Todo emprendedor tiene presentar un plan de negocios a personas ajenas en algún momento si él o ella está buscando un préstamo o una inversión en la empresa. Obtener fondos de capital de riesgo, inversión ángel o incluso préstamos bancarios para un negocio es cada vez más difícil en una economía difícil. Usted no desea que un lanzamiento deficiente le impida obtener financiamiento para su negocio. De hecho, es imperativo contar con un discurso y una presentación que muestre su idea, su potencial, su mercado y su capacidad para proporcionar a los inversores un retorno de su inversión.

El discurso de negocios es diferente al plan de negocios. Pero necesita tener su plan redactado antes de que pueda afinar su discurso. «La gente malinterpreta que el lanzamiento es un medio diferente al plan», dice Tim Berry, presidente y fundador de Palo Alto Software, fabricante del software Business Plan Pro, que escribe en bplans.com. «Ellos malinterpretan que de alguna manera el plan va a vender el negocio. El plan es el guión del negocio. Tienes que tenerlo antes de que puedas armar tu presentación. La presentación es un resumen del plan».

Las siguientes páginas cubrirán cómo preparar su presentación, cómo elegir inversores potenciales y algunos conceptos básicos para ofrecer la mejor presentación posible.

Prepare su discurso y presentación

Una presentación comercial consiste en un esfuerzo por convencer a los demás de que su idea de negocio es buena. El discurso consiste en resumir su plan de negocios: repasar sus ofertas de productos/servicios, su mercado, su liderazgo y por qué tendrá éxito. De manera informal, es posible que ya hayas hecho esto mil veces. «Puede ser tan simple como su verificación de la realidad en un negocio de una sola persona, o estar de acuerdo con su cónyuge o pareja, los miembros de su equipo o su jefe», dice Berry.

El proceso más formal de lanzamiento y presentación suele ser ante una audiencia de capitalistas de riesgo, inversionistas ángeles u oficiales de préstamos bancarios en un esfuerzo por asegurar un préstamo o una inversión en su empresa. Por lo general, un emprendedor comienza pidiendo una cierta cantidad de dinero y la propuesta de valor para el inversionista, como qué porcentaje de capital en el negocio compraría esa inversión. La mayoría de las veces, un empresario haría una presentación formal, a menudo con una presentación de diapositivas, para ayudar a ilustrar un lanzamiento. La presentación formal suele ir seguida de una sesión de preguntas y respuestas. Los inversores a menudo reflexionan sobre los detalles y, si hacen una oferta, realizarán la debida diligencia en las finanzas antes de entregar cualquier fondo.

Conozca su plan de negocios. La primera regla general es escribir un plan de negocios y conocer ese plan por dentro y por fuera antes de lanzarlo y presentarlo a inversionistas externos. El plan de negocios escrito es a menudo la forma de llegar a la puerta de los inversores. Si les gusta su plan, pueden invitarlo a lanzar y presentar. Es posible que solo tenga una oportunidad para presentar a este grupo. No lo arruine pareciendo mal informado o siendo incapaz de responder a las preguntas.

«Es una locura pensar que puedes saltar a este proceso sin haber pensado en los detalles que surgen en un plan de negocios», dice Berry. «No va a cubrir esos detalles en muchos encuentros con inversionistas, pero necesita conocer su plan al derecho y al revés, de adentro hacia afuera antes de comenzar, ya sea que se lo muestre a los inversionistas en las primeras reuniones o no. No hay espacio para completando los detalles más tarde. Se supone que debes tenerlos listos desde el primer encuentro».
Los capitalistas de riesgo, por ejemplo, pueden tener alrededor de 100 planes de negocios apilados en su escritorio en un momento dado. Solo escuchan lanzamientos formales y presentaciones de un puñado. Su plan comercial debe incluir los componentes necesarios: el concepto comercial, el mercado, el equipo de gestión, las proyecciones financieras, el plan de marketing, etc. Debe participar en la redacción del plan si es el presentador para estar íntimamente familiarizado con todos los detalles. El objetivo del plan de negocios es convencer a los inversionistas de que vale la pena el riesgo de la inversión.


Tu discurso y presentación deben basarse en ese tema.
«Realmente tiene que hacerlos estallar», dice Linda Pinson, autora de Automatice su plan de negocios para Windows® y Anatomía de un plan de negocios, quien dirige un negocio de publicación y software Out of Your Mind and Into the Marketplace. Pinson también fue seleccionado por la Administración de Pequeños Negocios de EE. UU. para escribir su publicación del plan de negocios del gobierno. «Tiene que decirle a ese VC ‘¿Qué hay en esto para mí?’ Tiene que tener una visión general de lo que está pidiendo y lo que está negociando. ¿Es este un negocio que parece que tendrá un crecimiento rápido y sostenible y obtendrá los beneficios para el inversor que él o ella está buscando? «

Determine cuánto financiamiento solicitar. La razón por la que un emprendedor hace una presentación suele ser para solicitar financiación. Pero cuánto pedir suele ser clave.

«Haga coincidir sus metas financieras con la realidad», dice Berry. «No crea que obtendrá millones en capital de riesgo a menos que tenga un buen historial con nuevas empresas anteriores, un negocio potencial muy fuerte y una estrategia de salida realista. Si está buscando unos cientos de miles de dólares, Busque inversionistas ángeles, inversionistas de capital inicial y/o fondos de capital inicial. Entienda qué inversores quieren estrategias de alto crecimiento y alto riesgo, y cuáles aceptarán un crecimiento más bajo y un riesgo más bajo».

Muchas de las decisiones de los inversores se basan más que en las finanzas. «Mucho se basa en la confianza personal que tienen en ti. No son solo números en una hoja de papel», dice Pinson. «Hoy es un momento muy difícil para el capital de inversión». Una forma de demostrarles a los inversionistas que vale la pena invertir es demostrar que también está invirtiendo en el negocio, aportando su propio capital y estando dispuesto a intercambiar parte del capital por su financiamiento.

Prepare su mensaje. Se debe preparar un discurso en una variedad de formatos para aprovechar no solo el discurso formal y la reunión de presentación, sino también el encuentro casual informal en un avión o ascensor. Aquí hay algunos tipos de lanzamientos:
• Mensaje de correo electrónico y discurso de ascensor. Todo emprendedor debe tener listo un discurso breve y conciso, ya sea que se suba a un ascensor o se prepare para viajar en un avión. Nunca sabes quién va a compartir el viaje contigo. «Es el tono de 60 segundos o dos o tres minutos en el que una persona en un asiento le cuenta a la otra sobre su negocio», dice Berry. Las palabras clave a tener en cuenta al elaborar este mensaje son: rápido, poderoso y condensado. No tendrás la atención del inversionista por mucho tiempo, así que condensa este mensaje. Berry sugiere que un correo electrónico de una página y/o un discurso de ascensor de 60 segundos son suficientes.
• Nota de resumen. Este es un tratamiento más largo de su discurso de ascensor. Consiste en un memorando de 2 a 5 páginas que resume la necesidad o el deseo que satisface como oferta comercial, su mercado objetivo, la diferenciación, las perspectivas de crecimiento, el equipo de administración y su plan de financiamiento, dice Berry. Es importante enfatizar cuánto dinero necesita de los inversionistas, qué parte de la propiedad de su empresa está dispuesto a dar a cambio y cómo va a convertir eso nuevamente en dinero para ellos, incluso cuándo y cuánto, dice. .
• Presentación del terreno de juego. Esta es su presentación de tono más formal que hace a los inversores. Cubra los mismos elementos incluidos en su nota de resumen y en el resumen ejecutivo de su plan de negocios. Planifique un máximo de 20 minutos con no más de 10 diapositivas y use imágenes y diagramas, no viñetas, dice Berry. «Nunca lea las viñetas en una presentación».

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Cómo elegir inversores potenciales

Investigar socios potenciales. Los inversionistas potenciales pueden variar desde miembros de la familia y amigos hasta capitalistas de riesgo o inversionistas ángeles. «Debes elegir a un inversionista con el mismo cuidado con el que eliges a un cónyuge», dice Berry. «Busque inversores que sean buenos socios a largo plazo. Tienen que sentirse cómodos con usted y usted con ellos». Esto se debe a que pasará mucho tiempo con sus inversores si se convierten en socios financieros de su negocio. Hay reuniones, informes y revisiones. También pueden buscar una nueva administración si no hace un buen trabajo para alcanzar sus objetivos.

«Si quieres socios que simplemente te den dinero y te dejen en paz, busca inversores que hagan eso, y buena suerte con eso», dice Berry. «Muy pocas personas escriben cheques a empresas y luego se olvidan de ellas».

En la economía actual, tiene que explorar muchas vías diferentes antes de asegurar el financiamiento. Por un lado, los capitalistas de riesgo desaprueban las empresas que cubren a los inversores potenciales con sus planes de negocios. «Bajo ninguna circunstancia llene a los inversores potenciales con correos impresos o electrónicos masivos», dice Berry. «Sabrán que lo hiciste y no funcionará. En su lugar, concéntrate en unos pocos objetivos bien investigados». Por otro lado, si solo se acerca a uno o dos inversores potenciales, es posible que tenga que esperar mucho tiempo antes de recibir una respuesta. «Probablemente verá rápidamente que la mayoría de ellos dirá: ‘No, esto no funcionará hoy. No tenemos fondos para esto ahora», dice Pinson.

Estos son algunos consejos para encontrar los inversores adecuados a los que acercarse:

• A quién se dirige es muy importante. Pinson aconseja que investigue qué inversores tienden a conocer bien su industria e invierta en empresas de su industria. Ella dice que es posible que desee comenzar acercándose a esos inversores con su plan.
• No siempre es bueno hacerlo solo. «Es bueno encontrar intermediarios», dice Pinson. A veces, los intermediarios pueden ayudarlo a conectarse con los inversores adecuados. Únase a la cámara de comercio, hable con profesores de negocios y busque en la Web. La Administración de Pequeñas Empresas (SBA, por sus siglas en inglés) de EE. UU. patrocina alrededor de 1000 Centros de Desarrollo de Pequeñas Empresas (SBDC, por sus siglas en inglés) en todo el país, la mayoría de las veces organizados por universidades, colegios o agencias estatales de desarrollo económico. Los SBDC están diseñados para ayudar a los empresarios a iniciar, financiar y administrar sus negocios. Es posible que sus asesores conozcan a inversores potenciales y puedan presentarte.
• Busque la compatibilidad. Debería querer inversores que se conviertan en socios para construir el negocio y financiarlo. Investigue y haga las preguntas correctas. «¿Conocen personas que puedan ayudarlo? ¿Están familiarizados con su área de negocios? ¿Comparten sus objetivos a largo plazo para el crecimiento y la eventual salida?» dice Berry. «¿Son buenos socios? ¿La gente de las empresas en las que han invertido se arrepiente?»

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Consejos de tono y presentación

Es importante ser versátil y ser capaz de presentar su presentación en una variedad de medios diferentes. En estos días, un número creciente de empresas recurren a YouTube para presentar su discurso comercial. Algunos inversionistas ángeles como Berry han comenzado a revisar algunos de los lanzamientos de YouTube antes de programar una reunión cara a cara con un empresario. «Es un mundo nuevo», dice Berry. «Eso me permite ver a las personas mientras hablan sobre su negocio y cómo manejan la comunicación. Te da más acceso a la información más rápido».

El nuevo sitio web de presentaciones de Berry sugiere que los empresarios se adhieran a los siguientes cinco pasos para entregar la presentación perfecta:

• Sea específico y conciso. Sepa lo que quiere decir. Conozca su plan de negocios. Elige lo que más importa.
• Vendete a ti mismo. Esta es la sección «por qué yo». Habla sobre tus habilidades, antecedentes, visión y por qué puedes hacer que funcione.
• Venda su oferta. Berry llama a esto el «corazón» de la cancha. ¿Qué necesidad cubre tu negocio? Por que es…

Cómo presentar su plan de negocios

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