Los distribuidores y comerciantes son participantes en un canal de suministro, el distribuidor suele ser un mayorista que vende a los comerciantes y los comerciantes suelen ser minoristas que venden directamente al público. La terminología de concesionario-distribuidor es más común en la distribución de maquinaria y artículos mecánicos, por lo tanto, en automóviles, camiones, equipos agrícolas y de construcción, artículos de jardín y jardinería (artículos ecológicos), electrodomésticos (artículos de línea blanca), productos electrónicos y también en la venta. de equipos industriales. Esta estructura básica tiene muchas variantes.

Tanto los distribuidores como los comerciantes compran los bienes que venden: el distribuidor del fabricante, el comerciante del distribuidor. Los distribuidores mantienen inventarios de piezas y los concesionarios brindan funciones de servicio a los consumidores finales («distribuidores de servicio»). Las relaciones entre fabricantes, distribuidores y comerciantes suelen ser de naturaleza contractual. Los distribuidores y, a su vez, los concesionarios participan en programas de incentivos ofrecidos por los fabricantes, como programas de publicidad subvencionados, bonificaciones y descuentos especiales. Los distribuidores y comerciantes tienen derecho a utilizar las marcas comerciales y los logotipos del fabricante, pero no como propios.

Las relaciones de distribuidores y concesionarios con los fabricantes tienen muchas características en común con las franquicias. De hecho, las leyes estatales que rigen las franquicias pueden tener cláusulas que se relacionen directamente con los distribuidores y concesionarios. Pero el concepto de franquicia es fundamentalmente diferente del modelo distribuidor-concesionario. Los distribuidores y comerciantes tradicionales nunca pagan una tarifa por adelantado al fabricante por el privilegio de vender los bienes del productor, pero pueden estar obligados por contrato a comprar una cantidad mínima de bienes. Los distribuidores y comerciantes pueden ser relativamente fuertes o relativamente débiles frente al productor, pero en todos los casos aportan algo, a saber, un mercado establecido y ya desarrollado. No es inusual que los distribuidores y comerciantes fuertes lleven los productos de los fabricantes de la competencia, aunque, en la mayoría de los casos, una de las marcas será dominante y la otra atenderá a una base de clientes más pequeña.

PARTICIPANTES

El fabricante

Un sistema de distribución de dos niveles (distribuidor, comerciante) puede ser el canal preferido utilizado por el fabricante de una o toda una línea de sus productos. El uso de las distribuciones le da al productor la ventaja de tratar solo con unos pocos compradores importantes, los distribuidores, quienes luego, a su vez, se encargan de vender el producto hasta el consumidor final a través de los distribuidores. En cualquier tipo de negocio de equipos pesados, se involucra un capital sustancial en el transporte y almacenamiento de mercancías, incluidos los inventarios de piezas. Las empresas de distribución comparten la carga comprando bienes por cuenta propia y liberando el capital de trabajo del productor para la siguiente ronda del ciclo de producción. El productor en dicho canal participa, sin embargo, hasta el nivel minorista, mediante programas de mercadeo, programas de incentivos para distribuidores y concesionarios, descuentos para el consumidor, y también brindando programas de capacitación técnica para el personal de distribuidores y concesionarios.

El distribuidor

El distribuidor es un agente de ventas independiente que tiene un contrato para vender los productos de un fabricante. El distribuidor no puede representarse a sí mismo como el productor, pero puede exhibir el nombre comercial del productor en la señalización y en la situación de ventas. Dependiendo del poder relativo del productor, el distribuidor puede limitarse a vender una sola marca de un producto; en la práctica, los distribuidores fuertes tendrán mucha más libertad. El distribuidor generalmente tiene un territorio exclusivo que puede ser parte de un área metropolitana o, según el producto, puede ser un territorio grande que incluye más de un estado. Los distribuidores pagan precios al por mayor por el producto y luego distribuyen a los comerciantes que pagan el precio del comerciante.

Existen variantes de este patrón general. Uno de ellos es el distribuidor por contrato que compra un producto de un productor, lo consolida con otros productos agregando así valor y revende el producto. Un distribuidor por contrato se diferencia de un mayorista en que un mayorista simplemente compra un producto, junto con otros productos de diferentes fabricantes, y revende el producto con pocos o ningún cambio.

Al ser una entidad independiente, las operaciones del distribuidor no están bajo el control gerencial directo de un productor. Los productores, sin embargo, influyen en el distribuidor proporcionando métodos comunes para la exhibición, para la gestión de inventario, produciendo publicidad y simbolismo nacional y ofreciendo incentivos. Algunas de estas materias internas pueden regirse por el contrato general bajo el cual operan los distribuidores y productores.

El distribuidor

Un concesionario a veces se denomina distribuidor minorista. Es similar a una distribución, excepto que un distribuidor generalmente vende solo al público. A diferencia de otros tipos de franquiciados, incluidos algunos distribuidores, un distribuidor rara vez ofrece una sola línea de productos. Incluso en la industria automotriz, un distribuidor importante venderá productos de la competencia, a menudo en el mismo sitio, pero estos se diferenciarán por estar cada uno en su propio edificio.

Al operar como distribuidor de un producto de marca, el distribuidor en efecto participa, pero de segunda mano, en el esquema total de mercadeo del productor, disfrutando del apoyo publicitario nacional, recibiendo capacitación y aprovechando los programas de incentivos. Al participar en grupos de concesionarios, los concesionarios también actúan como un mecanismo de retroalimentación para que el productor transmita los conocimientos adquiridos al tratar directamente con el cliente.

ASEGURAR UN CONCESIONARIO/DISTRIBUIDOR

Para determinar en qué oportunidad de negocio o franquicia invertir, es importante realizar una investigación cuidadosa. Si bien la ventaja de invertir en una oportunidad comercial o franquicia es que puede ser una «operación llave en mano», es crucial planificar e investigar la inversión aún más a fondo que con un esfuerzo empresarial tradicional.

Comience con una evaluación de sus propias habilidades y metas para el negocio. Tenga esto en cuenta al revisar las posibilidades de franquicia. Comience con una lectura minuciosa de la Circular Uniforme de Ofertas de Franquicias (UFOC) o la declaración de divulgación comercial. Si el negocio de franquicia no tiene uno, pregunte por qué y preocúpese por la confiabilidad del negocio. Obtenga copias de los registros financieros de la empresa, así como detalles por escrito sobre lo que se ofrece exactamente por el precio de compra, incluida la capacitación y el soporte. Averigüe qué otros distribuidores existen y, si es posible, hable con ellos sobre el éxito de su franquicia, la calidad del producto/servicio y el apoyo del franquiciador. Pruebe el potencial del producto/servicio con familiares y amigos. Pregúntese: «¿Compraría este producto/servicio?»

Otro factor para asegurar un negocio de concesionario/distribuidor es la gran inversión inicial. Normalmente, existen dos tipos de tarifas asociadas con las franquicias y las oportunidades comerciales: la tarifa inicial inicial o el precio de compra y las tarifas continuas o los costos del producto. El precio de compra puede depender de si el pequeño empresario está invirtiendo en una operación «llave en mano», como un concesionario de automóviles, o en una franquicia menos completa. Los posibles franquiciados no deben tener miedo de negociar el precio de compra y los términos de la oportunidad comercial.

Un territorio de franquicia puede ser exclusivo o no exclusivo. Existen ventajas y desventajas para cada tipo de territorio, pero asegúrese de conocer el estado de su posible negocio y determine si puede trabajar en este entorno.

Cabe señalar que tanto los contratos de distribución como los de concesión suelen tener una duración más corta que un contrato de franquicia tradicional. Los contratos de distribución y concesión se renuevan con frecuencia anualmente, de mutuo acuerdo. Un contrato de franquicia tradicional normalmente cubre un mínimo de cinco años.

BENEFICIOS Y COSTOS DE LAS CONCESIONARIAS Y DISTRIBUIDORES

Existen diferencias en la operación de una distribución y una concesionaria. Una distribución normalmente cuesta más que un concesionario y requiere capacidad de liderazgo y un mejor conocimiento de las habilidades comerciales básicas. Lo más probable es que tenga un territorio más grande que un concesionario e incluso puede extenderse a más de una ubicación. Un concesionario tiende a ser local y requiere menos capital inicial. Un distribuidor puede centrar sus esfuerzos en la gestión y el éxito de una ubicación. El concesionario trabaja en estrecha colaboración con un distribuidor, por lo que también le conviene fomentar esa relación. En el análisis final, la distribución puede ser más lucrativa; pero requerirá diferentes habilidades y mayores inversiones.

El principal beneficio de la participación en un canal de dos niveles de este tipo proviene del valor de marca de los productos transportados y del apoyo que las marcas pueden tener del productor. La relación, sin embargo, es mutua. Las marcas bien respaldadas tenderán a tener un precio más alto. La presión para almacenar en niveles altos será mayor y se exigirá la conformidad con los programas del productor. A su vez, una distribución bien administrada garantizará la selección de excelentes distribuidores quienes, a su vez, al dominar ubicaciones sólidas y brindar un buen servicio a los consumidores, contribuyen sustancialmente a la imagen de la marca.

Las relaciones productor-distribuidor-concesionario también tienen conflictos incorporados, cuya resolución sin problemas es fundamental para las operaciones rentables a largo plazo. Los conflictos a menudo toman formas opuestas: los productores pueden desear «empujar» más producto al canal de lo que el canal realmente quiere; en otros momentos, especialmente cuando un producto realmente despega, el canal no puede obtener suficiente producto para satisfacer la demanda. Los participantes efectivos en este canal prestan mucha atención a las partes. Los productores cultivarán la buena voluntad por el canal. Los distribuidores presionarán y protegerán a sus distribuidores. Los distribuidores se «estirarán» para satisfacer las necesidades de los productores almacenando un poco más, y se beneficiarán cuando el producto escasee al ser los primeros en la fila para los envíos.

DESAFÍOS PARA CONCESIONARIOS Y DISTRIBUIDORES

Un desafío reciente para los concesionarios y distribuidores son los cambios en la relación con el fabricante o franquiciador original. Por ejemplo, General Motors a principios de la década de 1990 quería establecer el 10 por ciento de sus concesionarios como propiedad de la fábrica, según Robert Ulrich en Distribuidor de neumáticos moderno. GM buscaba mantener su marca en sus concesionarios, muchos de los cuales habían comenzado a vender más de una línea de automóviles bajo sus techos. Los concesionarios independientes existentes estaban preocupados de que los concesionarios propiedad de la fábrica recibieran un trato preferencial en las áreas de publicidad, acuerdos de servicio, promociones e incluso inventario. Los concesionarios vieron su capacidad de vender más de una marca como una oportunidad para realizar ventas cruzadas con la marca GM cuando el comprador pudo haber estado inicialmente interesado en otra marca.

La llegada de Internet también ha cambiado la forma en que operan los concesionarios y distribuidores. Los concesionarios y distribuidores surgieron como negocios cuando las empresas de fabricación eran nuevas y se centraban en la producción, en lugar de la distribución. A medida que los costos de producción disminuyen con una mayor presión por las ganancias, muchas empresas manufactureras buscan una porción más grande del pastel. La venta de negocio a negocio ha aumentado dramáticamente. Los fabricantes han comenzado a vender sus productos directamente al público, e Internet es un método relativamente económico para hacerlo. Si bien esto puede quitarle algunas ventas al distribuidor, el sitio web de un fabricante también puede beneficiar a sus distribuidores. Muchos fabricantes utilizan el sitio como almacén de información sobre la empresa y sus productos, proporcionando a los posibles vendedores la información necesaria…

Distribuidoras y Concesionarias | Inc.com

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