Un plan de negocios es todo conceptual hasta que comienzas a completar los números y los términos. Las secciones sobre su plan y estrategia de marketing son interesantes de leer, pero no significan nada si no puede justificar su negocio con buenas cifras en el resultado final. Usted hace esto en una sección distinta de su plan de negocios para pronósticos y estados financieros. La sección financiera de un plan de negocios es uno de los componentes más esenciales del plan, ya que la necesitará si tiene alguna esperanza de ganar inversionistas u obtener un préstamo bancario. Incluso si no necesita financiamiento, debe compilar un pronóstico financiero para simplemente tener éxito en la dirección de su negocio.

«Esto es lo que le dirá si el negocio será viable o si está perdiendo su tiempo y/o dinero», dice Linda Pinson, autora de Automatice su plan de negocios para Windows (Fuera de tu mente 2008) y Anatomía de un plan de negocios (Out of Your Mind 2008), que dirige una empresa editorial y de software Out of Your Mind and Into the Marketplace. «En muchos casos, le dirá que no debe entrar en este negocio».

Lo siguiente cubrirá qué es la sección financiera de un plan de negocios, qué debe incluir y cómo debe usarlo no solo para obtener financiamiento sino también para administrar mejor su negocio.

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Cómo escribir la sección financiera de un plan de negocios: el propósito de la sección financiera

Comencemos explicando qué no es la sección financiera de un plan de negocios. Darse cuenta de que la sección financiera no es lo mismo que la contabilidad. Mucha gente se confunde con esto porque las proyecciones financieras que incluye (pérdidas y ganancias, balance general y flujo de efectivo) se parecen a los estados contables que genera su empresa. Pero la contabilidad mira hacia atrás en el tiempo, a partir de hoy y con una mirada histórica. La planificación o previsión empresarial es una visión prospectiva, que comienza hoy y avanza hacia el futuro.

«No haces las finanzas en un plan de negocios de la misma manera que calculas los detalles en tus informes contables», dice Tim Berry, presidente y fundador de Palo Alto Software, que escribe un blog en Bplans.com y está escribiendo un libro, El plan de negocios Plan-As-You-Go. «No es declaración de impuestos. Es una conjetura educada elaborada».

Lo que esto significa, dice Berry, es que resumes y agregas más de lo que podrías con la contabilidad, que trata más en detalle. «No es necesario imaginar todas las compras futuras de activos con fechas hipotéticas y cronogramas de depreciación hipotéticos para estimar la depreciación futura», dice. «Puedes adivinar basándote en resultados anteriores. Y no dedicas mucho tiempo a detalles minuciosos en un pronóstico financiero que depende de una conjetura informada para las ventas».

El propósito de la sección financiera de un plan de negocios es doble. Lo necesitará si está buscando inversiones de capitalistas de riesgo, inversionistas ángeles o incluso miembros de una familia inteligente. Van a querer ver números que digan que su negocio crecerá, y rápidamente, y que hay una estrategia de salida para ellos en el horizonte, durante la cual pueden obtener ganancias. Cualquier banco o prestamista también solicitará ver estos números para asegurarse de que pueda pagar su préstamo.

Pero la razón más importante para compilar este pronóstico financiero es para su propio beneficio, para que comprenda cómo proyecta que le irá a su negocio. «Este es un documento vivo y continuo. Debería ser una guía para administrar su negocio», dice Pinson. «Y en cualquier momento en particular que sienta que necesita financiamiento o financiación, entonces estará preparado para ir con sus documentos».

Si hay una regla general al completar los números en la sección financiera de su plan de negocios, es esta: Sea realista. «Hay un tremendo problema con el pronóstico del palo de hockey» que proyecta un crecimiento constante hasta que se dispara como la punta de un palo de hockey, dice Berry. «Realmente no son creíbles». Berry, que actúa como inversionista ángel en la Willamette Angel Conference, dice que si bien una trayectoria de crecimiento sorprendente es algo que a los posibles inversionistas les encantaría ver, en la mayoría de los casos no es un pronóstico de crecimiento creíble. “Todos quieren involucrarse en el próximo Google o Twitter, pero todos los planes parecen tener este pronóstico de palo de hockey”, dice. «Las ventas van planas, pero dentro de seis meses hay un gran cambio y todo se vuelve increíble, suponiendo que obtengan el dinero de los inversores».

La manera de crear una sección financiera creíble para su plan de negocios es demostrar que es realista. Una forma, dice Berry, es dividir las cifras en componentes, por canal de ventas o segmento de mercado objetivo, y proporcionar estimaciones realistas de ventas e ingresos. «No son exactamente datos, porque todavía estás adivinando el futuro. Pero si divides la conjetura en conjeturas de componentes y miras cada una individualmente, de alguna manera se siente mejor», dice Berry. «Nadie gana con pronósticos demasiado optimistas o demasiado pesimistas».

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Cómo escribir la sección financiera de un plan de negocios: los componentes de una sección financiera

Un pronóstico financiero no se compila necesariamente en secuencia. Y lo más probable es que no lo presente en el documento final en la misma secuencia en que compila las cifras y los documentos. Berry dice que es típico comenzar en un lugar y saltar de un lado a otro. Por ejemplo, lo que ve en el plan de flujo de efectivo podría significar volver a cambiar las estimaciones de ventas y gastos. Aún así, dice que es más fácil de explicar en secuencia, siempre y cuando comprenda que no comienza en el paso uno y continúa con el paso seis sin mirar hacia atrás, mucho, en el medio.

  • Comience con un pronóstico de ventas. Configure una hoja de cálculo que proyecte sus ventas en el transcurso de tres años. Configure diferentes secciones para diferentes líneas de ventas y columnas para cada mes durante el primer año y mensual o trimestralmente para el segundo y tercer año. «Idealmente, desea proyectar en bloques de hoja de cálculo que incluyan un bloque para ventas unitarias, un bloque para precios, un tercer bloque que multiplique las unidades por el precio para calcular las ventas, un cuarto bloque que tenga costos unitarios y un quinto que multiplique las unidades por la unidad. cost para calcular el costo de ventas (también llamado COGS o costos directos)», dice Berry. «¿Por qué quiere el costo de las ventas en un pronóstico de ventas? Porque quiere calcular el margen bruto. El margen bruto son las ventas menos el costo de las ventas, y es un número útil para comparar con diferentes índices estándar de la industria». Si se trata de un nuevo producto o una nueva línea de negocio, debe hacer una suposición informada. La mejor manera de hacerlo, dice Berry, es observar los resultados anteriores.
  • Crear un presupuesto de gastos. Vas a necesitar entender cuánto te va a costar realmente hacer las ventas que has pronosticado. A Berry le gusta diferenciar entre costos fijos (es decir, alquiler y nómina) y costos variables (es decir, la mayoría de los gastos de publicidad y promoción), porque es bueno que una empresa lo sepa. «Los costos fijos más bajos significan menos riesgo, lo que puede ser teórico en las escuelas de negocios, pero es muy concreto cuando tienes que firmar cheques de alquiler y de nómina», dice Berry. «La mayoría de sus costos variables se encuentran en los costos directos que pertenecen a su pronóstico de ventas, pero también hay algunos gastos variables, como anuncios, descuentos y demás». Una vez más, esto es un pronóstico, no contabilidad, y tendrá que estimar cosas como intereses e impuestos. Berry recomienda que optes por las matemáticas simples. Él dice que multiplique las ganancias estimadas por su mejor tasa de porcentaje de impuestos para estimar los impuestos. Y luego multiplique el saldo estimado de sus deudas por una tasa de interés estimada para estimar el interés.
  • Desarrollar un estado de flujo de efectivo. Esta es la declaración que muestra los dólares físicos que entran y salen del negocio. «El flujo de efectivo es el rey», dice Pinson. Esto se basa en parte en sus previsiones de ventas, elementos del balance y otras suposiciones. Si está operando un negocio existente, debe tener documentos históricos, como estados de ganancias y pérdidas y balances de años anteriores para basar estos pronósticos. Si está iniciando un nuevo negocio y no tiene estos estados financieros históricos, comience por proyectar un estado de flujo de efectivo desglosado en 12 meses. Pinson dice que es importante comprender al compilar esta proyección de flujo de caja que debe elegir una proporción realista de cuántas de sus facturas se pagarán en efectivo, 30 días, 60 días, 90 días, etc. No quiere sorprenderse de que solo cobra el 80 por ciento de sus facturas en los primeros 30 días cuando cuenta con el 100 por ciento para pagar sus gastos, dice ella. Algunos programas de software de planificación empresarial tendrán estas fórmulas incorporadas para ayudarlo a realizar estas proyecciones.
  • Proyecciones de ingresos. Este es su estado de pérdidas y ganancias pro forma, que detalla los pronósticos para su negocio para los próximos tres años. Use los números que puso en su pronóstico de ventas, proyecciones de gastos y estado de flujo de caja. «Las ventas, menos el costo de las ventas, es el margen bruto», dice Berry. «El margen bruto, menos los gastos, intereses e impuestos, es la ganancia neta».
  • Tratar con activos y pasivos. También necesita un balance general proyectado. Tiene que lidiar con activos y pasivos que no están en el estado de pérdidas y ganancias y proyectar el valor neto de su negocio al final del año fiscal. Algunos de ellos son obvios y lo afectan solo al principio, como los activos de inicio. Muchos no son obvios. «El interés está en las pérdidas y ganancias, pero el reembolso del capital no lo está», dice Berry. «Tomar un préstamo, otorgar un préstamo y el inventario aparecen solo en los activos, hasta que los paga». Entonces, la forma de compilar esto es comenzar con los activos y estimar lo que tendrá disponible, mes a mes, en efectivo, cuentas por cobrar (dinero que se le debe), inventario, si lo tiene, y activos sustanciales como terrenos, edificios. , Y equipamiento. Luego calcule lo que tiene como pasivo, es decir, deudas. Ese es el dinero que debe porque no ha pagado las facturas (lo que se denomina cuentas por pagar) y las deudas que tiene debido a préstamos pendientes.
  • Punto de equilibrio de analisis. El punto de equilibrio, dice Pinson, es cuando los gastos de su empresa coinciden con su volumen de ventas o servicio. La proyección de ingresos a tres años le permitirá realizar este análisis. «Si su negocio es viable, en un cierto período de tiempo sus ingresos totales superarán sus gastos generales, incluidos los intereses». Este es un análisis importante para los inversores potenciales, que quieren saber que están invirtiendo en un negocio de rápido crecimiento con una estrategia de salida.

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Cómo escribir la sección financiera de un plan de negocios: cómo usar la sección financiera

Uno de los errores más grandes que comete la gente de negocios es mirar su plan de negocios, y particularmente la sección financiera, solo una vez al año. «Me gusta citar al ex presidente Dwight D. Eisenhower», dice Berry. “’El plan es inútil, pero la planificación es esencial’. Lo que la gente hace mal es centrarse en el plan, y una vez hecho el plan, se olvida. Es realmente una pena, porque podrían haberlo usado como una herramienta para administrar la empresa». De hecho, Berry recomienda que los ejecutivos de negocios se sienten con el plan de negocios una vez al mes y completen los números reales en el estado de pérdidas y ganancias y comparen esos números con las proyecciones. Y luego use esas comparaciones para revisar las proyecciones en el futuro.

Pinson también recomienda que realice un análisis de estados financieros para desarrollar un estudio de relaciones y comparar artículos en…

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