En 2010, Cassandra Morales Thurswell lanzó su marca de belleza de 87 millones de dólares, Kitsch, con sede en Los Ángeles, con un simple lazo para el cabello y una habilidad especial para adivinar la historia emocional detrás incluso de las compras más simples. Ya había aprendido los fundamentos del desarrollo de productos creando joyas de marca propia para marcas como Hot Topic y Nordstrom. Si bien muchos de sus pares de CPG se apresuraron a escalar rápidamente como nuevas empresas tecnológicas, el enfoque lento y constante de Morales Thurswell resultó ser el secreto del crecimiento vertiginoso. –Como se lo dijo a Marli Guzzetta

crecí en el Medio Oeste, y mi padrastro era ortodoncista; me dio una asignación para hacer criados en el garaje. Así que allí estaría yo, en el garaje en pleno invierno, con el generador a todo volumen para mantener la calefacción encendida, doblando cables y haciendo acrílicos, poniendo purpurina rosa en las cosas. Me encanta agregar una estética a algo para hacerlo especial.

Uno de los primeros trabajos que solicité fuera de la escuela fue en un fabricante de joyas de marca privada para marcas como Forever 21, Urban Outfitters y Nordstrom. Cuando me preguntaron si tenía experiencia haciendo joyas, mentí y les dije que sí, porque había trabajado con alambres y materiales finos. Cuando me sentaron en un banco de joyería, todo fue algo natural para mí.

Al trabajar para marcas privadas, aprendí cómo piensan los minoristas sobre los productos, cómo siguen las tendencias. Hot Topic no era mi estética, pero era mi cliente favorita para diseñar, porque me encantaba escuchar cómo la marca hablaba sobre su cliente y lo que ella querría usar.

Sentado en el banco, haciendo joyas, me di cuenta de dos cosas: una, nunca he sido una gran persona de joyería. (Mi esposo y yo hemos estado casados ​​ocho años y lo amo, pero ni siquiera uso un anillo de bodas). Dos, me di cuenta de que realmente amaba servir a la gente. Me encantaba escuchar a la gente y hacer hermosos productos a mano.

«Siempre he creído firmemente que realmente tienes un negocio si tienes un cliente habitual».

Así que ahorré. Ahorré $30,000, que era una fortuna para mí en ese entonces. Y recuerdo haber pensado: «Está bien, tengo mi dinero y mis habilidades. Ahora, ¿para quién estoy haciendo productos? ¿Quién soy yo?»

Creo que cuando las personas sueñan con estar a la moda, sueñan con ser visionarios salvajes que cambian la industria y obtienen artículos de página completa en revistas de moda. Siempre he pensado en dónde compré y dónde crecí. Soy de un pequeño pueblo de Wisconsin de 2000 habitantes. Quería hacer productos para las personas que conozco, personas con las que puedo identificarme. Ahí es donde puse mis miras. Pensé en ese cliente y me pregunté: ¿Qué es divertido para ellos comprar regularmente? ¿Qué buscan cada mañana?

La respuesta fue simple: un lazo para el cabello.

Comencé a hacer cintas para el cabello a mano en casa y luego las vendía de puerta en puerta en boutiques y ferias comerciales. Me aseguré de que fueran fáciles para tu cabello, sin engancharte ni doblar tu cola de caballo, y también lindos para usar en tu muñeca.

Ulta, uno de nuestros mayores clientes y el cliente que nos hizo, comenzó como una llamada en frío. Llamamos a un comprador que conozco allí y le dijimos: «Oye, ¿vas a estar en Cosmoprof?» No podíamos permitirnos un stand, pero la llevamos a almorzar a las afueras de la feria de belleza en Las Vegas. Ella nos dio una oportunidad, y eso se convirtió en un límite, y luego dos pies de espacio comercial, y luego cuatro y seis.

Trabajar en una marca privada me preparó excepcionalmente bien para administrar este negocio. Aprendí cómo obtener un margen de beneficio, cómo crear un manual de proveedor y cómo escalar el producto. Aprendí procedimientos de control de calidad y cómo buscar fábricas y encontrar una fabricación y distribución éticas.

Tomé toda esa estrategia de los minoristas y la usé para nuestra infraestructura, pero tomé un camino diferente. Mi enfoque para construir un negocio ha sido lento, reflexivo y decidido. El desarrollo del diseño ha sido una de nuestras áreas más fáciles, porque sucedió de manera muy natural. Nuestros lazos para el cabello condujeron a toallas para el cabello, que condujeron a los gorros de ducha, que condujeron a otra cosa, que condujo a otra cosa.

Siempre he creído firmemente que realmente tienes un negocio si tienes un cliente habitual. Nunca quiero que nuestros clientes tengan remordimiento de comprador.

Tal vez un cliente tiene $20 para gastar y eso es todo. Si gasta $8 de eso en nuestros productos, quiero que sienta que lo gastó bien. Pienso en cómo compra, cómo usa el producto, cómo se siente. ¿Cómo le parece el producto en la tarjeta? ¿Se siente como un regalo para ella misma?

Podría pasar 45 minutos hablando de lo que hace que nuestros productos sean especiales.

Y esa ha sido realmente la historia de la empresa. La nuestra es diferente a la estrategia de entrada rápida y salida rápida. Partes de nuestro negocio son realmente rápidas: nuestro servicio al cliente, nuestro envío. Pero necesita tiempo para construir la infraestructura, de modo que cuando lleguen los pedidos, pueda mantenerlos. Hacemos hincapié en la evolución orgánica y no tener prisa.

Creo que «lento y constante» es un cumplido.

EXPLORA MÁS Inc 5000 COMPAÑÍASRectángulo

De la edición de septiembre de 2021 de Revista

Cómo este fundador construyó una marca de $ 87 millones a partir de una sola corbata perfecta para el cabello

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *