Un CEO inteligente entiende el valor inherente del establecimiento de objetivos para dirigir un negocio en crecimiento en la dirección correcta. Desafortunadamente, descubrir exactamente cuál es la dirección correcta, y el mapa de ruta para llegar allí, no es una obviedad.

Más del 80 por ciento de los 300 propietarios de pequeñas empresas encuestados en la reciente Cuarta Encuesta Nacional Anual de Pequeñas Empresas de Staples dijeron que no realizan un seguimiento de sus objetivos comerciales, y el 77 por ciento aún no ha logrado su visión para su empresa.

Aunque las estadísticas son sombrías, deberían tener sentido: establecer objetivos comerciales implica una buena cantidad de introspección sobre lo que hace que su negocio funcione y cuál quiere que sea su futuro. Dedicar la cantidad adecuada de tiempo para hacer eso puede ser difícil en una economía en apuros, pero sus objetivos serán más alcanzables y efectivos si lo hace.

“Tienes que saber a lo que vas y hacerlo con los ojos bien abiertos”, dice Francisco Dao, fundador y presidente de The Killer Pitch, una firma con sede en Tarzana, California, que ayuda a empresas y emprendedores a refinar su mensaje. , y ex entrenador de negocios y columnista de Inc. «Mírate en el espejo y pregúntate qué se necesita para lograr tus objetivos».

Aquí está C ªLa hoja de ruta de . para establecer (y lograr) objetivos comerciales.

Establecimiento de objetivos comerciales: determine sus objetivos a largo plazo

Comience por distinguir sus objetivos a largo plazo de los de corto plazo. Tus objetivos a largo plazo deben tener una línea de tiempo de aproximadamente tres a cinco años, dice Maria Marshall, profesora asociada de la Universidad de Purdue en West Lafayette, Indiana, quien ha realizado investigaciones sobre empresas pequeñas y familiares.

Deben articular la declaración de misión de su empresa, reflejando la razón por la que se fundó su empresa. «Cuando piensas en por qué la empresa está allí en primer lugar, las metas adquieren un significado completamente diferente», dice Bill Baren, entrenador de negocios y fundador y presidente de Bill Baren Coaching, con sede en San Francisco. «Hay más energía detrás de ellos. No se sienten forzados».

Marshall dice que este tipo de objetivos visionarios generalmente se encuentran dentro de cuatro áreas generales: servicio, social, ganancias o crecimiento:

Marshall compara cada tipo de meta con un destino de vacaciones y las metas y objetivos relacionados a corto plazo que usted establece posteriormente como el mapa de ruta para llegar allí.

Para enfatizar la distinción entre objetivos a corto y largo plazo, Baren sugiere usar un lenguaje diferente. «Mira un objetivo a largo plazo como una iniciativa», dice. «Si constantemente los llamas objetivos, la gente dirá que lo ha escuchado antes. [To them,] se sentirá como un maratón. A veces, un objetivo debe posicionarse como algo más grande».

Si realmente está pensando en grande, es posible que desee considerar la creación de un BHAG, un «objetivo grande, peludo y audaz». El término, acuñado por James Collins y Jerry Porras en su artículo de 1996 «Construyendo la visión de su empresa», se refiere a los objetivos de cambio de juego de 30 años, como Sony tratando de cambiar la percepción mundial de que los productos japoneses son de mala calidad.

Dao también señala el ejemplo de Boeing construyendo el 747. «Estaban yendo con todo», dice. «Si no funcionaba, Boeing iba a quebrar. Los BHAG no son imposibles, pero es mejor que la empresa esté dispuesta a apostar la granja».

Independientemente de cuánto tiempo desee que sean sus objetivos a largo plazo, tenga en cuenta la rapidez con la que pueden cambiar. Lori Becker, fundadora y directora ejecutiva de la editorial de educación con sede en Boston Publishing Solutions Group, dice que es fanática de la meta de cinco años, pero la economía actual y algunos cambios importantes en su industria la han obligado a reevaluar. «En lugar de algunos años, ahora miro trimestre a trimestre», dice ella. «Mi objetivo es ganar más dinero que el año pasado».

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Establecimiento de metas comerciales: crear objetivos a corto plazo

Ahora que ha descubierto lo que quiere a largo plazo, necesita averiguar cómo llegar allí. Marshall recomienda una manera fácil de pensar en sus objetivos a corto plazo para lograr sus metas a largo plazo. Hágalos INTELIGENTES:

Específico. Para que funcionen, los objetivos deben ser concretos (no tan abstractos como los objetivos a largo plazo) y muy detallados.

Mensurable. Ponga una cifra o un valor, como un monto en dólares o un porcentaje, al objetivo.

Acción orientada. Establezca qué acciones deben ser tomadas por qué personas y cuándo.

Realista. Haga metas desafiantes, pero considere sus recursos para que realmente pueda alcanzarlos razonablemente.

Tiempo específico. Establece una fecha límite para mantener las cosas en orden.

«Tienes que entender lo que significa el objetivo a largo plazo a diario», dice Dao. «¿Cómo establece la meta en su nivel más fundamental? Si quiero aumentar las ventas anualmente en un 24 por ciento, ¿cuántos nuevos clientes o pedidos es eso por día?»

Idealmente, los objetivos a corto plazo deberían tener una línea de tiempo mucho más estrecha. «Aumentar las ventas un 24 por ciento al año es un número bastante grande», dice Dao. «Pero aumentar las ventas un dos por ciento cada mes parece totalmente factible».

Desglose las acciones específicas que deben tomar personas específicas, asignando a alguien en cada departamento involucrado para que sea responsable y ayude a motivar a los empleados.

Quizás el componente más importante de estos objetivos a corto plazo es vincularlos con los de largo plazo. Debido a que ya identificó esos objetivos a largo plazo, es más fácil ver cómo centrarse en detalles aparentemente pequeños puede ser un paso hacia el logro de un objetivo más amplio a largo plazo.

Por ejemplo, uno de los objetivos a largo plazo de Becker es mantener los costos y los gastos generales bajo control. Cuando vio que estaba pagando más de $1,000 al mes por impresiones en color de pago por clic en la fotocopiadora de su empresa editorial, invirtió tiempo para averiguar por qué las tarifas eran tan costosas. Resultó que los empleados imprimían innecesariamente correos electrónicos con hipervínculos azules en color, por lo que Becker dio prioridad a reconfigurar cada computadora para imprimir en blanco y negro de forma predeterminada.

Baren sugiere que la inspiración y la responsabilidad también son dos componentes esenciales para convertir los objetivos de abstractos en realidad. «La rendición de cuentas sin inspiración es como una sentencia de prisión», dice.

«Los objetivos no están separados de la cultura de la organización», continúa. «No es un accidente que Zappos.com haya generado más de $2 mil millones en negocios. Han creado una cultura de cuidado: cuando les piden a sus empleados que hagan algo, van y lo hacen».

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Establecimiento de objetivos comerciales: solicitar la opinión de los empleados

Puede tener una visión clara de hacia dónde quiere que vaya su empresa, pero también es crucial motivar a los empleados para que miren en la misma dirección que usted. Entonces, en lugar de emitir una iniciativa de arriba hacia abajo, intente co-crear objetivos con los empleados.

«Es realmente importante que sus empleados acepten con entusiasmo», dice Baren. «Todos sienten que tienen algo de propiedad en la portería, a diferencia de [the CEO acting as] un dictador ordenando algo».

Una vez que haya pedido a los empleados que lo ayuden a crear sus objetivos, haga que todos estén en la misma página. «Somos muy comunicativos y muy prácticos», dice Becker. «Sepa lo que está haciendo su vecino para que puedan ayudarse mutuamente». Organiza reuniones los lunes por la mañana y controles los miércoles entre semana para mantener a cada uno de sus empleados al día.

«Incluso un jefe realmente bueno no puede verlo todo», dice Dao. «Obtenga los comentarios de las personas que lo ejecutan en primera línea».

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Establecimiento de objetivos comerciales: manténgase organizado y enfocado

La realidad es que un negocio en crecimiento tendrá más que unos pocos objetivos. Es entonces cuando entra en juego un enfoque vigilante y un compromiso con la organización.

Por ejemplo, Becker mantiene listas de verificación de sus objetivos a corto plazo y también utiliza programas como Microsoft Excel para realizar un seguimiento de ellos. Cada lunes por la mañana, revisa el estado de sus metas. «No quiero olvidarme de las metas a largo plazo porque pueden surgir muchas cosas pequeñas durante la semana para distraerme», dice.

Podría tener sentido abordar un objetivo a la vez. «Si pierde la concentración, es como bajarse en todas las salidas de la autopista», dice Marshall. «Tienes que elegir las salidas que quieres tomar con mucho cuidado, para que puedas maximizar tus fortalezas y minimizar tus debilidades como empresa».

Profundice: ¿Qué importancia tiene el establecimiento de objetivos para las pequeñas empresas?


Establecimiento de objetivos comerciales: ser consistente

Otro problema que puede surgir al tener muchos objetivos distintos para su negocio es la posibilidad de que entren en conflicto entre sí.

«Las empresas dirán que quieren la satisfacción del cliente al 100 por ciento», dice Dao, «pero también querrán los márgenes más altos. El servicio al cliente es caro, así que eso no va a suceder. Tienes que elegir. Mire el panorama general. «

También esté atento a una situación en la que, sin saberlo, impida que los empleados logren un objetivo.

Dao señala el ejemplo hipotético de una empresa que quiere mejorar las calificaciones de servicio al cliente, pero que tiene un árbol telefónico automatizado extenso antes de que los clientes puedan hablar con una persona real. «Cuando llegan al decimocuarto nivel, los clientes ya están enojados», dice Dao. «¿Cómo va a poder ese tipo con el que finalmente hablan lograr que la satisfacción del cliente vuelva a 10 cuando no hay nada que pueda hacer con respecto al sistema?»

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Establecimiento de objetivos comerciales: construya una cultura de apreciación

Una parte importante (y a menudo pasada por alto) del proceso de establecimiento de objetivos comerciales es recompensar a los empleados que realmente están trabajando para lograr esos objetivos. Esto no siempre es un incentivo financiero.

«Ha logrado un conjunto de objetivos y al día siguiente entrega una nueva pila de objetivos para trabajar», dice Baren. «¿Qué pasó con un simple agradecimiento y celebrar lo que salió bien? Si trabajas en una empresa el tiempo suficiente donde eso no se practica, la motivación comienza a desaparecer».

Profundice: construyendo una cultura de apreciación

Cómo establecer objetivos comerciales

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