tu habilidad para negociar con sus jefes, inversionistas, clientes y colegas determina si su carrera o su negocio vuela alto o fracasa. Estos son los siete libros sobre negociación que todo emprendedor debe poseer, leer y dominar:

1. Obtener más

Subtitular: Cómo puede negociar para tener éxito en el trabajo y en la vida

Por qué vale la pena leer: El libro desafía muchas de las concepciones comunes sobre la negociación, incluidos los famosos bromuros de ganar-ganar y la teoría «BATNA» (Mejor alternativa a un acuerdo negociado). En lugar de intentar imponer una solución mediante el uso del poder, este libro parte del punto de vista de que las emociones y percepciones de la otra persona deben ser respetadas y negociadas.

Mejor cita: «Cada vez que casi cualquier cosa, ¿no te preguntas si hay más? No tiene que significar más para mí y menos para ti. Solo tiene que ser, bueno, más. Y no significa necesariamente más dinero. Significa más de lo que valoras: más dinero, más tiempo, más comida, más viajes, más responsabilidad, más baloncesto, más televisión, más música. Este libro trata de más: cómo lo defines, cómo lo obtienes, cómo lo conservas .»

2. Conversaciones cruciales

Subtitular: Herramientas para hablar cuando hay mucho en juego

Autores: Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler

Por qué vale la pena leer: Debido a que este es un libro general sobre la comunicación efectiva, es perfecto para las personas que normalmente no negocian. Hace hincapié en la preparación, la creación de un entorno seguro para hablar y la «transformación de las emociones desagradables en un diálogo poderoso» a través de la persuasión en lugar de las demandas.

Mejor cita: «A pesar de la importancia de las conversaciones cruciales, a menudo nos alejamos de ellas porque tememos empeorar las cosas. Nos hemos convertido en expertos en evitar conversaciones difíciles. Los compañeros de trabajo se envían correos electrónicos cuando deberían caminar por el pasillo y hablar pavo. Los jefes dejan correo de voz en lugar de reunirse con sus subordinados directos. Los miembros de la familia cambian de tema con un problema que se vuelve demasiado arriesgado. Usamos todo tipo de tácticas para esquivar problemas delicados».

3. Influencia

Subtitular: La psicología de la persuasión

Autor: Roberto B. Cialdini

Por qué vale la pena leer: Más que los otros libros de esta colección, Influence trata sobre negociaciones de ventas. Expone la psicología del posicionamiento previo a una negociación de venta, así como las fórmulas específicas que conducen a una negociación de venta a una conclusión exitosa. Una lectura obligada y una de mis favoritas de todos los tiempos.

Mejor cita: «Es mucho más rentable para los vendedores presentar primero el artículo caro, no solo porque no hacerlo perderá la influencia del principio de contraste; no hacerlo también hará que el principio actúe activamente en su contra. Presentar un producto económico primero y después con uno costoso hará que el artículo costoso parezca aún más costoso como resultado».

4. Negociar para obtener ventaja

Subtitular: Estrategias de negociación para personas razonables

Por qué vale la pena leer: Este libro parte de la idea de que primero debes «conocerte a ti mismo» antes de intentar negociar con los demás. Identifica cinco estilos de negociación y brinda herramientas para ayudarlo a comprender cuáles funcionan para usted en diferentes circunstancias. Como resultado, el libro es un buen requisito previo para hacer el mejor uso de los otros libros de esta lista.

Mejor cita: «Su estilo de negociación personal es una variable crítica en la negociación. Si no sabe lo que sus instintos e intuiciones le dirán que haga en diferentes condiciones, tendrá muchos problemas para planificar estrategias y respuestas efectivas».

5. Llegar al Sí

Subtitular: Acuerdo de negociación sin ceder

Autores: Roger Fisher, William L.Ury y Bruce Patton

Por qué vale la pena leerlo: Sin duda, este es el libro más influyente sobre negociación jamás escrito, tanto que la mayoría de los lectores de negocios ya estarán familiarizados con su concepto básico, la negociación proverbial «ganar-ganar».

Mejor cita: «El método de negociación basada en principios es decidir los asuntos según sus méritos en lugar de a través de un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que hará y no hará. Sugiere que busque ganancias mutuas siempre que sea posible, y que donde sus intereses entren en conflicto , debe insistir en que el resultado se base en algunos estándares justos independientes de la voluntad de cualquiera de las partes».

6. Nunca divida la diferencia

Subtitular: Negociar como si tu vida dependiera de ello

Autores: Chris Voss y Tahl Raz

Por qué vale la pena leer: Este libro es en gran parte una reacción a, y en contra, de la sabiduría convencional en Getting to Yes. En lugar de asumir que las personas entienden sus propios intereses y actúan de acuerdo con ellos, los escritores abordan el proceso de negociación como un fenómeno que solo se entiende como un conjunto de respuestas esencialmente irracionales y emocionales.

Mejor cita: “Cuando las escuelas de negocios comenzaron a enseñar negociación en la década de 1980, el proceso se presentó como un análisis económico directo. Fue un período en el que los principales economistas académicos del mundo declararon que todos éramos ‘actores racionales’. Y así fue en las clases de negociación: asumiendo que la otra parte estaba actuando de manera racional y egoísta al tratar de maximizar su posición, el objetivo era descubrir cómo responder en varios escenarios para maximizar el valor propio. [However,] todos los humanos sufrimos de Sesgo cognitivoes decir, procesos cerebrales inconscientes e irracionales que literalmente distorsionan la forma en que vemos el mundo».

7. Besarse, inclinarse o darse la mano

Subtitular: La guía más vendida para hacer negocios en más de 60 países

Autores: Terri Morrison y Wayne A. Conaway

Por qué vale la pena leer: Finalmente, no hay duda de que los estilos de negociación difieren de un país a otro. Este libro lo ayuda a comprender los procesos de pensamiento y los protocolos que encontrará al tratar con una economía global. Cosas indispensables.

Mejor cita: «Muchos ejecutivos globales adoptan los modales de sus países objetivo, entonces, ¿por qué los ejecutivos estadounidenses necesitan estudiar las costumbres extranjeras? Hay una variedad de razones. En primer lugar, muchos empresarios extranjeros a menudo no pueden o no quieren imitar los modales estadounidenses. ¿Puede permitirse el lujo de ¿Dejarlos fuera de sus planes de negocios? En segundo lugar, es posible que desee vender al público en general en un mercado extranjero. El consumidor extranjero promedio ciertamente no tendrá los mismos hábitos y gustos que los consumidores en los Estados Unidos de América. En tercer lugar, aunque nuestro amigo Josef pueda actuar y sonar como estadounidense, canadiense o australiano, no lo es. Probablemente ni siquiera esté pensando en inglés; está pensando en alemán. Saber cómo los alemanes tienden a tomar una decisión te da una ventaja. ¿No necesitamos todos todas las ventajas comerciales que podamos obtener?»

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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