uno de los secretos para el éxito empresarial es fijar el precio de sus productos correctamente. Fija el precio de tus productos correctamente y eso puede mejorar cuánto vendes, creando la base para un negocio que prosperará. Si su estrategia de fijación de precios es incorrecta, puede crear problemas que su empresa nunca podrá superar.

«Es probablemente lo más difícil que hay que hacer», dice Charles Toftoy, profesor asociado de ciencias administrativas en la Universidad George Washington. «Es en parte arte y en parte ciencia».

Hay una variedad de diferentes tipos de estrategias de precios en los negocios. Sin embargo, no existe un enfoque seguro basado en fórmulas que se adapte a todos los tipos de productos, negocios o mercados. Fijar el precio de su producto generalmente implica considerar ciertos factores clave, incluida la identificación de su cliente objetivo, el seguimiento de cuánto cobran los competidores y la comprensión de la relación entre calidad y precio. La buena noticia es que tiene una gran flexibilidad en la forma de establecer sus precios. Esa es también la mala noticia.

Las siguientes páginas detallarán cómo alcanzar sus objetivos comerciales en la fijación de precios de productos, qué factores considerar al fijar precios y cómo determinar si aumenta o reduce sus precios.

Profundice: cómo beneficiarse de la investigación de mercado

Cómo fijar el precio de sus productos: cumplimiento de los objetivos comerciales

Obtenga claridad sobre cómo ganar dinero
El primer paso es tener muy claro lo que quiere lograr con su estrategia de precios: quiere ganar dinero. Por eso tienes un negocio. Ganar dinero significa generar suficientes ingresos de la venta de sus productos para que no solo pueda cubrir sus costos, sino también obtener ganancias y tal vez expandir su negocio.

El mayor error que cometen muchas empresas es creer que solo el precio impulsa las ventas. Su capacidad para vender es lo que impulsa las ventas y eso significa contratar a los vendedores adecuados y adoptar la estrategia de ventas correcta. «Lo primero que debe comprender es que el precio de venta es una función de su capacidad de venta y nada más», dice Lawrence L. Steinmetz, coautor de Cómo vender con márgenes más altos que los de sus competidores: Ganar cada venta al precio, tasa o tarifa completos (Wiley 2005) y consultor de negocios en Boulder, Colo. durante 40 años. «¿Cuál es la diferencia entre un Rolex de $8,000 y un reloj Seiko de $40? El Seiko es un reloj mejor. Es mucho más preciso»¦. La diferencia es tu capacidad de vender».

Al mismo tiempo, tenga en cuenta los riesgos que conllevan las malas decisiones de fijación de precios. Hay dos escollos principales que puede encontrar: precios bajos y precios excesivos.

  • Bajo precio. Fijar el precio de sus productos a un costo demasiado bajo puede tener un impacto desastroso en su resultado final, aunque los dueños de negocios a menudo creen que esto es lo que deben hacer en una economía en recesión. «Precisar el precio de su producto con precisión es fundamental en cualquier punto del ciclo económico, pero no más que en una recesión», dice Laura Willett, consultora de pequeñas empresas y miembro de la facultad del departamento de finanzas de Bentley College en Waltham, Massachusetts. «Muchas empresas subestiman erróneamente el precio de sus productos intentando convencer al consumidor de que su producto es la alternativa menos costosa con la esperanza de aumentar el volumen; pero la mayoría de las veces simplemente se percibe como «barato». Recuerde que los consumidores quieren sentir que están obteniendo «el valor de su dinero» y la mayoría no está dispuesta a comprarle a un vendedor que cree que tiene menos valor, dice Willett. Las empresas también deben tener mucho cuidado de cubrir completamente sus costos al fijar el precio de los productos. «Reducir los precios hasta el punto de regalar el producto no será lo mejor para la empresa a largo plazo», dice Willett.
  • Sobre precios. Por otro lado, el precio excesivo de un producto puede ser igualmente perjudicial, ya que el comprador siempre estará atento a los precios de sus competidores, dice Willett. La fijación de precios más allá del deseo de pago del cliente también puede disminuir las ventas. Toftoy dice que una trampa es que la gente de negocios se verá tentada a poner precios demasiado altos desde el principio. “Piensan que tienen que cubrir todos los gastos de las personas que trabajan para ellos, el alquiler, etc. y este es el precio que se necesita para hacer todo eso”, dice. «Póngase en el lugar del cliente. ¿Cuál sería un precio justo para usted?» Aconseja realizar pequeñas encuestas a los clientes con dos o tres preguntas en un formulario del tamaño de una tarjeta de índice, preguntándoles si el precio fue justo.

Comprenda sus otras prioridades comerciales
Hay otras razones para entrar en el negocio. Comprenda lo que quiere de su negocio al fijar el precio de sus productos. Además de maximizar las ganancias, puede ser importante para usted maximizar la participación de mercado con su producto; eso puede ayudarlo a reducir sus costos o puede resultar en lo que los economistas llaman «efectos de red», es decir, el valor de su producto aumenta a medida que más personas úsalo (Un gran ejemplo de un producto que tiene efecto de red es el sistema operativo Windows de Microsoft. Cuando más personas comenzaron a usar Windows en lugar de productos rivales, más desarrolladores de software crearon aplicaciones para ejecutarse en esa plataforma).

También es posible que desee que su producto sea conocido por su calidad, en lugar de simplemente ser el más barato del mercado. Si es así, es posible que desee aumentar el precio de su producto para reflejar la calidad. Durante una recesión, es posible que tenga otras prioridades comerciales, como la mera supervivencia, por lo que es posible que desee fijar el precio de sus productos para recuperar lo suficiente para mantener su empresa en el negocio.

Profundice: cómo fijar el precio de los servicios comerciales

Cómo fijar el precio de sus productos: factores a considerar

«Hay muchos métodos disponibles para determinar el precio ‘correcto'», dice Willett. «Pero las empresas exitosas usan una combinación de herramientas y saben que el factor clave a considerar siempre es su cliente primero. Cuanto más sepa acerca de su cliente, mejor podrá brindarles lo que valoran y más estará capaz de cargar».

Conozca a su cliente
Realizar algún tipo de investigación de mercado es esencial para conocer a su cliente, dice Willett. Este tipo de investigación puede abarcar desde encuestas informales de su base de clientes existente que envía por correo electrónico junto con promociones hasta proyectos de investigación más extensos y potencialmente costosos realizados por firmas de consultoría de terceros. Las empresas de investigación de mercado pueden explorar su mercado y segmentar a sus clientes potenciales de manera muy detallada: por datos demográficos, por lo que compran, por si son sensibles al precio, etc. Si no tiene algunos miles de dólares para gastar en investigación de mercado, puede mirar a los consumidores en términos de unos pocos grupos distintos: los sensibles al presupuesto, los centrados en la conveniencia y aquellos para quienes el estatus hace la diferencia. Luego, averigüe a qué segmento se dirige y fije el precio en consecuencia.

Conozca sus costos
Un principio fundamental de la fijación de precios es que debe cubrir sus costos y luego tener en cuenta una ganancia. Eso significa que usted tiene que saber cuánto cuesta su producto. También debe comprender cuánto necesita marcar el producto y cuánto necesita vender para obtener ganancias. Recuerde que el costo de un producto es mayor que el costo literal del artículo; también incluye gastos generales. Los costos generales pueden incluir costos fijos como el alquiler y costos variables como gastos de envío o almacenamiento. Debe incluir estos costos en su estimación del costo real de su producto.

«Piense primero en X. X es el costo de las materias primas, la mano de obra, el alquiler y todo lo necesario para fabricar el producto, de modo que, si lo vendiera, alcanzaría el punto de equilibrio», aconseja Toftoy. «Y se convierte en lo que crees que necesitas hacer con él. Eso puede depender de tu negocio. Los restaurantes en general ganan alrededor del 4 por ciento, que es bastante bajo. Si quieres el 10 por ciento, entonces lo tienes en cuenta en tus costos y eso es lo que cobras». .»

Muchas empresas no tienen en cuenta todos sus costos y subestiman el precio o, literalmente, tienen en cuenta todos sus costos y esperan obtener ganancias con un producto y, por lo tanto, cobran de más. Una buena regla general es hacer una hoja de cálculo de todos los costos que necesita cubrir cada mes, que podría incluir lo siguiente:

  • Los costos reales de sus productos, incluida la mano de obra y los costos de mercadeo y venta de esos productos.
  • Todos los gastos operativos necesarios para poseer y operar el negocio.
  • Los costos asociados con el préstamo de dinero (costos del servicio de la deuda).
  • Su salario como propietario y/o administrador del negocio.
  • Un rendimiento del capital que usted y cualquier otro propietario o accionista hayan invertido.
  • Capital para expansión futura y reemplazo de activos fijos a medida que envejecen.

Indique el monto en dólares de cada uno en su hoja de cálculo. El total debería darle una buena idea de los ingresos brutos que necesitará generar para asegurarse de cubrir todos esos costos.

Conozca su objetivo de ingresos
También debe tener un objetivo de ingresos para la cantidad de ganancias que desea que obtenga su empresa. Tome ese objetivo de ingresos, tenga en cuenta sus costos de producción, comercialización y venta de su producto y podrá establecer un precio por producto que desee cobrar. Si solo tiene un producto, este es un proceso simple. Estime el número de unidades de ese producto que espera vender durante el próximo año. Luego, divida su objetivo de ingresos por la cantidad de unidades que espera vender y tendrá el precio al que necesita vender su producto para lograr sus objetivos de ingresos y ganancias.

Si tiene una cantidad de productos diferentes, debe asignar su objetivo de ingresos general por cada producto. Luego haga el mismo cálculo para llegar al precio al que necesita vender cada producto para lograr sus objetivos financieros.

Conozca a su competencia
También es útil observar a la competencia; después de todo, lo más probable es que su cliente también lo haga. «¿Los productos ofrecidos son comparables a los suyos? Si es así, puede usar su precio como indicador inicial», sugiere Willett. «Luego, observe si hay un valor adicional en su producto; ¿ofrece, por ejemplo, un servicio adicional con su producto o se percibe que su bien es de mayor calidad? Si es así, es posible que pueda respaldar un precio más alto. Sea cauteloso acerca de las diferencias regionales y siempre tenga en cuenta sus costos».

Incluso puede valer la pena preparar una comparación directa del precio de su(s) producto(s) con el(los) producto(s) de la competencia. La clave aquí es comparar precios netos, no solo el precio de lista (o publicado). Esta información podría provenir de llamadas telefónicas, compras secretas, datos publicados, etc. Tome notas durante este proceso sobre cómo el mercado percibe su empresa y sus productos, y la competencia. Sea brutalmente honesto en su evaluación.

Sepa hacia dónde se dirige el mercado

Claramente, no puede ser un adivino, pero puede realizar un seguimiento de los factores externos que afectarán la demanda de su producto en el futuro. Estos factores pueden variar desde algo tan simple como patrones climáticos a largo plazo hasta leyes que pueden afectar las ventas futuras de sus productos. También tenga en cuenta a sus competidores y sus acciones. ¿Responderá un competidor a la introducción de un nuevo producto en el mercado involucrando a su empresa en una guerra de precios?

Profundice: cuando los clientes se quejan de las subidas de precios

Cómo fijar el precio de sus productos: decidir subir o bajar los precios

Una talla no sirve para todos. Solo puede ir hasta cierto punto fijando el precio de todos sus productos en función de un margen de beneficio fijo del costo. El precio de su producto debe variar dependiendo de una serie de factores que incluyen:

  • Lo que el mercado está dispuesto a pagar.
  • Cómo su empresa y producto son percibidos en el mercado.
  • Lo que cobran tus competidores.
  • Si el producto es «muy visible» y se compra y compara con frecuencia.
  • El volumen estimado de producto que puede vender.

Eso abre la puerta a subir y/o bajar los precios de sus productos. Con el fin de…

Cómo fijar el precio de sus productos

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