la razón por la que entró en el negocio de venta de servicios a los clientes fue para obtener una ganancia. Si estuviera regalando sus servicios por menos del costo, o simplemente alcanzando el punto de equilibrio, estaría operando una empresa sin fines de lucro, o un negocio que probablemente fracase. Hay una variedad de componentes que influyen en si una empresa es rentable o no, incluida la ubicación, el liderazgo, la demanda del mercado, la competencia, etc. Pero una de las decisiones más importantes que debe tomar para determinar si obtiene ganancias o no es cómo fijar el precio de sus servicios.

Las empresas de servicios pueden variar desde una consultoría de propiedad única hasta empresas medianas con varios cientos de empleados, algunos de los cuales van a los clientes y realizan cualquier cosa, desde limpiar hogares hasta proporcionar experiencia en tecnología de la información a grandes corporaciones. Obtenga una estrategia de precios incorrecta para estos servicios y creará un problema que quizás nunca supere. Hágalo bien y aumentará drásticamente la probabilidad de crear un negocio que persevere y cuide de usted financieramente.

«Puede destruirte si no lo haces bien», dice Charles Toftoy, profesor asociado de la Escuela de Negocios y Gestión Pública de la Universidad George Washington. Toftoy ha ayudado a asesorar a 1500 pequeñas empresas junto con sus estudiantes de posgrado. «No importa si está publicando una novela que ha escrito o brindando un servicio a través de una empresa de control de plagas o si es un veterinario. La conclusión es que el precio es extraordinariamente importante».

Las siguientes páginas brindarán una guía sobre cómo fijar el precio de sus servicios, los beneficios y riesgos de ciertas estructuras de precios y cómo monitorear y cambiar los precios de sus servicios sin alienar a los clientes.

Precios de sus servicios

La buena noticia es que tiene una gran flexibilidad en la forma de establecer sus precios. La mala noticia es que no existe un enfoque seguro basado en fórmulas que pueda sacar del estante y aplicar en su negocio. Fijar el precio de los servicios es más difícil que fijar el precio de los productos porque a menudo se puede precisar el costo de fabricar un producto físico, pero es más subjetivo calcular el valor de su asesoramiento, la experiencia de su personal y el valor de su tiempo. Sin embargo, puede usar algunas de las mismas pautas de precios subyacentes para calcular sus costos y gastos operativos más su ganancia objetivo al establecer el precio de sus servicios.

Factores a considerar en el precio
Al fijar el precio de los servicios, hay un poco más de margen que al fijar el precio de los productos. “El precio de un producto es más objetivo. El precio de un servicio es más subjetivo, por lo que existe una zona gris”, dice Toftoy. «La fijación de precios es tanto un arte como una ciencia». Estos son los factores que los expertos dicen que debe considerar al intentar determinar qué precio cobrar por un servicio:

  • Precios de costo más margen. Este método estándar de fijación de precios en los negocios busca determinar primero el costo de fabricar un producto o, en este caso, brindar un servicio, y luego agregar una cantidad adicional para representar la ganancia deseada. Para determinar el costo, debe calcular los costos directos, los costos indirectos y los costos fijos. «Con el enfoque de costo adicional, lo que debe recordar es que si le paga a alguien $11 por hora, puede pensar que debería cobrar $11 por hora por el servicio que brinda, pero debe tener en cuenta todos sus costos». dice Jerome Osteryoung, profesor de Finanzas en la Universidad Estatal de Florida y director de divulgación del Instituto Jim Moran para el Emprendimiento Global. Esos costos incluyen una parte de su alquiler, servicios públicos, costos administrativos y otros costos generales generales. «Cuando hago un trato para vender un servicio», dice, «debo asegurarme de cubrir todos mis costos».
  • Precios de los competidores. Debe estar al tanto de lo que cobran los competidores por servicios similares en el mercado, dice Osteryoung. Esta información podría provenir de sitios web de la competencia, llamadas telefónicas, conversaciones con amigos y asociados que han utilizado los servicios de la competencia, datos publicados, etc. «No creo que sea una buena idea para ningún empresario competir en precio si puede evitarlo». . Compita en servicio, ambiente u otros factores que lo diferencien», dice Osteryoung. Si tiene que competir en precio para ganar un cliente, puede preguntarse si ese cliente le será leal si encuentra a alguien que ofrezca un servicio a un precio más bajo. Quiere establecer relaciones a largo plazo en el mercado. «Debe convencer al cliente de que le está dando un gran valor en términos de servicio y calidad», dice Osteryoung. «Solo necesita estar al tanto de lo que cobra la competencia».
  • Valor percibido por el cliente. Aquí es donde entra mucha subjetividad al fijar el precio de un servicio. Cuando tiene un producto, puede decidir utilizar el precio clave, que generalmente toma el costo mayorista y lo duplica para obtener un precio a cobrar y contabilizar sus ganancias. Con un servicio, no necesariamente puede hacer eso. Para su cliente, el factor importante para determinar cuánto está dispuesto a pagar por un servicio puede no ser cuánto tiempo pasó brindando el servicio, sino, en última instancia, cuál es el valor percibido de ese servicio y su experiencia para ellos, dice Osteryoung. Ahí es donde la fijación de precios se convierte más en una forma de arte.

Calculando sus costos
Antes de establecer un precio para los servicios que brindará su empresa, debe comprender los costos de brindar estos servicios a los clientes. La Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. informa que el costo de producir cualquier servicio se compone de las siguientes tres partes:

  • Costo de materiales. Estos son los costos de los bienes que utiliza para prestar el servicio. Una empresa de limpieza necesitaría tener en cuenta los costos de las toallas de papel, las soluciones de limpieza, los guantes de goma, etc. Una empresa de reparación de automóviles calcularía el costo de los suministros, como las pastillas de freno o las bujías, que están siendo instalados por el personal de servicio. Es posible que desee incluir la lista de materiales con su estimación en la oferta de un trabajo.
  • Costo de producción. Este es el costo de la mano de obra directa que contrata para brindar un servicio. Estos serían los salarios por hora de su equipo de limpieza y/o una parte del salario y los beneficios de su mecánico mientras brindaban el servicio a su cliente. La SBA recomienda usar una tarjeta de tiempo y un reloj para controlar la cantidad de horas de trabajo involucradas en brindar cada servicio a un cliente.
  • Gastos generales. Estos son los costos indirectos para su negocio en la prestación de servicios a los clientes. Los ejemplos incluyen mano de obra para otras personas que dirigen la empresa, ya sean asistentes administrativos o personal de recursos humanos. Otros costos generales incluyen el alquiler mensual, los impuestos, el seguro, la depreciación, la publicidad, los suministros de oficina, los servicios públicos, el millaje, etc. La SBA sugiere que se facture una cantidad razonable de estos costos generales por cada servicio realizado, ya sea por hora o por hora. un porcentaje. Una cosa importante a tener en cuenta: no dependa solo de las cifras del año pasado para determinar sus costos generales. Debe cobrar a los clientes tarifas que cubran sus costos actuales, incluidos salarios más altos para los empleados, inflación, etc.

Determinación de un margen de beneficio justo
Una vez que determine sus costos, debe aumentar sus servicios para asegurarse de obtener una ganancia para su negocio. Este es un equilibrio delicado. Desea asegurarse de lograr un margen de beneficio deseable, pero al mismo tiempo, particularmente en una economía en recesión, desea asegurarse de que su empresa no tenga la reputación de cobrar de más por los servicios. Osteryoung sugiere que busque recursos en su industria, como los estudios de declaración anual sobre puntos de referencia financieros de pequeñas y medianas empresas de Risk Management Associates, para ayudarlo a determinar si su margen de ganancias está dentro del objetivo. «El margen de beneficio neto para una industria específica podría ser del 5 por ciento, por lo que si estoy sentado en el 2 por ciento, necesito subir un poco», dice Osteryoung. «Necesito vender servicios, dar valor y asegurarme de que la empresa tenga una tasa de rendimiento justa».

Diferentes modelos de precios

Ahora que comprende lo que le cuesta brindar un servicio, lo que cobran sus competidores y cómo los clientes perciben el valor de sus servicios, es hora de decidir si cobrar una tarifa por hora, una tarifa por proyecto o tratar de negociar un anticipo por sus servicios. Esto puede estar predeterminado por su industria y el tipo de precio del servicio que predomina en su sector. Por ejemplo, los abogados tienden a cobrar tarifas por hora por sus servicios, aunque esas tarifas pueden variar. Muchas empresas de construcción cobran una tarifa de proyecto y requieren que se pague un tercio por adelantado, otro tercio se pague a la mitad del camino y el tercio restante se pague al finalizar.

Estos son algunos beneficios y riesgos asociados con los siguientes modelos de precios:

  • Cobrar una tarifa por hora. Para muchas empresas, se prefiere la fijación de precios de los servicios en una tarifa por hora. Esto asegura que está logrando una tasa de retorno sobre el tiempo real y la mano de obra que invierte en atender a cada cliente. Las tarifas por hora se utilizan a menudo cuando fija el precio de sus propios servicios de consultoría, en lugar de fijar el precio de un servicio que utiliza mano de obra y materiales de otros. Su tarifa debe estar determinada por su cantidad de experiencia y antigüedad; a un consultor de mayor experiencia generalmente se le pagará una tarifa por hora más alta que a un consultor junior o con menos experiencia. La SBA recomienda que el tiempo de viaje se incluya como cargo adicional. A veces, incluso se les pide a los consultores que fijen el precio de un servicio en base a un proyecto o contrato. Ese contrato debe tener en cuenta el apoyo administrativo, la computadora u otros servicios y los gastos generales, aconseja la SBA.
  • Cobrar una tarifa plana. En tiempos económicos difíciles, muchas empresas están preocupadas por mantener bajos los costos y pueden aceptar contratar a su empresa para servicios solo con una tarifa fija o tarifa plana. «Los clientes quieren una tarifa fija», dice Osteryoung. «Los empresarios quieren una tarifa por hora. Es una cuestión de quién va a correr el riesgo. Si cobro una tarifa plana, estoy corriendo el riesgo». Si un proyecto tarda más de lo esperado en completarse, puede correr el riesgo de perder dinero con el cliente. Si tiene un cliente que insiste en una tarifa fija, es posible que desee ver si está dispuesto a poner un límite a la cantidad de horas involucradas en el proyecto o aceptar pagar tarifas adicionales si el proyecto se prolonga durante ese tiempo.
  • Precios variables. Además de determinar un precio justo por sus servicios, debe determinar si practicará una política de precio fijo y cobrará a todos sus clientes la misma cantidad o si desea instituir precios variables, en los que el regateo y la negociación ayudan a fijar el precio. para cada cliente. «¿Debería cobrar tarifas diferentes a diferentes clientes? Me cuesta mucho eso», dice Osteryoung. «La excepción es si alguien entra y dice que reservará 1000 horas de tiempo, es posible que desee darles un descuento en el precio por cantidad. Pero, en general, cobrar precios diferentes a diferentes clientes creará mala voluntad. La gente hablará de y ellos lo descubrirán». Una cosa que una empresa no puede permitirse perder es su integridad y respeto entre los clientes.

Supervisar y cambiar su precio

En una empresa de servicios, sus mayores costos suelen ser los costos de su personal: salarios, beneficios, etc. Si tiene dificultades para vender servicios con una ganancia aceptable, el problema puede ser que los costos de sus empleados son demasiado es demasiado bajo. Es posible que también desee volver a evaluar sus costos generales para determinar si hay otros recortes que pueda hacer para reducir su precio y aumentar su margen de beneficio. «Mirar…

Cómo fijar el precio de los servicios comerciales

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