¿Qué es más importante para una nueva empresa que una gran idea de negocio? Encontrar los socios comerciales adecuados.

He escuchado esto una y otra vez de empresarios exitosos, y he perdido la cuenta de cuántos inversionistas me dicen que ponen su dinero detrás de las personas, tanto o más que las ideas. Aún así, muchas personas hacen esto al revés. Es especialmente triste escuchar las historias de equipos fundadores que tenían ideas realmente asombrosas pero que se desmoronaron a nivel personal.

Por ejemplo, Zipcar, el servicio de alquiler de automóviles por horas que se fundó en 2000, se hizo público en 2011 y luego fue adquirido por Avis Budget Group por casi $ 500 millones. Ahora no encontrará los nombres de sus fundadores originales, Robin Chase y Antje Danielson, en ninguna parte del sitio web de Zipcar; su página Acerca de nosotros cuenta brevemente la historia de la empresa sin nombrarlos. ¿La razón? Chase y Danielson dejaron la empresa hace años. Según un nuevo artículo en The Verge, las dos mujeres ni siquiera se han hablado en una década.

Entrevisté a Chase para un libro del que fui coautor con Jon Burgstone, por lo que conocía parte de la historia de Zipcar, pero el relato de The Verge agrega algo de contexto. La historia lleva a casa las claves de cómo los socios comerciales más exitosos trabajan juntos y qué arruina la química entre los demás.

Aquí hay nueve mejores prácticas comprobadas para socios comerciales:

1. Tener una historia de éxito juntos antes de fundar una empresa.

Este es, con mucho, el elemento más importante de la lista: la única cosa a partir de la cual todo lo demás fluirá (o no). Los grandes socios comerciales casi siempre han tenido un historial previo de trabajar juntos. Cuanto más estrechamente hayan trabajado juntos, mejor.

Si crees que has encontrado a una persona prometedora con la que emparejarte pero no tienes ese tipo de historial, entonces consíguelo. Trabajen juntos en pequeños proyectos o, al menos, pasen mucho tiempo juntos antes de aceptar hacer algo. No desea que la primera vez que tenga que resolver un desacuerdo sea en un punto crucial en los primeros años de vida de su empresa.

Chase y Danielson se conocían porque sus hijos jugaban juntos en un parque infantil. Eran amigos, o al menos amistosos, pero nunca antes habían trabajado juntos. Pasaron de la emoción de una conversación sobre una idea comercial genial a celebrar su primera reunión Zipcar en cuestión de días, según The Verge. Ese hecho parece haber llevado a muchos otros problemas.

2. Ponerse de acuerdo sobre la visión.

Nada descarrila una nueva empresa como tener socios comerciales trabajando en propósitos cruzados. Por lo tanto, es crucial que los cofundadores estén de acuerdo con la visión: tanto su comprensión a corto plazo de la propuesta de valor de la empresa como su comprensión a largo plazo de cómo creen que la empresa encaja en el mundo.

Chase y Danielson parecen haber entendido bien esta parte. Su visión estaba alineada, al menos en sus primeros días. Recuerdo una cosa que me llamó la atención cuando entrevisté a Chase hace unos años es que ella y Danielson eran extraños a la industria automotriz, hasta el punto de que a Chase ni siquiera le gustaba conducir.

«Consumidores conscientes, tanto [Danielson] y Chase acordaron querer reducir drásticamente la dependencia de los automóviles de un solo propietario», informó The Verge, «y pensaron que una empresa fundada sobre ese principio podría ser lucrativa dado el creciente interés de Estados Unidos en el medio ambiente».

3. Tener las conversaciones difíciles sobre el dinero.

Cuando comienzas una nueva empresa, es tentador omitir algunas de las conversaciones difíciles. Está entusiasmado con la idea y, francamente, no sabe si está iniciando el equivalente a Facebook o Friendster, por lo que incluso puede parecer contraproducente obsesionarse con el dinero. Algunos fundadores eluden todo el asunto simplemente diciendo que dividirán su capital, 50-50.

Sin embargo, esa puede ser una receta para el desastre, y aparentemente es lo que Chase y Danielson hicieron al principio. Ambos eventualmente ganaron millones con la venta de la compañía, pero no el tipo de pago loco que podría esperar. Desde el borde:

«Robin y yo no nos llevábamos muy bien», dice Danielson. «Ella quería acciones adicionales y le dije: ‘Mira, puedes obtener acciones adicionales a través de las opciones sobre acciones de los empleados, pero comenzamos esto juntos». [so] vamos a tenerlo 50/50′». Según Danielson, ese impulso por más activos y más poder fue su principal fuente de conflicto.

(The Verge dice que la participación del 50 por ciento de Danielson se redujo al 1,3 por ciento después de múltiples rondas de financiación, y que recibió alrededor de $ 6,3 millones después de la venta de Zipcar por $ 491 millones. También opina que «la participación de Chase se redujo de más del 30 por ciento a menos de tres .»)

4. Decide quién es el verdadero líder.

En casi todas las sociedades comerciales exitosas que he estudiado, generalmente hay un líder visionario y una persona que es más hábil en la ejecución. Los llamo la Persona de la Gran Idea y la Persona de Hacer las Cosas. Ambos roles son absolutamente cruciales; una gran idea sin ejecución vale muy poco. Sin embargo, tiene que haber cierto reconocimiento de que cuando los socios no están de acuerdo en algo, ese fundador tiene el desempate: el derecho a ser, al menos, «el primero entre iguales».

Es difícil reconstruir lo que sucedió con Zipcar, pero parece probable que Chase y Danielson realmente nunca resolvieran esto antes del lanzamiento, según The Verge:

La brecha continuó profundizándose, y Danielson dice que rara vez se le consultaba sobre las decisiones, a pesar de que el núcleo de la empresa estaba compuesto por solo un puñado de personas en ese momento. «Parecía que Antje no estaba incluida en las discusiones», dice Paul Covell, gerente de producto de Google, quien fue el primer ingeniero de Zipcar. «Hubo más conversaciones sin ella que con ella».

5. Asegúrese de comprender el compromiso de los demás.

Es una gran ventaja no tener otros compromisos tirando de ti cuando lanzas una nueva empresa. Sin embargo, ese rara vez es el caso y, francamente, puede ser imprudente renunciar a su trabajo diario antes de averiguar si una empresa realmente funcionará.

En el caso de Zipcar, tanto Chase como Danielson eran madres con niños pequeños. Sin embargo, solo Chase pudo dedicarse al 100 por ciento a Zipcar al principio: «Debido a que la familia de Danielson dependía únicamente de sus ingresos, necesitaba mantener su trabajo», según The Verge. Aunque Danielson dice que trabajaba alrededor de 30 horas a la semana en Zipcar, parece que este desequilibrio fue un problema desde el principio.

6. Tener habilidades vitales compatibles.

Esto está relacionado con la decisión sobre quién es el verdadero líder. Una empresa fundada por dos programadores no está condenada, por supuesto, más que una empresa lanzada por dos expertos de la industria. Sin embargo, si ambos socios comerciales tienen las mismas habilidades, probablemente necesitará buscar ayuda externa. Eso puede costar mucho, en términos de tiempo, dinero, sinergia y muchos otros activos que pueden escasear en una startup.

Este también parece haber sido uno de los problemas con Chase y Danielson. Chase se había graduado de la escuela de negocios en el Instituto de Tecnología de Massachusetts, mientras que Danielson era más un académico puro que originalmente había venido a Cambridge, Massachusetts, para trabajar en un título de posdoctorado en Harvard. Aunque algunas personas elogiaron el trabajo de Danielson, los críticos citados en el artículo dicen que aportó una visión interesante pero no suficientes habilidades únicas.

«No era como si estuviera haciendo una tarea insustituible», dijo uno de los primeros empleados a The Verge.

7. Tener estilos compatibles.

Probablemente no quiera dos socios con exactamente los mismos estilos de liderazgo y personalidades, pero sí quiere personas que sean compatibles entre sí. Por ejemplo, entre usted y un socio comercial potencial, ¿quién es el soñador al que le gusta comenzar tarde y trabajar hasta las 3 am? ¿Quién es la persona madrugadora motivada que puede atender las llamadas de emergencia de los clientes antes del amanecer? ¿Quién es la persona que es exigente con las finanzas y quién es el que tiene el carisma natural y la capacidad de venta?

Esta divergencia parece haber sido otro de los problemas con Chase y Danielson. Según The Verge, «las fortalezas de Danielson no jugaron a su favor. Era una académica astuta y una ecologista apasionada, pero sin una pizca de experiencia empresarial».

8. Decidir cómo ocupar otros puestos.

En segundo lugar después de elegir socios comerciales, las decisiones sobre a quién contratar para los primeros puestos se encuentran entre las más importantes para la vida de una empresa joven.

Es sorprendente notar cuántos de los primeros empleados de Zipcar estaban relacionados con Chase. Su esposo fue el primer director de tecnología y su hermano se desempeñó como director de desarrollo comercial. De hecho, Danielson señala este problema como el último punto de inflexión en la historia temprana de la empresa. Según ella, en 2001 votó para darle a Chase el derecho de contratar y despedir sin consultar a la junta directiva de Zipcar.

«Dos horas después, me estaba despidiendo», dijo Danielson a The Verge. (Chase no está de acuerdo con este relato, calificando la descripción de Danielson de la situación como «fascinante»).

9. Tenga un plan para felices para siempre.

Pocas empresas duran para siempre; menos fundadores pueden navegar con éxito la transición de liderar una empresa pequeña y dinámica a una que se convierte en un gran jugador, empleando a cientos. De hecho, las habilidades que conducen al éxito en el primer tipo de empresa a menudo son exactamente opuestas a las que conducen al éxito posterior. Mientras tanto, si está comenzando una empresa con alguien con quien tiene una buena relación, ¿es esa relación lo suficientemente fuerte como para sobrevivir cualquiera que sea el final de su empresa?

Por lo que vale, tanto Chase como Danielson han seguido adelante y parecen estar felices y contentos con sus esfuerzos. En estos días, Danielson es administradora en la Universidad de Tufts, donde su biografía menciona a Zipcar casi como una ocurrencia tardía. Chase disfrutó de más elogios. Hora la nombró una de las 100 personas más interesantes del mundo en 2009. Luego fundó una exitosa empresa francesa de autos compartidos llamada Buzzcar, y es fundadora y directora ejecutiva de Veniam Works, una empresa portuguesa especializada en comunicaciones de vehículos.

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