuní las ventas, el marketing, la atención al cliente y la ingeniería, es cuando realmente comenzamos a ver un crecimiento.

Con todos tomando asiento en la mesa, elimina obstáculos y aumenta la productividad. Sus vendedores sienten que están informados y que están involucrados en lo que está sucediendo. Y en base a su colaboración, pueden ajustar su enfoque y mejorar los resultados.

5. Crear una cultura de reconocimiento

Sus representantes de ventas quieren ser recompensados. Pero una comisión por sí sola no es suficiente. Se esperan comisiones, por lo que debe ir más allá para que sus representantes de ventas se sientan verdaderamente reconocidos por sus logros.

Una táctica que implementé en una de mis organizaciones fue tener una cena cada vez que una persona alcanzaba su cuota o hacía algo grandioso. Pero esa cena no fue solo para esa persona. En cambio, todo el equipo podría unirse.

Esto creó una mentalidad orientada al equipo en el departamento de ventas. Todos querían ser esa persona que fuera reconocida frente a todos sus compañeros. Querían ser los causantes de esa cena. Ese elogio y reconocimiento los motivó no solo a trabajar más duro, sino también a trabajar juntos.

6. Sea creativo

Las recompensas no siempre tienen que ser monetarias. A veces puedes divertirte un poco con tu equipo y encontrar nuevas formas de reconocerlos.

Tal vez los recompense ofreciéndoles hacer una tarea que odian, como la prospección o las llamadas en frío. O tal vez te comprometas a afeitarte la cabeza si tu equipo alcanza una determinada meta. Tal vez puedas organizar salidas divertidas, como un viaje a una sala de escape o un juego de deportes. Piense fuera de la caja para entusiasmar a su equipo.

No tenga miedo de recibir aportes de los miembros de su equipo también. Sea directo y pregúnteles: «¿Qué los motivaría?» Puede que te sorprendan sus respuestas. Y recuerda, no todos se sienten motivados por las mismas cosas. Esté abierto a sus aportes y pruebe diferentes tácticas. Nunca se sabe lo que podría funcionar.

¿Cómo motivas a tus vendedores? ¿Qué tácticas te han funcionado mejor? ¿Qué tácticas no han funcionado? Déjame saber abajo en los comentarios:

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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