Es discutible que ninguna figura haya tenido un mayor impacto en el surgimiento de la multimillonaria industria de la mejora personal que Napoleón Hill, autor del libro de 1937 Tpiensa y hazte rico.

Fue Hill quien escribió por primera vez sobre el concepto aún popular de Mastermind Groups, que involucra a empresarios y ejecutivos que se reúnen fuera del trabajo para intercambiar ideas y compartir consejos. Hill también introdujo la idea de la Ley de Atracción, que establece que si enfocas tu atención y obtienes las cosas que deseas, las atraerás hacia ti. En muchos sentidos, Hill fue la inspiración directa para la mayor parte de los gurús que ahora llenan nuestras ondas, tiendas y escenarios, incluidos Tony Robbins y Robert Kiyoaski.

A juzgar por su influencia, se podría suponer que el éxito de ventas perenne de Hill fue la piedra angular de una exitosa carrera. El registro muestra lo contrario. Antes de convertirse en el Ur-autor del movimiento de autoayuda, el camino de Hill en la vida estuvo marcado por una cadena de fracasos turbios y vergonzosos. Sus intentos en los negocios generalmente terminaron en bancarrota y se vieron empañados por cargos de alteración de cheques, venta de acciones sin licencia y otras formas de fraude total.

Incluso su mayor éxito se basó en una invención. De acuerdo con la ahora familiar historia de Hill, Piensa y Crece Rico surgió de una conversación que había tenido con el magnate del acero Andrew Carnegie, al final de la cual Carnegie concertó entrevistas entre Hill y las principales mentes empresariales del momento, incluidos Henry Ford, Alexander Graham Bell y Thomas Edison. La idea era que el autor destilara la sabiduría de estos grandes hombres en secretos de éxito fáciles de digerir para el beneficio del público en general. De hecho, el biógrafo más notable de Carnegie, David Nasaw, dice que no hay constancia de que los dos hombres se hayan conocido alguna vez. Sin embargo, al afirmar esta afirmación con gran confianza dentro de las portadas de un libro, Hill prácticamente se aseguró de que pocas personas lo cuestionaran.

Cómo lo hizo.

Durante la mayor parte de la historia, poseer un libro era un privilegio restringido a unos pocos. Ser el autor de uno era, para la gran mayoría de los seres humanos, casi impensable. Antes de la invención de la imprenta, cada copia de cada libro se escribía literalmente a mano. Incluso después de que la producción en masa de libros se hizo posible, sacar uno al mundo y distribuirlo en cualquier tipo de escala significativa aún requería un esfuerzo y una organización tremendos. Surgió una extensa red de editores, impresores, editores, abogados y agentes para satisfacer la demanda. Con una infraestructura tan amplia, se hizo esencial determinar qué libros valían el tiempo y el gasto necesarios para producirlos y promocionarlos. Como tal, los editores se volvieron extraordinariamente expertos en identificar qué figuras merecían que se escucharan sus ideas. En otras palabras, para convertirte en autor, necesitabas tener credibilidad.

Cuando se trata de hacer que la gente te siga, establecer la credibilidad es de suma importancia. En una serie de experimentos, los psicólogos Carl Hovland y Walter Weiss presentaron a los sujetos argumentos controvertidos que estaban en desacuerdo con las opiniones que tenían al comienzo de las sesiones. En algunos casos, estas opiniones fueron relatadas por personas comunes en ropa de calle con antecedentes desconocidos. En otros casos, los argumentos fueron presentados por personas que mostraban credenciales manifiestas y símbolos de autoridad.

Los sujetos que recibieron las opiniones controvertidas de las figuras más visiblemente creíbles cambiaron de opinión con más frecuencia que aquellos que habían recibido la información de una persona en la calle. Vale la pena tener en cuenta que ninguno de los expertos que presentaron estos argumentos ofreció alguna prueba real de sus credenciales. Simplemente mostraban los signos externos de credibilidad. Y eso fue suficiente.

¿Por qué personas por lo demás inteligentes confían tan fácilmente en las ideas y los dictados de quienes exhiben los símbolos de credibilidad, independientemente de si esa credibilidad está respaldada de alguna manera significativa?

Simplemente no podemos evitarlo. Así es como nuestros cerebros están conectados.

El escritor de divulgación científica Leonard Mlodinow exploró este concepto en profundidad en su propio libro superventas. Subliminal: Cómo tu mente inconsciente gobierna tu comportamiento. «No tenemos el tiempo o el ancho de banda mental», explica, «para observar y considerar cada detalle de cada elemento en nuestro entorno. En su lugar, empleamos algunos rasgos destacados que observamos para asignar el objeto a una categoría, y luego basamos nuestra evaluación del objeto en la categoría más que en el objeto mismo». En otras palabras, a nuestros cerebros realmente no les importa profundizar en todos los detalles que hacen que alguien sea un experto creíble. Lo que nuestro circuito mental anhela es un atajo que demuestre que la persona que estamos pensando en seguir es lo suficientemente inteligente, capaz y creativa para guiarnos. Cuando encontramos que alguien es autor de un libro, satisface esta necesidad, independientemente de cómo llegó allí.

La ley oculta de Napoleón Hill.

A pesar de su reputación como hombre que había descifrado el código de lo que se necesita para volverse inmensamente rico, ahora está claro que Hill no practicó muchas de las virtudes por las que exhortó a otros a vivir. Aún así, al final, se convirtió en un hombre muy famoso y muy rico en su propio tiempo, y su patrimonio aún genera ingresos sustanciales en el nuestro.

Cuando las personas estudian a Hill para descubrir cómo tener éxito, vale la pena considerar que podrían estar buscando pistas en la parte equivocada de su historia. Resulta que Hill no pudo pensar, hacerse rico y luego escribir un libro al respecto. En cambio, pensó en un libro, lo escribió y las riquezas siguieron.

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Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

La verdadera razón por la que Napoleón Hill se hizo rico (pista: no es lo que piensas)

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