Amazon contiene 340.737 títulos de libros que contienen la palabra «ventas» y 48.427 que contienen la palabra «venta». Dado que probablemente no leerá los 389.164, pensé que podría ser útil identificar los diez que deberían estar en todas las bibliotecas de negocios. Aquí están:

10 Vender a Grandes Empresas

Uno de los mayores errores en el mundo de los negocios es asumir que todas las empresas son iguales y por lo tanto deben abordarse de la misma manera. En este clásico instantáneo, Jill Konrath explica cómo manejar la política a menudo bizantina de las grandes empresas para ayudarlas a tomar decisiones inteligentes.

9. Dominar la venta compleja

Antes de este libro, gran parte del mundo de los negocios creía que un buen vendedor puede «vender cualquier cosa a cualquiera». El autor Jeff Thull, sin embargo, describe el proceso gradual mediante el cual un vendedor puede ayudar a los clientes a aclarar sus necesidades, comprender sus alternativas y realizar los cambios internos necesarios para comprar una solución que cambiará todo su negocio.

8. La psicología de la venta

Vender es más que solo estrategia y política: es la aplicación práctica de la psicología en un contexto comercial. En este trabajo seminal, Brian Tracy expone las motivaciones internas de compradores y vendedores, explicando cómo interactúan para crear oportunidades para ambas partes. Perspicaz y esencial.

7. Venta Estratégica

Esta es la obra maestra cuando se trata de comprender cómo la estrategia de ventas de una empresa, y la ejecución de esa estrategia, puede hacer o deshacer un modelo de negocios. Los autores Robert Miller y Stephen Heiman (junto con su amanuense Tad Tuleja) detallan las mejores prácticas de las empresas exitosas, mostrando cómo y por qué sus estrategias han funcionado.

6. Venta perfecta

En esta lectura rápida, la autora Linda Richardson resume, de una manera muy simple y directa, todo el ciclo de ventas. Ella simplifica lo que otros libros de ventas complican, dejando en claro que no hay razón para que una persona razonablemente inteligente no pueda hacer avanzar una venta. Es perfecto tanto para empresarios como para vendedores profesionales.

5. Cómo dominar el arte de vender

Es difícil sobrestimar la enorme influencia que ha tenido Tom Hopkins en el mundo de las ventas. Fue el primero en reconocer lo que ahora se considera un lugar común: que vender es principalmente un proceso de manejar tus propios miedos y enfocarte en lo que el cliente necesita.

4. El mejor vendedor del mundo

Además de ser un libro de negocios innovador (consulte los 10 libros de negocios más influyentes), el clásico de Og Mandino ayuda al lector a descubrir el «por qué» positivo detrás de la venta, reformulando el acto de vender de algo que es manipulador al acto de ayudar a otras personas a lograr Sus sueños.

3. Secretos para cerrar la venta

Hay una razón por la cual la muerte de Zig Ziglar en noviembre pasado generó una avalancha de tributos de casi todos los rincones del mundo de los negocios. Se ha dicho que todas las personas exitosas «se suben a hombros de gigantes». Para el mundo de las ventas, Zig fue el gigante definitivo, el pionero que estableció los principios básicos en los que se basa toda técnica y formación de ventas.

2. El pequeño libro rojo de la venta

Me gusta pensar en Jeff Gitomer como el «Seth Godin» del mundo de las ventas. Jeff tiene la habilidad de destilar problemas comerciales complejos hasta su esencia y luego explicar exactamente cómo usar esa esencia para tener más éxito. Nota: este libro quedó empatado en el segundo lugar con el otro trabajo clásico de Gitomer, La biblia de las ventas.

1. Venta de giros

Finalmente, este es el libro que convirtió las ventas de un arte en una ciencia. Mientras que otros libros de ventas están llenos de anécdotas y suposiciones, Neil Rackham examinó pruebas sólidas del rendimiento real de las ventas y codificó lo que funciona, y lo que no, en situaciones de ventas del mundo real. Una lectura obligada para todos los que venden.

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Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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