Una de las preguntas fundamentales que debe responder sobre su estrategia de producto es si es lo suficientemente bueno como para ofrecer su producto o servicio como una solución puntual de clase mundial, o si es hora de considerar expandirse a un conjunto de productos.

Permítanme explicar lo que quiero decir con esto.

Un gran ejemplo que explica el contexto detrás de una solución puntual versus una suite proviene del mundo del software. Si retrocede en el tiempo, puede elegir entre dos productos de hoja de cálculo en el mercado: uno hecho por Lotus 123 y el otro por Microsoft Excel. Según todos los informes, el producto Lotus era superior al Excel de Microsoft y atrajo a muchos usuarios. Pero, en poco tiempo, esos mismos usuarios se estaban convirtiendo a Excel en masa, dejando a Lotus en el polvo. ¿Por qué? Porque Microsoft ofrecía un conjunto de productos (Word, PowerPoint, Access, etc.) que funcionaban a la perfección con Excel. Eso significó que, aunque como producto independiente quedó rezagado con respecto a la oferta de Lotus, Microsoft ganó porque convenció a los usuarios sobre el poder de la suite. Los cementerios de productos están llenos de la mejor solución técnica que fue mejor que comprar una suite.

Este mismo escenario se desarrolla también en otros mercados. Si bien muchas nuevas empresas interrumpen y penetran en los mercados con soluciones puntuales, a menudo necesitan expandirse eventualmente para ofrecer suites o arriesgarse a perder negocios frente a los competidores que se mueven primero en esa dirección.

Consideremos otro par de ejemplos.

Tenemos un cliente que trabajó con nosotros como parte del Proyecto del CEO de Inc. que se basó en una solución puntual para ofrecer programas de educación sobre el cuidado de la salud al consumidor. La firma es contratada por grandes compañías farmacéuticas para ayudar a educar a los consumidores sobre sus ofertas. Y la empresa es buena en lo que hace, es por lejos la mejor en lo que hace.

El problema es que algunas de las grandes compañías farmacéuticas a las que les venden están trasladando sus negocios a otra parte. La razón es que otras empresas están ofreciendo un conjunto de ofertas que también incluye la educación del consumidor como parte de una oferta más completa. El valor para ellos es que deben firmar un contrato único para obtener acceso a una gama de servicios en lugar de intentar contratar a un grupo de proveedores de soluciones puntuales. Debido a que la empresa de educación ofrece solo una solución, está perdiendo algunas oportunidades importantes.

Otro ejemplo de esta dinámica está ocurriendo en el negocio de cobro de deudas. Hay múltiples etapas de cobro de deudas que van más allá de la práctica de cobro duro. Eso podría incluir otros servicios de cobro más amables y gentiles, como asesoramiento crediticio, préstamos a corto plazo y más. Resulta que este enfoque de gestión del ciclo de ingresos produce más recaudaciones en total. Por lo tanto, si su empresa busca ayuda para recuperar el pago de la deuda, puede mirar más allá de contratar una empresa que ofrezca solo la solución puntual de cobro de deudas fuertes a favor de una empresa que ofrezca un conjunto más completo de ofertas que coincidan con los objetivos y valores de su empresa.

Nuevamente, probablemente tenga sentido que las nuevas empresas comiencen centrándose en una solución puntual para acortar la ventana para generar efectivo y ganancias. Luego, con el tiempo, busque formas de impulsar una intimidad más profunda con el cliente observando los tipos de productos o servicios que están a su alrededor en el flujo de valor para comenzar a construir una suite.

Un buen ejemplo de esto proviene del mundo del software en la nube adaptado a las pequeñas y medianas empresas, donde Zoho comenzó con el software de administración de correo y relaciones con los clientes. Pero desde entonces se ha expandido a otras áreas como facturación y contabilidad. Esa evolución a una suite ha ayudado a separarlo de sus competidores de soluciones puntuales como Mail Chimp y Constant Contact.

Esta también es una buena ilustración de por qué puede jugar a su favor ser el primero en ofrecer una suite, adelantarse a sus competidores, porque los obliga a ponerse al día a lo grande.

Estratégicamente, esta es una opción para ser un competidor en innovación, al ofrecer la mejor y más creativa solución técnica en lugar de ser un competidor cercano al cliente y ofrecer un conjunto de productos que resuelven un problema comercial. Microsoft se ganó a Lotus porque entendió que las empresas estaban más interesadas en mover datos dentro y entre organizaciones que en tener un mejor programa de hojas de cálculo. En el ejemplo del cobro de deudas, las empresas que ofrecen una suite entienden que a los clientes les importa el rendimiento de sus cuentas por cobrar, no cómo se hace.

Así que eche un vistazo a su negocio y pregúntese si es como los ejecutivos de Lotus que solían dormir bien por la noche creyendo que tenían el mejor producto de solución puntual del mercado (y lo tenían), ingenuos ante el hecho de que el La suite de Microsoft pronto vendría a comer su almuerzo al resolver el problema más grande.

Tal vez sea hora de que tome la iniciativa y vea hacia dónde podría llevar su empresa en el futuro una suite que solucione un problema mayor.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

¿Qué es mejor: una solución puntual o una suite de productos?

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