Dado el estado actual de la economía, tener un mercado objetivo bien definido es más importante que nunca. Nadie puede permitirse apuntar a todos. Las pequeñas empresas pueden competir efectivamente con las grandes empresas al enfocarse en un nicho de mercado.

Muchas empresas dicen que se dirigen a «cualquier persona interesada en mis servicios». Algunos dicen que se dirigen a propietarios de pequeñas empresas, propietarios de viviendas o amas de casa. Todos estos objetivos son demasiado generales.

Dirigirse a un mercado específico no significa que esté excluyendo a personas que no se ajustan a sus criterios. Más bien, el marketing objetivo le permite enfocar sus dólares de marketing y el mensaje de la marca en un mercado específico que es más probable que le compre a usted que a otros mercados. Esta es una forma mucho más económica, eficiente y efectiva de llegar a clientes potenciales y generar negocios.

Por ejemplo, una empresa de diseño de interiores podría optar por comercializar a propietarios de entre 35 y 65 años con ingresos de más de $ 150,000 en Baton Rouge, Louisiana. Para definir aún más el mercado, la empresa podría elegir apuntar solo a aquellos interesados ​​en la remodelación de cocinas y baños y estilos tradicionales. Este mercado podría dividirse en dos nichos: padres en movimiento y baby boomers que se jubilan.

Con un público objetivo claramente definido, es mucho más fácil determinar dónde y cómo comercializar su empresa. Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a definir su mercado objetivo.

Mire su base de clientes actual.

¿Quiénes son sus clientes actuales y por qué le compran? Busque características e intereses comunes. ¿Cuáles traen más negocios? Es muy probable que otras personas como ellos también puedan beneficiarse de tu producto/servicio.

Profundice más: Ventas adicionales: profundice en su base de clientes.

Echa un vistazo a tu competencia.

¿A quién se dirigen sus competidores? ¿Quiénes son sus clientes actuales? No vayas tras el mismo mercado. Puede encontrar un nicho de mercado que están pasando por alto.

Profundice: Elogio del marketing de nicho.

Analiza tu producto/servicio.

Escriba una lista de cada característica de su producto o servicio. Junto a cada característica, enumere los beneficios que proporciona (y los beneficios de esos beneficios). Por ejemplo, un diseñador gráfico ofrece servicios de diseño de alta calidad. El beneficio es una imagen profesional de la empresa. Una imagen profesional atraerá a más clientes porque ven a la empresa como profesional y confiable. Entonces, en última instancia, el beneficio del diseño de alta calidad es ganar más clientes y ganar más dinero.

Una vez que haya enumerado sus beneficios, haga una lista de las personas que tienen una necesidad que su beneficio satisface. Por ejemplo, un diseñador gráfico podría optar por dirigirse a empresas interesadas en aumentar su base de clientes. Si bien esto todavía es demasiado general, ahora tiene una base desde la cual comenzar.

Profundice: cómo realizar estudios de mercado.

Elija datos demográficos específicos para orientar.

Averigüe no solo quién necesita su producto o servicio, sino también quién es más probable que lo compre. Piensa en los siguientes factores:

  • Años
  • Ubicación
  • Género
  • Nivel de ingresos
  • Nivel de Educación
  • Estado civil o familiar
  • Ocupación
  • Origen étnico

Profundice más: por qué los datos demográficos son cruciales para su negocio.

Considere la psicografía de su objetivo.

Los psicográficos son las características más personales de una persona, que incluyen:

  • Personalidad
  • Actitudes
  • Valores
  • Intereses y aficiones
  • estilos de vida
  • Conducta

Determine cómo su producto o servicio encajará en el estilo de vida de su público objetivo. ¿Cómo y cuándo su público objetivo utilizará el producto? ¿Qué características son más atractivas para su target? ¿A qué medios recurre su target para obtener información? ¿Su objetivo lee el periódico, busca en línea o asiste a eventos particulares?

Profundice: comprenda cómo piensan sus clientes.

Evalúe su decisión.

Una vez que haya decidido un mercado objetivo, asegúrese de considerar estas preguntas:

  • ¿Hay suficientes personas que se ajusten a mis criterios?
  • ¿Mi target realmente se beneficiará de mi producto/servicio? ¿Verán la necesidad de ello?
  • ¿Entiendo qué impulsa a mi target a tomar decisiones?
  • ¿Pueden pagar mi producto/servicio?
  • ¿Puedo llegar a ellos con mi mensaje? ¿Son fácilmente accesibles?

¡No desgloses demasiado tu objetivo! Recuerda, puedes tener más de un nicho de mercado. Considere si su mensaje de marketing debe ser diferente para cada nicho. Si puede llegar a ambos nichos de manera efectiva con el mismo mensaje, entonces tal vez haya desglosado demasiado su mercado. Además, si encuentra que solo hay 50 personas que se ajustan a todos sus criterios, tal vez debería reevaluar su objetivo. El truco es encontrar ese equilibrio perfecto.

Usted puede estar preguntando, «¿Cómo encuentro toda esta información?» Intente buscar en línea investigaciones que otros hayan realizado sobre su objetivo. Busque artículos de revistas y blogs que hablen sobre su mercado objetivo. Busque blogs y foros donde las personas de su mercado objetivo comuniquen sus opiniones. Busque los resultados de la encuesta o considere realizar una encuesta propia. Pídele retroalimentación a tus clientes actuales.

Definir tu mercado objetivo es la parte difícil. Una vez que sepa a quién se dirige, es mucho más fácil averiguar qué medios puede utilizar para llegar a ellos y qué mensajes de marketing resonarán en ellos. En lugar de enviar correo directo a todos en su código postal, puede enviarlo solo a aquellos que se ajusten a sus criterios. Ahorre dinero y obtenga un mejor retorno de la inversión definiendo su público objetivo.

Profundice más: Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas.

Recursos adicionales.

Pew Internet publica informes sobre el uso de Internet entre varios grupos demográficos.

Scarborough emite comunicados de prensa con datos útiles y, en ocasiones, publica estudios gratuitos.

Busque también estudios gratuitos de Arbitron. Te sorprenderá lo que puedes encontrar con solo hacer una búsqueda en Google.

Mandy Porta es propietaria de Success Designs, una empresa de marketing y diseño de sitios web con sede en Baton Rouge, Luisiana..

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Cómo definir su mercado objetivo

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