¿Es hora de subir los precios? Depende.

Según la Oficina de Estadísticas Laborales, la inflación fue del 5,4 por ciento en julio, un máximo de 13 años. Sin embargo, el aumento de los costos es desigual en todas las industrias. Las cadenas de suministro están paralizadas por la escasez de materias primas, como madera y chips de computadora. Las tarifas hoteleras han subido alrededor del 7 por ciento; los precios de los cereales han subido sólo un 1 por ciento.

La capacidad de transferir un aumento de precio es muy variable según la industria y la naturaleza de la relación con el cliente. Sin embargo, puede haber algunas empresas, condicionadas por 20 años de baja inflación y sensibilidad a los precios, que están dejando dinero sobre la mesa. Estos son algunos consejos para trasladar los aumentos de precios:

Racionalice su caso de negocio.

Una proporción de clientes se opondrá arbitrariamente a los aumentos de precios. Los datos desarmarán a los clientes que se resisten únicamente porque no quieren pagar más. Es difícil argumentar con evidencia que la materia prima y la mano de obra son más caras que antes. Resaltar las características y los beneficios que ha agregado brinda cobertura para compras profesionales y compradores que ven el control de costos como su propósito en la vida.

Proporcione opciones.

En bienes de consumo empaquetados, los proveedores a menudo reducen el tamaño o empaquetan en lugar de aumentar los costos de las cajas. Si bien esto puede verse como un juego, reducir los tamaños es una forma de reducir los costos sin aumentar los precios. Esta táctica es particularmente efectiva si un proveedor puede argumentar que un tamaño más grande resulta en desperdicio o infrautilización.

Los proveedores también pueden ofrecer niveles de precios, como se usa comúnmente en modelos buenos/mejores/mejores. Al pasar a los niveles, algunos clientes pueden reducir la carga de servicio de su empresa moviéndose a uno más bajo, lo que podría ser ventajoso.

Otra opción es suavizar el golpe de un aumento de precio inscribiendo al cliente en un programa VIP en función de sus compras y rendimiento. Al lograr ciertos puntos de referencia, puede reembolsar al cliente al final del año, reduciendo su costo total para atenderlo. Ante un aumento de precio, los clientes pueden estar dispuestos a negociar otras cosas, como la duración del ciclo o las condiciones de pago.

Corta el ruido.

Los vendedores serán los primeros en hacer sonar la alarma por la pérdida de clientes si aumenta los precios. Pídales que presenten evidencia de que este es el caso. En algunas industrias, puede probar cuál puede ser la elasticidad del precio real. Pagar una comisión sobre el margen en lugar de los ingresos es una forma de garantizar que su equipo de ventas se haga cargo de los precios.

Haga de los aumentos de precios un hábito.

Este puede ser el momento de arraigar los aumentos anuales de precios en su estrategia y pensamiento. Crear un proceso anual en el que evalúe el costo y el desempeño del cliente es una buena práctica comercial. Si bien los proveedores quieren ser vistos como justos, la realidad es que algunos clientes son más caros de atender que otros.

Si los clientes van a calificar a los proveedores por su desempeño, los proveedores podrían calificar a los clientes en devoluciones, créditos y retrasos arbitrarios, aunque solo sea por su propio consumo. Los jinetes de precios se incluyen comúnmente en los contratos, asumiendo aumentos a intervalos regulares.

Comuníquese claramente.

Los proveedores deben ser cuidadosos con la forma en que comparten las malas noticias con los clientes. La sensibilidad de tales conversaciones requiere tacto. Si bien una carta puede ser suficiente en canales como un mayorista o una red de distribuidores, en otros puede ser necesaria una comunicación entre pares (como de CEO a CEO). Los clientes respetarán a los proveedores que refuercen sus valores, como pagar salarios competitivos al talento.

Considere precios dinámicos.

Los algoritmos están impulsando aumentos de precios en tiempo real en muchos sectores de nuestra economía. La mayoría de los precios de hoteles y aerolíneas en la actualidad se han trasladado a tiempo real, impulsados ​​por el aprendizaje automático. Precio de Uber y Lyft según el número de conductores, las condiciones del tráfico y otras variables. La naturaleza de tales «subastas» incentiva a los compradores a actuar.

Piense en el tiempo.

Si toma aumentos de precios incrementales en una cadencia regular, condicionará a los clientes a esperarlo. Es importante proporcionar un aviso adecuado para que los clientes puedan ajustar sus presupuestos y sistemas. También debe sopesar el éxito del cliente. Sería de mala educación transmitir un aumento de precio en un momento en que la satisfacción es baja.

La clave de los aumentos de precios es posicionarlos dentro de un espíritu de asociación. Los verdaderos socios entenderán que tiene un negocio que administrar. Dadas las interrupciones de la cadena de suministro en el último año, deberían estar dispuestos a tener conversaciones holísticas sobre cómo generar valor y reducir costos.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

Cómo subir los precios sin perder clientes

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