Piense en todos los momentos de su semana laboral en los que negocia: con nuevos empleados y empleados existentes; con prospectos de ventas y clientes a largo plazo; con vendedores y proveedores. Si es dueño o líder de un negocio, necesita saber cómo negociar. Esto no es negociable.

Estas son las cinco habilidades de negociación más importantes en las que debe concentrarse primero. Cada una de estas habilidades ha demostrado valer millones para mis clientes y para mí durante los últimos 25 años. Todo esto llegó recientemente a un punto crítico cuando 35 de mis mejores clientes de coaching empresarial se unieron a mí para un programa de día y medio sobre negociación en mi ciudad natal de Jackson Hole, Wyoming. Estos fueron 35 de los empresarios y dueños de negocios más exitosos en los Estados Unidos.

les pregunte, «¿Cuántos de ustedes se considerarían ‘ultranegociadores’ que dominan la negociación y les encanta negociar?»

De 35 dueños de negocios, solo dos levantaron sus manos.

Luego pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que pueden negociar con fluidez y son sólidos en eso, pero no les gusta y sienten que podrían mejorar?»

Alrededor de un tercio de estos empresarios exitosos levantaron la mano.

Finalmente, pregunté: «¿Cuántos de ustedes sienten que no son negociadores fuertes o confiados? ¿Cuántos de ustedes se encuentran evitando negociar incluso cuando esa evasión funciona en su detrimento?»

Terminado 60 por ciento de las manos en la habitación se levantaron para eso.

Eso me derribó. Teniendo en cuenta el éxito comercial que han tenido estas personas, pensé que los números estarían mucho más sesgados hacia las dos primeras preguntas. Me di cuenta de que teníamos mucho trabajo por hacer.

Le dije: «Mire. En un día y medio, no vamos a cubrir todas las diferentes tácticas de negociación que existen. En su lugar, vamos a comenzar con las 10 estrategias y habilidades de negociación más importantes que Necesitarás.»

En este artículo, reduje esa lista de 10 habilidades a solo las cinco más importantes para comenzar.

1. Sea claro en sus objetivos de negociación

Ahora, podría pensar que esto es obvio, pero la realidad es que la mayoría de las personas que inician una negociación no han pensado en lo que quieren llevarse.

Para tener claro cuáles son tus objetivos, hay tres preguntas clave que debes hacerte:

  1. ¿Cuál es el mejor resultado posible? Supongamos que está negociando para vender un producto, servicio o empresa: ¿qué es lo máximo que podría perseguir de manera realista? ¿Son $50,000 por su contrato de servicio? ¿O tal vez $22 millones para vender su empresa?
  2. ¿Cuál es tu resultado final? Esto se refiere a la oferta menos aceptable. Si usted es el vendedor, ¿cuál es la oferta más baja que estaría dispuesto a aceptar? Y si usted es el comprador, ¿cuánto es lo máximo que estaría dispuesto a pagar?
  3. ¿Cuál es tu plan B? Roger Fisher y William Ury, miembros del Proyecto de Negociación de Harvard y autores de llegar a si, llame a esto su «BATNA», su mejor alternativa a un acuerdo negociado. ¿Qué vas a hacer si no llegas a un acuerdo?

Por supuesto, no debe transmitir sus respuestas a las preguntas A o B, pero necesita saber todas estas cosas. Incluso si no está totalmente seguro de sus respuestas, solo tiene una idea de lo que puede ser puedo ayudarte. A medida que tenga más claro cada uno de estos elementos, la negociación será más fácil.

Por esa razón, debe asegurarse de que a medida que se enfrenta a negociaciones cada vez más importantes, dedica más y más tiempo a determinar las respuestas a estas tres preguntas.

2. Determine su estrategia central de negociación

La segunda idea principal que cubrimos fue la importancia de entrar en la negociación con una estrategia central de negociación (CNS).

Lorraine, uno de mis clientes de coaching empresarial en este retiro, mencionó un desafío de negociación particularmente interesante al que se enfrenta. Ella es propietaria del edificio comercial de 6,000 pies cuadrados en el que opera su empresa, así como del acre de tierra en el que se encuentra. Pero la ciudad quiere eliminar una servidumbre de ocho pies en el frente de su propiedad, lo que acabará con su estacionamiento.

Cuando le pregunté a Lorraine cuál era su estrategia, dijo que le diría al representante del departamento de planificación de la ciudad que esta servidumbre afecta negativa e injustamente el valor de su propiedad.

Pero señalé que un urbanista podría no estar especialmente preocupado por el valor de su propiedad. Así que le pedí a Lorraine que me diera más información sobre por qué reduce el valor de su propiedad.

Resultó que una de las razones es que tiene muchos camiones industriales grandes que entran y salen de su propiedad con un equipo enorme. Si la ciudad le quita esos ocho pies de propiedad, los camiones tendrán que retroceder a la calle cada vez que quieran entrar y salir.

Así que hice una sugerencia: «Si fuera yo, no entraría en la negociación por la puerta del valor y la equidad. En cambio, entraría por la puerta de la seguridad y la responsabilidad. Diría que no es seguro que los camiones retrocedan en la calle, y eso crea una gran responsabilidad tanto para mí como para la ciudad».

Y de eso se trata la creación de una estrategia central de negociación: encontrar la puerta por la que desea ingresar a la negociación. Esa podría ser la puerta de la seguridad y la responsabilidad o del valor, la puerta de la competencia o de los negocios futuros.

Nuevamente, si se trata de una negociación pequeña, por ejemplo, si está comprando equipos por un valor de $ 1,200, probablemente no va a poner mucha energía en recopilar mucha, mucha información. Pero incluso entonces, puede pasar cinco minutos en línea viendo precios en otro lugar y qué opciones existen. Entonces puedes entrar por la puerta de la competencia. Podría preguntar: «¿Quiénes son sus competidores? ¿Y por qué no todos le compran a usted?».

Con solo hacer preguntas como esas, puede garantizarse un mejor precio o mejores condiciones.

Y de eso se trata este segundo paso: encontrar la estrategia que lo acercará a su mejor resultado posible.

3. Comprenda su firma de negociación

Tienes una «firma» en las negociaciones al igual que la tienes con los documentos. Esa firma es la forma habitual en que se realiza una negociación.

Algunas personas intentan entrar y golpear a la otra persona en el precio. Otras personas se sienten realmente intimidadas, reticentes y temerosas de pedir cualquier cosa. Esas personas negocian suavemente y, a menudo, terminan aceptando. Otras personas son excelentes para establecer una relación, pero en el momento en que la conversación gira hacia el precio y los términos, toda esa relación desaparece. Hacen un cambio notorio del modo de conversación al modo de negociación.

Comprender su firma predeterminada lo ayuda a saber con qué está trabajando. Este es un paso particularmente crítico hacia el crecimiento como negociador, porque hay una cosa que puede garantizar cuando se trata de negociaciones: Cada vez que usted negociar, lo harás estar allí No puede pedirse que abandone la sala cuando comiencen las negociaciones.

Así que conozca su propia personalidad, estilo y preferencias. Averigüe qué tipo de comportamiento ha adoptado en el pasado: qué tan cómodo se sintió en sus negociaciones anteriores.

Si necesita ayuda para resolver esto, puede usar el ejercicio que usamos en nuestra clase este fin de semana: dos participantes representaron una negociación mientras un tercero observaba y daba su opinión después.

Una de las cosas más poderosas que puede hacer en una negociación es explicar por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo. Puede hacer esto haciendo preguntas y construyendo raíces de negociación.

Por ejemplo, si está comprando servicios de un proveedor de TI, intente decir algo como «Cuénteme acerca de sus servicios de TI. Recibo ofertas de servicios de TI por correo electrónico todo el tiempo. ¿En qué se diferencian sus servicios de los servicios que ofrecen?» ?»

Hacer preguntas sobre su competencia y por qué quieren trabajar con usted (qué hay para ellos) construye la motivación de su contraparte negociadora.

5. Juega a la fiesta renuente

Es la naturaleza humana que en cualquier negociación, una parte estará ansiosa y la otra reacia. Ahora eso podría no ser cierto todos tiempo, pero es probable que sea cierto el 80 por ciento de las veces. Y déjame decirte: odio apostar, pero dame un 80 por ciento de probabilidades, iré a Las Vegas y jugaré en las mesas todo el día. tu solo tener para lanzar cuando tienes esas probabilidades.

Por lo tanto, suponga que su negociación será como la mayoría de las demás: tendrá una parte ansiosa y otra renuente. Y, si usas estas tres tácticas, puedes estar seguro de que eres el reacio.

  1. Primero, use su lenguaje corporal para comunicar su desgana. Piense en cómo se ven los grupos ansiosos: están tensos y se inclinan hacia adelante con los pies debajo de ellos como si pudieran ponerse de pie de un salto o lanzarse a una carrera en cualquier momento.

    Por el contrario, las personas renuentes se sientan lejos de la mesa y mantienen baja la tensión en sus cuerpos. Poniendo los pies delante del cuerpo en ángulos de 90 grados y redondeando los hombros, comunican que no están demasiado ansiosos por hacer un trato.

  2. También considere cómo puede manipular su voz para sonar más reacio. Mientras que las partes ansiosas hablan rápido y en un volumen y tono más altos, las partes reacias hablan lenta y suavemente. Hacer esto también baja el tono de sus voces, lo que los hace parecer aún más reacios.
  3. Por último, recuerda que las partes reticentes matizan su lenguaje. Dicen cosas como: «No sé si podríamos hacer X». O «¿Funcionaría esto para usted si pudiéramos hacerlo?» También hacen muchas preguntas y plantean muchos desafíos. Nunca dicen: «¡Sí! ¡Hagámoslo!» No muestran entusiasmo. Todo está calificado y sometido.

Con solo asumir el papel de la parte reacia, puedes obligar a tu oponente a asumir el papel de la parte ansiosa.

Después de 25 años de estudiar y practicar negociaciones, puedo asegurarles que estas son las cinco habilidades más importantes para comenzar a aprender hoy. Claro, hay alrededor de cien más con los que seguiría. Pero si solo tiene el tiempo, la inclinación y la energía para aprender algunas estrategias, estas cinco tácticas le darán el mayor retorno de su inversión de tiempo y atención.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

Las 5 habilidades de negociación más importantes que debes dominar

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