Este artículo es parte de una serie sobre cómo escribir un gran plan de negocios.

los Análisis competitivo La sección de su plan de negocios está dedicada a analizar su competencia, tanto su competencia actual como los competidores potenciales que podrían ingresar a su mercado.

Todo negocio tiene competencia. Comprender las fortalezas y debilidades de su competencia, o competencia potencial, es fundamental para asegurarse de que su negocio sobreviva y crezca. Si bien no es necesario que contrate a un detective privado, es necesario que evalúe minuciosamente a su competencia con regularidad, incluso si solo planea administrar una pequeña empresa.

De hecho, las pequeñas empresas pueden ser especialmente vulnerables a la competencia, especialmente cuando nuevas empresas ingresan al mercado.

El análisis competitivo puede ser increíblemente complicado y llevar mucho tiempo… pero no tiene por qué serlo. Aquí hay un proceso simple que puede seguir para identificar, analizar y determinar las fortalezas y debilidades de su competencia.

Perfil de los competidores actuales

Primero desarrolle un perfil básico de cada uno de sus competidores actuales. Por ejemplo, si planea abrir una tienda de suministros de oficina, puede tener tres tiendas competidoras en su mercado.

Los minoristas en línea también proporcionarán competencia, pero analizar a fondo esas empresas será menos valioso a menos que también decida que desea vender artículos de oficina en línea. (Aunque también es posible que ellos, o, digamos, Amazon, sean sus verdadero competencia. Solo usted puede determinar eso.)

Para facilitar el proceso, apégate al análisis de las empresas con las que competirás directamente. Si planea establecer una empresa de contabilidad, competirá con otras empresas de contabilidad en su área. Si planea abrir una tienda de ropa, competirá con otros minoristas de ropa en su área.

Una vez más, si tiene una tienda de ropa, también compite con los minoristas en línea, pero es relativamente poco lo que puede hacer con respecto a ese tipo de competencia, aparte de trabajar duro para competir de otras maneras: excelente servicio, vendedores amables, horarios convenientes, comprensión verdadera. sus clientes, etc

Una vez que identifiques a tus principales competidores, responde estas preguntas sobre cada uno. Y ser objetivo. Es fácil identificar las debilidades de tu competencia, pero es menos fácil (y mucho menos divertido) reconocer dónde pueden superarte:

  • ¿Cuáles son sus puntos fuertes? El precio, el servicio, la comodidad y el extenso inventario son áreas en las que puede ser vulnerable.
  • ¿Cuáles son sus debilidades? Las debilidades son oportunidades que debe planear aprovechar.
  • ¿Cuáles son sus objetivos básicos? ¿Buscan ganar cuota de mercado? ¿Intentan captar clientes premium? Vea su industria a través de sus ojos. ¿Qué es lo que están tratando de lograr?
  • ¿Qué estrategias de marketing utilizan? Mire su publicidad, relaciones públicas, etc.
  • ¿Cómo se puede quitar la cuota de mercado de su negocio?
  • ¿Cómo responderán cuando ingrese al mercado?

Si bien estas preguntas pueden parecer mucho trabajo para responder, en realidad el proceso debería ser bastante fácil. Ya debería tener una idea de las fortalezas y debilidades de la competencia… si conoce su mercado y su industria.

Para recopilar información, también puede:

  • Echa un vistazo a sus sitios web y materiales de marketing. La mayor parte de la información que necesita sobre productos, servicios, precios y objetivos de la empresa debe estar fácilmente disponible. Si esa información no está disponible, es posible que haya identificado una debilidad.
  • Visite sus ubicaciones. Mira a tu alrededor. Consulte los materiales de venta y la literatura promocional. Pida a sus amigos que visiten o llamen para pedir información.
  • Evaluar sus campañas de marketing y publicidad. La forma en que una empresa se anuncia crea una gran oportunidad para descubrir los objetivos y estrategias de ese negocio. La publicidad debería ayudarlo a determinar rápidamente cómo se posiciona una empresa, a quién se dirige y qué estrategias emplea para llegar a clientes potenciales.
  • Navegar. Busque en Internet noticias, relaciones públicas y otras menciones de su competencia. Busque blogs y feeds de Twitter, así como sitios de reseñas y recomendaciones. Si bien la mayor parte de la información que encuentre será anecdótica y se basará en la opinión de unas pocas personas, al menos puede tener una idea de cómo algunos consumidores perciben a su competencia. Además, también puede recibir una advertencia anticipada sobre los planes de expansión, los nuevos mercados a los que pretenden ingresar o los cambios en la administración.

Tenga en cuenta que el análisis competitivo hace más que ayudarlo a comprender a su competencia. El análisis competitivo también puede ayudarlo a identificar los cambios que debe hacer para tu estrategias de negocios. Aprenda de las fortalezas de la competencia, aproveche las debilidades de la competencia y aplique el mismo análisis a su propio plan de negocios.

Es posible que se sorprenda de lo que puede aprender sobre su negocio al evaluar otros negocios.

Identificar competidores potenciales

Puede ser difícil predecir cuándo y dónde pueden aparecer nuevos competidores. Para empezar, busque regularmente noticias sobre su industria, sus productos, sus servicios y su mercado objetivo.

Pero hay otras formas de predecir cuándo la competencia puede seguirlo en un mercado. Otras personas pueden ver la misma oportunidad que usted ve. Piense en su negocio y su industria, y si existen las siguientes condiciones, puede enfrentar la competencia en el camino:

  • La industria disfruta de márgenes de beneficio relativamente altos
  • Entrar en el mercado es relativamente fácil y económico.
  • El mercado está creciendo: cuanto más rápido crece, mayor es el riesgo de competencia.
  • La oferta y la demanda están fuera de lugar: la oferta es baja y la demanda es alta
  • Existe muy poca competencia, por lo que hay mucho «espacio» para que otros ingresen al mercado

En términos generales, si atender su mercado parece fácil, puede asumir con seguridad que los competidores ingresarán a su mercado. Un buen plan de negocios anticipa y da cuenta de nuevos competidores.

Ahora extraiga lo que ha aprendido respondiendo estas preguntas en su plan de negocios:

  • ¿Quiénes son mis competidores actuales? ¿Cuál es su cuota de mercado? ¿Qué tan exitosos son?
  • ¿A qué mercado se dirigen los competidores actuales? ¿Se enfocan en un tipo de cliente específico, en servir al mercado masivo o en un nicho en particular?
  • ¿Las empresas competidoras están creciendo o reduciendo sus operaciones? ¿Por qué? ¿Qué significa eso para su negocio?
  • ¿En qué se diferenciará su empresa de la competencia? ¿Qué debilidades de la competencia puede explotar? ¿Qué fortalezas de la competencia deberá superar para tener éxito?
  • ¿Qué hará si los competidores abandonan el mercado? ¿Qué harás para aprovechar la oportunidad?
  • ¿Qué hará si entran nuevos competidores en el mercado? ¿Cómo reaccionará y superará los nuevos desafíos?

los Análisis competitivo sección para nuestro negocio de alquiler de bicicletas podría comenzar algo como esto:

Competidores principales

Nuestra competencia más cercana y única son las tiendas de bicicletas en Harrisonburg, VA. Nuestro siguiente competidor más cercano se encuentra a más de 100 millas de distancia.

Las tiendas de bicicletas en la ciudad serán fuertes competidores. Son negocios establecidos con excelente reputación. Por otro lado, ofrecen equipos de calidad inferior y su ubicación es significativamente menos conveniente.

Competidores secundarios

No planeamos vender bicicletas durante al menos los dos primeros años de operación. Sin embargo, los vendedores de equipos nuevos compiten indirectamente con nuestro negocio ya que un cliente que compra equipos ya no necesita alquilarlos.

Más tarde, cuando agreguemos la venta de nuevos equipos a nuestra operación, nos enfrentaremos a la competencia de los minoristas en línea. Competiremos con los minoristas de nuevos equipos a través de un servicio personalizado y marketing dirigido a nuestra base de clientes existente, especialmente a través de iniciativas en línea.

Oportunidades

  • Al ofrecer equipos de calidad media a alta, brindamos a los clientes la oportunidad de «probar» las bicicletas que deseen comprar en una fecha posterior, brindando un incentivo adicional (además del ahorro de costos) para usar nuestro servicio.
  • Ofrecer servicios de devolución de alquiler exprés desde el automóvil se verá como una opción mucho más atractiva en comparación con la molestia de alquilar bicicletas en Harrisonburg y transportarlas a los puntos de despegue previstos para los paseos.
  • Las iniciativas en línea, como las renovaciones en línea y las reservas en línea, mejoran la conveniencia del cliente y nos posicionan como un proveedor de vanguardia en un mercado ampliamente poblado, especialmente en el segmento de ciclismo, por clientes que tienden a ser los primeros en adaptarse a la tecnología.

Riesgos

  • El alquiler de bicicletas y equipos de ciclismo puede ser percibido por parte de nuestro mercado objetivo como una transacción de productos básicos. Si no nos diferenciamos en términos de calidad, conveniencia y servicio, podríamos enfrentar una competencia adicional de otros participantes en el mercado.
  • Una de las tiendas de bicicletas en Harrisonburg es una subsidiaria de una corporación más grande con importantes activos financieros. Si, como se esperaba, logramos una participación de mercado significativa, la corporación puede usar esos activos para aumentar el servicio, mejorar la calidad del equipo o reducir los precios.

Si bien su plan de negocios está destinado principalmente a convencer usted que su negocio tiene sentido, tenga en cuenta que la mayoría de los inversionistas miran de cerca su análisis competitivo. Un error común que cometen los empresarios es suponer que simplemente «lo harán mejor» que cualquier competencia.

Los empresarios experimentados saben que se enfrentará a una dura competencia: mostrar que comprende a su competencia, comprender sus fortalezas y debilidades en relación con esa competencia, y que comprende que tendrá que adaptarse y cambiar en función de esa competencia, es fundamental.

E, incluso si nunca planea buscar financiación o atraer inversores, es absolutamente necesario que conozca a su competencia.

los Análisis competitivo La sección le ayuda a responder a la pregunta «¿Contra quién?» pregunta.

La próxima vez veremos otro componente importante en un plan de negocios: cómo configurará sus operaciones.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

Cómo escribir un gran plan de negocios: análisis competitivo

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