Los negocios son hechos por y entre humanos. El negocio es una relación. Aunque los humanos vienen en una multitud de tamaños, formas, colores y culturas, al final del día, todos podemos reducirnos a una mezcla individualizada de lo que Tony Robbins ha llamado las seis necesidades humanas: certeza, incertidumbre, significado, amor. /aceptación, crecimiento y contribución.

Construir un círculo virtuoso de relaciones comerciales y personales que acelere su acceso a mejores personas, ideas más importantes y nuevos recursos estratégicos es un ejercicio lucrativo y gratificante. Dominar estos siete ingredientes conversacionales de un ingeniero social es una valiosa inversión de su tiempo y pagará grandes dividendos y construirá relaciones duraderas a escala.

1. Sea generoso en su enfoque

Cómo abordas cualquier cosa es cómo abordarás todo. Cuando se trata de hacer que el resto de este marco de conversación funcione según lo previsto, el enfoque es clave. Puede comenzar con un simple hola, pero el ADN subyacente de su enfoque debe basarse en una mentalidad de «dar primero» y una curiosidad sincera sobre lo que la otra persona está tratando de lograr en su vida o negocio, y una apertura para ser generoso con sus capacidades, redes o base de conocimiento única para ser un recurso útil.

2. Respetar y corresponder desde el principio

Respeta a tu contraparte. En una nueva relación, es todo lo que puede hacer hasta que se construya la confianza. Dar libremente. No des para recibir. Debes dar con el entendimiento de que al dar primero y dar con frecuencia, pones en marcha un universo de actividad a tu alrededor que asegura que más cosas buenas llegarán a ti.

Las personas generosas en los negocios son magnéticas. Puedes ganar amigos rápidamente tomándote unos minutos para que se sientan importantes en su día.

3. Toma el control regalándolo

Las preguntas abiertas, las preguntas dirigidas y las preguntas categóricas le brindan información sobre la personalidad, los antecedentes y los intereses de su sujeto. Su objetivo es comprender las motivaciones y los deseos apremiantes de alguien. Dado que, en última instancia, sabe hacia dónde se dirige la conversación (y la otra persona no), no tiene que controlar las respuestas.

Recuerde, primero se trata de establecer una relación y construir puentes, y luego se trata de descubrir frutos maduros para aportar valor a la vida de la persona en poco tiempo.

4. Averigüe de dónde es la persona

La primera área categórica para aprovechar como una forma de construir vínculos comunes entre usted y la otra persona está relacionada con el lugar de donde proviene. Todo el mundo es de alguna parte, y todo el mundo tiene una noción de familia. Puedes comenzar esta conversación preguntando: «¿Eres de aquí (donde sea que conociste a la persona) o creciste en otro lugar?»

Es una pregunta inocua que la mayoría de la gente no tendrá problemas para responder a un completo extraño. También le da un ángulo fácil de penetrar. Cuando la persona responda, busca el puente hacia tu propia vida (es decir, ¿conoces a alguien de allí, has viajado allí, es algún lugar al que quieres ir?, etc.). Dile algo elogioso al respecto a la persona. Luego pregunte: «¿Te gusta más aquí o allá?»

Si a la persona no le gusta esto, entonces cambia rápidamente a «¿Dónde vivirías si tuvieras la opción?» Si a él o ella le gusta este lugar, pregúntale algo como «¿Qué es lo que más te gusta de él?». o cambiar a «¿Vienes de una familia pequeña o grande?»

Estás usando esta categoría para buscar algo en común mientras descubres un poco más sobre la educación de la persona y la lente a través de la cual él o ella ve el mundo.

5. Averigüe lo que hace la persona

En algunos entornos de redes, no es obvio lo que alguien hace para una carrera. En otros (como una conferencia bancaria), sabes que la persona trabaja en la industria. Comience desde donde existe su conocimiento previo y haga preguntas clave como «¿Ha estado en la banca toda su carrera o comenzó a hacer otra cosa?»

Las pepitas clave para descubrir de esta categoría son dos: «¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo actual?» y «¿Qué es lo que menos te gusta?»

Armado con estas dos piezas de contexto, puede tener más claro qué tipo de entornos tolera o prospera alguien como profesional. También le permite conocer el terreno que alguien está tratando de navegar actualmente en relación con el logro de los objetivos corporativos y las metas personales en su función actual.

6. Averigüe cómo la persona se desahoga

Hacer preguntas como «¿Qué haces para divertirte?» o hacer comentarios sobre las cosas que observa en el escritorio o la persona de alguien (como recuerdos de un equipo deportivo o equipo con el logotipo) le brinda un camino rápido y fácil hacia los pasatiempos, diversiones y pasiones no laborales de la persona. Los ejemplos incluirían, «¿Cómo le irá al equipo este año?» (mientras señala el pisapapeles del equipo deportivo en el escritorio de la persona).

Incluso si a alguien le gusta el amargo rival de tu equipo, puedes construir un puente diciendo algo como: «Tú y yo tendremos que perdonarnos mutuamente por nuestro mal gusto mutuo, ya que soy fanático de XYZ, pero la buena noticia es que me gusta». Es un buen negocio más que cualquier otra cosa.

7. Averigüe la motivación subyacente de la persona

Al final de estos breves diálogos, en última instancia, está buscando una comprensión clara y direccional de lo que hace que esta persona se mueva en una agenda. Rara vez (o nunca) le preguntará a alguien directamente qué lo motiva. Lo descubrirá ingeniosamente a través de la comprensión holística de quién es alguien, de dónde es esta persona, qué le interesa a la persona y qué desafíos enfrenta actualmente y qué está tratando de resolver.

Al buscar ser un conector valioso por encima de todo, se colocará en el corazón de su red como persona influyente y creará olas masivas de valor de retorno en un círculo virtuoso para todos los involucrados.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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