Ya sea que desee que un empleado participe más en las reuniones o que su cónyuge colabore más en la casa, no puede obligar a alguien a cambiar su comportamiento.

Sin embargo, puede tener una fuerte influencia sobre otra persona. Pero regañar, rogar o amenazar no son formas efectivas de motivar a otros a cambiar.

La mejor manera de tener una influencia positiva en alguien es haciendo una pregunta que haga que otra persona examine de cerca su comportamiento.

El efecto pregunta-conducta

Un estudio, publicado en el Revista de Psicología del Consumidorencontró que el efecto pregunta-conducta es la clave para el cambio de conducta.

Este truco psicológico consiste en hacer una pregunta sobre el futuro para acelerar la preparación de un individuo para el cambio.

Por ejemplo, si desea que su hijo adulto comience a invertir en su 401(k), podría tener la tentación de decir algo: «Es importante invertir dinero para la jubilación a una edad temprana». Pero no es probable que esa declaración evoque un cambio.

Los investigadores descubrieron que es más probable que vea un cambio de comportamiento cuando hace una pregunta como «¿Va a reservar dinero para la jubilación?»

El malestar motiva a las personas a cambiar. Y decir «No» probablemente crearía una ligera incomodidad para una persona que no está ahorrando dinero.

Los investigadores involucrados en el estudio encontraron que hacer una pregunta que le recordara a una persona sus elecciones poco saludables fue efectivo para motivarlos a hacer algo diferente.

El estudio concluyó que el cuestionamiento produce efectivamente cambios consistentes y significativos en una amplia variedad de comportamientos. Las preguntas directas influyeron en que las personas hicieran menos trampa y hicieran más ejercicio, se ofrecieran como voluntarios y reciclaran más.

La clave es hacer una pregunta que obligue a las personas a elegir una respuesta definitiva de sí o no (en lugar de una pregunta abierta).

Los investigadores encontraron que el efecto de pregunta-comportamiento fue efectivo en persona, pero fue aún más efectivo cuando se administró a través de una computadora o una encuesta de papel y lápiz.

Por qué una pregunta conduce a un cambio de comportamiento

Existen varias teorías acerca de por qué el efecto pregunta-conducta motiva a las personas a cambiar. Es probable que la disonancia cognitiva juegue un papel.

La disonancia cognitiva es cuando tu yo ideal no coincide con tu yo real. Entonces, si bien es posible que desee ser una persona saludable, es posible que no se comporte como una persona saludable y en forma.

Entonces, cuando alguien le pregunta si va a hacer ejercicio regularmente, decir que no le crearía incomodidad.

Para aliviar su incomodidad en el momento, es probable que responda una pregunta de una manera que afirme su yo ideal. Reconocer su intención aumenta la probabilidad de que cambie su comportamiento.

Responder una pregunta de sí o no, especialmente en una computadora o con lápiz y papel, no permite una aclaración. Y en este caso, eso es exactamente lo que quieres.

Es probable que la persona que responda a la pregunta quiera excusar sus elecciones con una afirmación como «Tengo demasiado para hacer ejercicio este mes» o «Quiero pagar mi automóvil antes de comenzar a invertir en un plan de jubilación». Pero, una buena pregunta de sí o no no dejará espacio para aclaraciones.

Cómo Emplear Efectivamente el Efecto Pregunta-Comportamiento

El efecto pregunta-conducta puede ser útil en una variedad de circunstancias. Aquí están algunos ejemplos:

  • Influir en sus empleados. Si sus empleados se han vuelto demasiado relajados por llegar tarde a las reuniones, envíe una encuesta por correo electrónico que pregunte: «¿Va a llegar a tiempo a la reunión de esta semana?».
  • Motivar a un miembro de la familia. Si su cónyuge ha estado trayendo montones de papeles de la oficina a casa, pregúntele: «¿Vas a trabajar varias horas en casa todas las noches?». La clave es hacer la pregunta en un tono suave y no sarcástico.
  • Úsalo en marketing. Anuncios que hacen preguntas como «¿Será este el año en que finalmente te recompenses por tu arduo trabajo?» puede convencer a la gente para que compre ciertos productos.
  • Campañas de servicio público. La mayoría de las personas ya conocen los peligros y los beneficios de reciclar o usar el cinturón de seguridad, por lo que las conferencias no son efectivas. Pero hacer preguntas como, «¿Vas a votar este año?» o «¿Vas a vacunarte contra la gripe?» hace que las personas confronten sus creencias y su comportamiento, lo que puede conducir a un cambio positivo.

La próxima vez que sienta la tentación de sermonear a alguien sobre lo que debería hacer de manera diferente, intente hacer una pregunta de sí o no. Es posible que descubra que es la forma más simple pero más efectiva de inspirar un cambio de comportamiento duradero.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

La ciencia dice que esta es la mejor manera de motivar a otras personas a cambiar su comportamiento

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