Recientemente estuve asesorando a algunos estudiantes de posgrado en una universidad local y sentí que las ganancias parecen ser una mala palabra en estos días para muchos aspirantes a empresarios.

Ciertamente no soy un fanático de las estafas a los clientes, pero incluso las organizaciones sin fines de lucro deben tener un flujo de caja positivo o tener mucho dinero para ayudar a alguien por mucho tiempo. Toda empresa necesita desarrollar un modelo de ingresos incluso antes de un producto.

Las alternativas van desde regalar el producto (ingresos de los anuncios), hasta fijar el precio en función de los costos y cobrar lo que soporte el mercado (precio premium). Las implicaciones de la decisión que tome son enormes, incluida la imagen de marca, los requisitos de financiación y la viabilidad comercial a largo plazo.

Es ingenuo pensar que puede vender por debajo de los costos y compensarlo atrayendo a más clientes.

Esto puede parecer como Business Fundamentals 101, pero el mercado cambia rápidamente, por lo que pensé que podría ser útil compartir lo que veo como los modelos de ingresos más comunes que utilizan las empresas en la actualidad.

Como asesor comercial experimentado, este es mi resumen actual, con algunos de los pros y contras o consideraciones especiales para cada uno:

1. El producto es gratuito, los ingresos provienen de los anunciantes.

Este es el modelo más común utilizado por las empresas y aplicaciones en línea hoy en día, el llamado modelo de Facebook, donde su servicio es gratuito y los ingresos provienen de la publicidad.

El desafío es conseguir el primer millón de clientes, antes de que los anunciantes se registren. Facebook gastó $ 150 millones para comenzar.

2. Modelo freemium: la gente paga por la actualización.

En esta variación del modelo gratuito, utilizado por LinkedIn y muchas otras ofertas en línea y de aplicaciones, la función básica es gratuita, pero los servicios premium solo están disponibles por una tarifa adicional.

Esto también requiere una masa crítica base y un trabajo real para diferenciar y convertir a los usuarios en clientes de pago.

3. Precio basado en costos del producto más margen.

En este modelo de fijación de precios de productos más tradicional, el precio se establece entre dos y cinco veces el costo del producto para cubrir los gastos generales y operativos.

Si su producto es una mercancía, el margen puede ser tan pequeño como el diez por ciento. Úselo cuando su nueva tecnología le brinde una enorme mejora de costos.

4. Precio basado en el valor promedio para el cliente.

Si puede cuantificar un gran valor o un ahorro de costos para el cliente, mayor que su costo, cargue un precio acorde con el valor entregado.

Esto no funciona bien con las ofertas «agradables de tener», como las redes sociales, pero funciona para nuevos medicamentos y dispositivos médicos que resuelven problemas de salud críticos.

5. Precio con pagos de suscripción bajos recurrentes.

Este es un modelo muy popular hoy en día para los servicios de Internet, con pagos mensuales o anuales, en lugar de un precio inicial más alto.

Las ventajas para su empresa incluyen un flujo de ingresos estable, la retención de clientes y el aumento de la inversión de los clientes a lo largo del tiempo. La ventaja para el cliente es un menor costo de entrada.

6. Precios escalonados basados ​​en volumen en el alcance del cliente.

En entornos de productos, donde un producto empresarial puede tener un usuario o cientos de miles, un enfoque común es fijar el precio por rangos de usuarios o límites de uso de volumen.

Mantenga el número de niveles pequeño para facilitar la gestión. Este enfoque no suele aplicarse a los productos y servicios de consumo.

7. Los ingresos son un porcentaje de cada transacción.

Este es otro modelo popular para plataformas, comercio electrónico y afiliados, donde usted, como proveedor de transacciones o productos, obtiene un pequeño porcentaje o regalías en cada venta final a los clientes por parte de otros.

Amazon abrió el camino en línea, pero los distribuidores han usado durante mucho tiempo este modelo en el comercio minorista.

8. Precio bajo del producto, pero el soporte es adicional.

En este modelo, el precio del producto es atractivo o gratuito, pero los clientes pagan por la instalación, personalización, capacitación y otros servicios.

Este modelo es bueno para poner el pie en la puerta, pero es básicamente un negocio de servicios con el producto como costo de marketing. A los clientes generalmente no les gusta este modelo.

9. Precio de entrada bajo, con funciones adicionales con precio.

Este enfoque funciona si su producto se puede configurar de forma «básica» por un precio bajo y las características adicionales se cotizan por separado.

Es un enfoque muy competitivo, pero requiere un esfuerzo de diseño y desarrollo para obtener valor en todos los niveles. Espere costos adicionales para el desarrollo, las pruebas, la documentación y el soporte.

10 Base de precios bajos, gane dinero con los desechables.

Con este modelo, popularmente llamado modelo de hoja de afeitar, la unidad base a menudo se vende por debajo del costo, con la anticipación de ingresos continuos de suministros costosos. Hoy, piense en impresoras baratas con cartuchos de tinta caros. Este es otro modelo que requiere mucho dinero para empezar, así que ten cuidado.

Si no le gusta ninguno de estos modelos, siempre puede probar el modelo sin ingresos, a veces llamado modelo de Twitter, en el que cuenta con inversores para mantener sus costos mientras su valoración aumenta exponencialmente en función de millones de clientes.

La versión sin fines de lucro de esto es un servicio tan valioso y reconocido, como UNICEF, que nunca te quedas sin donantes y filántropos.

Sin embargo, las personas inteligentes no cuentan con ser uno de ellos y tienen un plan para validar su modelo de negocio, al mismo tiempo que su plan para validar su solución. Ciertamente, no debería tener miedo de usar la palabra «beneficio» en sus conversaciones con un asesor comercial, inversores potenciales, socios e incluso clientes.

Una ganancia razonable hará que su idea sea una realidad para todos, en lugar de un sueño.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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