En un mundo perfecto, tendría un presupuesto ilimitado para comercializar su negocio con el fin de encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Podría comprar mucha publicidad en línea y fuera de línea, ejecutar promociones para generar tráfico en la tienda y en línea, y lanzar una campaña proactiva de relaciones públicas para aumentar la visibilidad y el reconocimiento de su producto o marca. Pero este no es un mundo perfecto. Siendo realistas, la mayoría de las pequeñas empresas e incluso muchas empresas medianas tienen más ideas geniales sobre cómo vender sus productos que los recursos disponibles.

Entonces, ¿por dónde empezar si está buscando más clientes? Aprender a generar nuevos leads de ventas es una habilidad esencial para un emprendedor. Incluso si no te consideras un vendedor en el sentido clásico del personaje de Willy Loman de la obra de teatro de Arthur Miller Muerte de un vendedordebe comprender que las posibilidades de encontrar nuevos clientes van desde llamar en frío a los nombres de la guía telefónica hasta comprar listas de clientes potenciales y usar técnicas de Internet más nuevas, como la optimización de motores de búsqueda, para atraer nuevos negocios a su sitio web.

Las siguientes páginas profundizarán en cómo realizar una investigación de mercado para comprender a su público objetivo y sus necesidades, cómo determinar qué técnicas de generación de prospectos son las mejores para ampliar sus horizontes de ventas y cómo aumentar las ventas siguiendo varias estrategias para vender productos adicionales y/o o servicios a los clientes existentes.

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: comprenda a su público objetivo

Antes de que pueda encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas, debe comprender quién es su cliente, qué propuesta de valor ofrece a los clientes y qué ofrece actualmente su competencia en el mercado y dónde hay brechas para un nuevo participante. En otras palabras, necesita hacer un poco de investigación de mercado, ya sea que eso signifique contratar una empresa externa para hacer el trabajo preliminar o tratar de hacerlo usted mismo. Existe una desconexión subyacente entre su motivación para aumentar las ventas y la motivación de su cliente para resolver sus problemas.

«Atraer a más clientes se trata realmente de escuchar sus necesidades, no de ser una solución en busca de un problema», dice Paige Arnof-Fenn, fundadora y directora ejecutiva de Mavens & Moguls, una firma de consultoría de marketing estratégico cuyos clientes incluyen también compañías Fortune 500. como empresas en fase inicial y emergentes. «Hay muchos problemas existentes que deben resolverse y que los clientes están dispuestos a pagar hoy».

Profundice: Conozca a sus clientes frecuentes

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: averigüe quiénes son sus clientes actuales

Para desarrollar un plan de marketing para llegar a nuevos clientes, debe comprender mejor a quién le está vendiendo ya. «Si estoy tratando de expandir las ventas, tengo que averiguar quiénes son mis clientes existentes. ¿Cuáles son sus datos demográficos? ¿Cómo se ven?» dice Jerry Osteryoung, director de divulgación del Instituto Jim Moran para el Emprendimiento Global en la Universidad Estatal de Florida. «Eso significa hacer estudios de mercado».

La investigación de mercado abarca toda la gama, desde una investigación cualitativa muy simple hasta un análisis cuantitativo en profundidad. Se puede hacer de manera muy rápida y económica enviando encuestas a sus clientes existentes utilizando una de las muchas herramientas de encuestas en línea, como SurveyMonkey o Zoomerang. También puede conocer a la audiencia objetivo consultando las fuentes de información existentes: la Oficina del Censo de EE. UU. u otras agencias gubernamentales, asociaciones comerciales o empresas de investigación de terceros. Pero dependiendo de las preguntas que intente responder y su presupuesto de investigación, su investigación de mercado puede incluir entrevistas más extensas con clientes y estudios cualitativos sobre cómo se sienten los clientes objetivo acerca de su negocio, sus productos y servicios.

Ciertos productos y servicios pueden atraer a una audiencia pero no a otra, por lo que es fundamental comprender las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas en su mercado objetivo. Puede conocer a sus clientes y segmentar el mercado de muchas formas, entre ellas:

  • Demografía — datos estadísticos sobre una población, incluidos los niveles de ingresos, la edad, etc.
  • Psicografía — las actitudes y gustos de un determinado grupo demográfico.
  • etnografía — examen de culturas particulares.
  • Hábitos de compra — cómo, qué y dónde los clientes compran productos y servicios.

Profundice: cómo realizar estudios de mercado

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: definición del mercado para su producto

Utilice la información sobre sus clientes existentes para desarrollar una audiencia objetivo para su negocio en su impulso por ganar nuevos clientes y aumentar las ventas. «Si bien hay clientes principales a los que intenta llegar, a menudo hay otros mercados que también es importante abordar», dice Arnof-Fenn. «Asegúrese de saber quiénes son los guardianes y las personas influyentes; afectarán a los que toman las decisiones y lo más probable es que necesite venderles a ellos de manera diferente que al usuario final». Por ejemplo, los padres pueden ser los guardianes de los productos dirigidos a los niños o los administradores de tecnología pueden influir en la decisión de una empresa de invertir en un nuevo software.

Determine qué mensajes clave, características y beneficios son importantes para cada mercado potencial. Dígales a estos clientes cómo su negocio puede ayudarlos a resolver sus problemas. «Para que un cliente vaya a su tienda en línea, debe encontrar una razón por la cual estos clientes quieran acudir a usted», dice Osteryoung. «La propuesta de valor tiene que ser explicada claramente».

A continuación, debe averiguar dónde llegar a estos clientes y si debe haber un plan de marketing o publicidad que acompañe ese alcance.

Profundice: realice 100 llamadas telefónicas para encontrar su público objetivo

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: Generación de prospectos de ventas

Hay una variedad de técnicas básicas antiguas y herramientas más nuevas que puede usar para encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas. Es mejor comprender la gama de opciones que tiene para determinar cuál puede ayudar mejor a su empresa a llegar a nuevos clientes. Los lectores de periódicos no pueden emocionarse con las técnicas de venta basadas en Internet. Del mismo modo, los empresarios que están acostumbrados a contratar solo a personas que conocen pueden convencerse mejor si se reúnen con usted en una reunión de la cámara de comercio que si aceptan una invitación ciega para conectarse en LinkedIn o Facebook.

«Comienza con buenas personas», dice Peter Handal, presidente y director ejecutivo de Dale Carnegie Training, la organización de capacitación en ventas y liderazgo. «Si eres una tienda de un solo hombre, es una cosa. Pero si la gente de ventas es realmente importante, necesitas contratar y motivar a buenas personas y quieres darles una ventaja, como ventas a comisión. La motivación no es solo dinero, también les ayuda a superar el miedo a la prospección».

Aquí hay un resumen de las técnicas disponibles:

  • Llamadas en frío. Esto es telemercadeo sin el centro de llamadas. Es un contacto ciego con un cliente potencial que no espera un lanzamiento. Las oportunidades de venta de los clientes se pueden obtener a través de artículos o artículos de periódicos, listas de oportunidades de venta seleccionadas por un tercero o prestando atención a las personas o empresas que se mudan a su territorio. «La gente siempre duda en llamar en frío o hablar con alguien que no conoce», dice Handal. «Entrenamos a las personas para que se den una charla de ánimo para que se animen. Sugerimos que establezcan una meta: esta es la cantidad de personas nuevas con las que hablarán esta semana».
  • Redes. Esto se puede hacer a la antigua usanza, involucrándose en organizaciones comunitarias, como la cámara de comercio, o asistiendo a funciones comerciales, como ferias comerciales. Las funciones sociales (invitaciones a cenar, clubes de lectura, etc.) también pueden generar negocios potenciales. «Todos esos tipos de cosas son formas importantes de establecer contactos para encontrar nuevos clientes», dice Handal. La creación de redes también ha dado un giro en el siglo XXI en Internet, con el aumento de la popularidad de sitios web como LinkedIn, Facebook y Plaxo. Muchas empresas descubren que este tipo de networking, hacer contactos a través de amigos o antiguos colegas, puede conducir a nuevos clientes.
  • Desarrolle campeones de sus productos. Utilice contactos comerciales que hayan estado satisfechos con sus productos para ayudar a generar referencias y referencias. Una vez que les haya vendido, los clientes pueden ayudarlo a venderle a otros ofreciendo testimonios positivos y aprovechando una campaña de recomendación creada por su empresa. Esta técnica también emplea el marketing de boca en boca. Ayude a los clientes a ayudarlo brindándoles las municiones que necesitan para contar su historia a los demás. «No tengas miedo de preguntar: ‘¿Hay alguien más con quien pueda hablar y también ayudar?» dice Handal.
  • La comercialización del afiliado. Busque productos o servicios no competitivos que lleguen a las mismas audiencias para ver si hay formas en que puede colaborar a través de esfuerzos de divulgación compartidos, como boletines, correos (en línea y fuera de línea) u oportunidades de marca compartida. Probablemente pueda descubrir un puñado de productos o servicios de ideas afines que están hablando con sus clientes, dice Arnof-Fenn. Sugiera a estos dueños de negocios formas en que sus negocios pueden apoyarse mutuamente. Sus clientes verán los esfuerzos conjuntos como una oportunidad de valor agregado para reforzar su elección de marcas.
  • Aproveche su sitio web. Existen todo tipo de herramientas en estos días a través de las cuales puede atraer nuevos clientes potenciales a su sitio web. La optimización de motores de búsqueda (SEO, por sus siglas en inglés), el uso de palabras clave y otras técnicas para que su sitio aparezca en la primera página de listados en los motores de búsqueda, se ha convertido en una forma de arte. Hay sitios web, como Search Engine Watch, que lo mantendrán actualizado sobre las técnicas de SEO. Además, hay un número creciente de consultores de SEO pagados que pueden ayudarlo a usar todos los trucos y técnicas para mejorar sus resultados de búsqueda. También puede usar una variedad de blogs, salas de chat, podcasts y seminarios web para generar conciencia sobre su sitio web y su empresa. Un sitio web es una herramienta dinámica, no una experiencia única. Los principales motores de búsqueda actualizan constantemente sus algoritmos, por lo que debe monitorear su sitio web regularmente para asegurarse de que sus palabras clave atraigan a los clientes hacia usted. Asegúrese de mantener su sitio web actualizado con contenido nuevo para que sus clientes regresen a menudo por más.
  • Publicidad. Por lo general, se alienta a las empresas a gastar del 3 al 5 por ciento de sus ingresos en publicidad, pero una pequeña empresa debe asegurarse de que la publicidad sea efectiva, dice Osteryoung. Una forma de hacer esto es preguntar a sus clientes dónde escucharon sobre usted para que pueda medir qué es efectivo. Además, también debe elegir cuidadosamente sus mercados de publicidad para asegurarse de llegar a su público objetivo. Si se dirige a un público mayor, los anuncios en los periódicos pueden ser el camino a seguir. Pero si lo que busca es la generación X o Y, entonces es mejor que se anuncie en línea o en la televisión, dice Osteryoung. «Tienes que definir tu demografía antes de desarrollar tu plan de publicidad o marketing».

Profundice: Convertir el tráfico web en oportunidades de venta

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas: Vender más a clientes existentes

Para aumentar las ventas, muchas empresas creen que la única forma es encontrar nuevos clientes, pero varios expertos dicen que esta estrategia deja de lado una fuente potencial obvia de nuevas ventas. Es mucho más fácil conseguir que un cliente existente te compre que convencer a un nuevo cliente para que dé el paso. «Se están olvidando de la fruta al alcance de la mano: su base de clientes existente», dice Osteryoung. «Si quiero expandir las ventas, el lugar número uno para ir es la base de clientes existente. Ellos ya confían en usted».

He aquí cómo aumentar…

Cómo encontrar nuevos clientes y aumentar las ventas

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