Gracias a una reciente inversión de $200 millones, Canva, la firma de diseño en línea, ahora está valorada en $40 mil millones. Eso convierte a Canva en una de las empresas emergentes fundadas y dirigidas por mujeres más valiosas del mundo.

Conocí a la cofundadora de Canva, Melanie Perkins, en 2019 durante una de sus visitas a Silicon Valley. Hablamos sobre lo que aprendió después de ser rechazada por más de 100 inversores.

A Perkins se le ocurrió la idea en 2007 mientras asistía a la universidad en Perth, Australia. Tenía un trabajo de medio tiempo enseñando a los estudiantes a usar software de diseño de escritorio, programas que eran difíciles de aprender y caros de comprar. Tenía una gran idea loca: crear una herramienta en línea que permitiera a cualquier persona crear grandes diseños independientemente de su experiencia.

La misión de Canva parece un objetivo digno hoy en día, pero los capitalistas de riesgo la recibieron con extremo escepticismo, quienes rechazaron el argumento de Canva al principio. De hecho, Perkins tardó tres años en conseguir su primera inversión.

En retrospectiva, Perkins se da cuenta de que las primeras presentaciones y el plan de negocios, aunque minuciosos, no lograron explicar por qué Canva era una buena idea.

Por ejemplo, el plan de negocios decía: «Nuestra plataforma integrará a la perfección muchas industrias previamente separadas y aprovechará las comunidades en línea aisladas para ofrecer un sistema de publicación unificado y poderoso».

¿Lo que faltaba? La historia personal de Melanie.

Explique por qué es importante antes de cómo funciona

Perkins se dio cuenta de que se estaba sumergiendo en una solución técnica antes de articular un problema emocional. Y el problema se contó mejor a través de la narración de historias, no de PowerPoint.

Perkins refinó el tono. Antes de presentar la solución, habló sobre la frustración que sentían sus estudiantes cuando aprendían programas que requerían un semestre completo para saber dónde estaban ubicados los botones. Perkins pensó que tenía que haber una manera de hacer que el diseño fuera «ridículamente simple».

Perkins me dijo que una vez que compartió su historia con los inversores, fue un «momento transformador» para Canva.

«Muchas personas pueden relacionarse con algo como Photoshop y sentirse completamente abrumadas», dijo. «Es importante contar la historia, porque si tu audiencia no entiende el problema, no entenderá la solución».

Lograr que las personas se preocupen por la solución requiere que se preocupen por el problema. Los empresarios a menudo están tan enamorados de su solución que se olvidan de explicar claramente el problema que su solución está diseñada para resolver.

La pregunta que más importa

El primer día de la escuela de periodismo en Northwestern, aprendí una técnica que todavía uso hoy para entrenar a los oradores que se preparan para lanzamientos y presentaciones. Antes de comenzar a escribir, responda la única pregunta que está en la mente de cada uno de sus lectores: ¿Por qué debería importarme?

En clase, aprendí que esta es una mala manera de comenzar un artículo de noticias: «El consejo de la ciudad votará sobre una iniciativa importante en la reunión de esta noche». Si bien la oración puede ser objetivamente precisa y gramaticalmente correcta, mis profesores de periodismo preguntarían: «¿Por qué debería importarme?»

Aquí hay una oración mejor: «Los propietarios de viviendas podrían ver aumentar sus impuestos sobre la propiedad en $200 al año si el concejo municipal aprueba una iniciativa en la reunión de esta noche». Si usted es propietario de una casa, ahora le va a importar.

Uso la misma técnica con emprendedores que lanzan o lanzan cosas nuevas. Los bombardeo con diferentes versiones de la misma pregunta hasta que encuentran una respuesta concisa:

¿Cómo mejorará mi vida?

Las especificaciones de su producto, servicio o empresa no responden a la pregunta. Lograr que su audiencia se interese significa lograr que sentir algo que no quieren sentir.

Cuando Perkins compartió su historia, recordó a los inversionistas la frustración que sentían al usar un software que requería meses o años para dominar. Solo entonces se preparó el escenario para que Perkins y su cofundador (ahora esposo), Cliff Obrecht, demostraran su solución, que permitía a los usuarios comenzar a crear diseños básicos en solo dos minutos.

Hoy, 60 millones de clientes en 190 países usan Canva. Sí, Perkins está cambiando la forma en que se diseña el mundo. Pero primero tuvo que cambiar la forma en que presentó su idea. Transforme su propio discurso respondiendo a la única pregunta que su audiencia quiere saber.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

Cómo Melanie Perkins de Canva aprendió a lanzar de manera persuasiva después de más de 100 rechazos

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *