Trina Spear descubrió por primera vez el adormecido pero lucrativo mercado de uniformes médicos cuando hizo un trato de capital privado para un gran fabricante de uniformes estadounidenses. Luego, un amigo en común le presentó a Heather Hasson, una diseñadora de moda que estaba trabajando en diseños de uniformes que presentaban telas de alta tecnología y siluetas modernas. Los dos iniciaron Figs, el primer sitio de comercio electrónico en vender uniformes médicos directamente a los consumidores. No fueron los únicos que vieron una idea inteligente: los primeros inversores incluyeron a la ex directora ejecutiva de Lululemon, Christine Day, y al actor Will Smith. Esperan que los ingresos de este año superen los 100 millones de dólares. –Como se lo dijo a Lindsay Blakely

Trina: Los uniformes médicos son una industria de $10 mil millones en los Estados Unidos, $60 mil millones en todo el mundo. La belleza de esta industria es que es estable. Miles de profesionales médicos ingresan a la fuerza laboral cada año y el 90 por ciento tiene que comprar sus propios uniformes. Pero el producto nunca ha cambiado realmente.

Brezo: Mi primera experiencia con uniformes médicos fue cuando estaba en la universidad. Mido 5’8″ y peso 116 libras, y allí estaba, trabajando en cadáveres con estos uniformes médicos unisex extragrandes y cuadrados. La medicina no era mi fuerte, así que me dediqué al diseño. Después de siete años de dirigir mi propio compañía de bolsos de alta gama en Italia, decidí que quería hacer algo que me retribuyera. Empecé un par de empresas filantrópicas, vistiendo a los niños con uniformes escolares y luego haciendo y donando batas a médicos y enfermeras en África.

Cuando regresé a los Estados Unidos, me encontré con una amiga enfermera, que vestía una bata grande y cuadrada, y le dije: «Espera. ¿Siguen siendo así?». Tenía un armario lleno de estas cosas que había elegido de una caja de cartón en una tienda de suministros médicos, que también es, por cierto, donde se compran cosas como rodilleras y andadores. Todos los fabricantes de fregadores tradicionales venden solo a minoristas. La experiencia es terrible. Modifiqué sus uniformes médicos para que le quedaran mejor y pronto escuché de amigos suyos que también querían modificaciones.

Fue entonces cuando supe que había mucho que cambiar en esta industria.

Trina: La tela no es funcional: los uniformes suelen estar hechos de algodón, que absorbe líquidos y olores. Puede encontrar telas avanzadas en Lululemon y Nike, pero nadie las estaba desarrollando para la profesión médica. Los nuestros son antimicrobianos, cómodos y elegantes. Teníamos esta idea por la cola. Solo necesitábamos ejecutar.

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«Un hospital se parece mucho a un campus universitario. Sabemos dónde comen, duermen y trabajan nuestros clientes».

Brezo: Desarrollamos nuestras propias telas, hasta los hilos, en Los Ángeles antes de acercarnos a las fábricas. Mis 10 años en la moda me ayudaron a desarrollar una red de contactos de fábrica, pero era muy importante para mí encontrar fábricas que supieran cómo hacer ropa técnica, no uniformes médicos. Ahora tenemos un laboratorio de innovación en Taipei y 27 fábricas donde somos el único cliente. Diseñamos un conjunto básico de uniformes médicos, pero también tenemos piezas más modernas que salen cada mes de forma limitada, como un pantalón jogger. Uno de nuestros bestsellers es una camiseta sin mangas con cuello mao.

Trina: Yo estaba como, «¿Una blusa sin mangas? ¿Estás loco?» Pero el trabajo de Heather es saber qué quieren nuestros clientes, incluso si no es así.

Brezo: El primer año, fuimos muy rudimentarios. Fuimos a donde estaban nuestros clientes. A las 7 am y 7 pm, que es cuando cambian los turnos, nos pusimos nuestros uniformes médicos, estacionamos un carrito de café afuera de un hospital y repartimos tazas de café gratis. Los médicos y las enfermeras notarían lo lindas que eran las batas y sacaríamos un juego de mi auto para venderlo.

Trina: Hubo un efecto viral, de boca en boca. Un hospital es muy parecido a un campus universitario. Sabemos dónde comen, duermen y trabajan nuestros clientes.

Brezo: En realidad, es más fuerte que en un campus universitario. En la universidad, todos quieren verse diferentes. En un hospital, todos quieren parecerse. Cuando una nueva enfermera se une al equipo, preguntará: «¿De dónde sacan sus uniformes médicos?»

Trina: También fuimos a conferencias médicas y montamos un hermoso stand. Durante tres días, veríamos a más de 20 000 enfermeras practicantes y seríamos la única empresa de indumentaria médica allí. También fuimos los primeros en nuestra industria en interactuar con los clientes en las redes sociales. Contamos con influenciadores médicos en nuestro Instagram.

Brezo: La gente empezó a darse cuenta. Contamos con un servicio de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana, por lo que escuchamos a nuestros clientes y los conocemos bien. Están trabajando jornadas de 12 horas. Trabajan turnos de noche. Aprendimos que necesitaban un bolsillo específico para los anillos de boda. El jefe de medicina fetal de Cedars-Sinai nos dijo que estaba en su quinto anillo de bodas. Los médicos los pierden porque los sujetan con alfileres a los tirantes del sostén o los atan a los cordones de sus uniformes médicos.

Trina: Nuestra relación con nuestros clientes nos ayudó a diagnosticar un problema de control de calidad desde el principio. Empezamos a recibir estos correos electrónicos de nuestros clientes masculinos que decían que sus pantalones estaban demasiado ajustados. Incluían fotos que probablemente no eran seguras para el trabajo. Un chico usó la línea de asunto «Mi paquete».

Brezo: Nuestro diseñador técnico revisó algunos de los pantalones devueltos y descubrió que se habían confeccionado 12.000 pares con la parte delantera de mujer cosida a la espalda de hombre. Fue entonces cuando nos dimos cuenta de que necesitábamos un equipo de control de calidad del lado de la costura en todas nuestras fábricas. Terminamos donando todo el lote de pantalones, eso fue más de $100,000 en inventario.

Trina: Cuando estás creciendo rápido, esos problemas de consistencia pueden ocurrir. Nuestro mayor desafío es seguir cumpliendo con nuestros altos estándares. En la actualidad, tenemos más de medio millón de clientes, cada uno de los cuales compra de ocho a 12 conjuntos de uniformes médicos al año.

Recién estamos comenzando. Dentro de cinco años, podía vernos expandirnos más allá de la medicina. Estamos resolviendo problemas, y la industria de uniformes en general está rota.

Brezo: Un uniforme es un símbolo para decirle al mundo: «Esto es lo que hago. Estoy aquí para cuidar de ti». Eso es cierto en todo el mundo. Y cuando te pones algo que te gusta, cambia la forma en que te sientes y haces tu trabajo.

Diagnóstico: El mercado de uniformes médicos está comatoso. ¿La cura? Añade moda y funcionalidad.

¿Cuál es el mayor peligro de crecer demasiado rápido? Perder la oportunidad de aprender las lecciones que vale la pena aprender. Desde una perspectiva operativa y financiera, asegurándose de que la infraestructura escale con las ventas.

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De la edición de septiembre de 2018 de Revista

Los uniformes médicos son un mercado de $ 10 mil millones, pero a nadie le gustaban, hasta que esta empresa nueva los hizo geniales

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