«No tienes idea de lo que estás hablando».

Esas palabras te golpean como una tonelada de ladrillos. Sin siquiera darte cuenta, te encuentras en medio de una discusión. Congelado por un momento, tratas de averiguar qué decir a continuación.

El problema es que nuestra forma predeterminada de responder, que generalmente incluye arrojar «hechos» que estamos convencidos de que la otra parte se verá obligada a reconocer, casi nunca funciona.

Hablé de esto recientemente con Jen Dalton, fundadora y directora ejecutiva de la agencia de branding BrandMirror, con sede en Virginia. Dalton aborda esta pregunta en su nuevo libro, Escuche: Cómo aceptar las conversaciones difíciles que le presenta la vida.

«Los humanos no son tanto racionales como emocionales», dice Dalton. «Tendemos a justificar racionalmente nuestras emociones y respuestas». Es por eso que cualquier intento de usar hechos o evidencia por lo general resulta contraproducente.

«Usar hechos para cambiar la opinión de alguien solo los lleva a duplicar sus creencias», explica Dalton. «Cuando alguien siente una amenaza, entrará en modo de protección y no estará abierto a la discusión. Puede tener docenas de fuentes, cientos de hechos, y aún se sentirá como un ataque a la persona con la que está hablando. Explicar sus hechos lenta y claramente es como una tortura lenta que puede explotar rápidamente».

Hay una base científica en lo que describe Dalton. Esta fuente de esta reacción es la amígdala, la parte del cerebro que actúa como un procesador emocional. Cada vez que nos sentimos atacados, la amígdala anula nuestros procesos de pensamiento típicos, lo que resulta en una especie de «secuestro emocional».

Entonces, ¿cuál es una mejor manera de persuadir a otra persona para que considere su perspectiva?

Tienes que encontrar una manera de hacer que tu pareja se vuelva a conectar con las otras partes de su cerebro, aquellas que abrazan la colaboración y la creatividad. Haz eso, dice Dalton, y la otra persona puede estar más abierta a considerar nuevas respuestas o ideas.

«Como humanos, nos gusta sentir que pertenecemos», dice Dalton. «Si nuestra identidad se ve amenazada y nos damos cuenta de que no solo estamos equivocados, sino que nuestros compañeros también podrían estar equivocados… eso es como ser pintados en la esquina proverbial. Cualesquiera que sean nuestras creencias, si queremos avanzar en la conversación, entonces probablemente tendremos que acordar las reglas básicas y reconocer lo que tenemos en común primero».

¿Y cómo haces eso? Dalton recomienda reconsiderar cómo presenta su información.

«Cuando comparta información, hágala sin confrontación. Olvídese de tratar de ganar una discusión; si ese es su objetivo, ya ha perdido. En su lugar, concéntrese en el objetivo de aprender e influir. Piense en cada conversación como una oportunidad para colaborar y seguir adelante».

Por ejemplo, Dalton dice que es bueno hacerle saber a su pareja que estaba aprendiendo más sobre un tema y que se sorprendió al descubrir X, Y y Z. Después de compartir lo que aprendió, pídale a su pareja que comparta lo que ellos han aprendió.

«Considere hacerles preguntas sobre lo que saben sobre el tema, como una forma de aprender», dice Dalton.

Esta técnica es excelente, porque le da a su pareja una medida de control y los pone a ustedes en igualdad de condiciones. Son dos personas, aprendiendo sobre las creencias del otro, buscando una solución.

Y lo estáis haciendo juntos.

El valor de este enfoque es que promueve la escucha activa y le da a su pareja algo en qué pensar, mucho después de que termine la conversación.

Hágalo bien y allanará el camino para futuras discusiones, aumentando la posibilidad de que consideren su punto de vista, y tal vez incluso cambien de opinión.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

La próxima vez que termine en una discusión, no use hechos. haz esto en su lugar

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