Piensa en todas las personas extremadamente exitosas que conoces. Les garantizo que son increíblemente buenos para venderse a sí mismos, vendiendo sus ideas; en resumen, son increíblemente buenos para persuadir a otras personas.

¿Tal vez sea porque vender es la única habilidad que todos necesitan para tener éxito?

Pero ser persuasivo no significa que tengas que manipular o presionar a otras personas.

En el mejor de los casos, la persuasión es la capacidad de describir eficazmente los beneficios y la lógica de una idea para obtener un acuerdo, y eso significa que todos debemos ser más convincentes: para persuadir a otros de que una propuesta tiene sentido, para mostrar a las partes interesadas cómo un proyecto o negocio generará un retorno, para ayudar a los empleados a comprender los beneficios de un nuevo proceso, etc.

Y es por eso que el arte de la persuasión es fundamental en cualquier negocio o carrera, y por eso las personas exitosas son extremadamente buenas para persuadir a otros.

¿Cómo puedes ser más persuasivo?

Asumirías que los datos y el razonamiento siempre triunfan, ¿verdad?

No. La investigación muestra que los humanos prefieren la arrogancia a la experiencia. Naturalmente, asumimos que la confianza equivale a habilidad.

Incluso las personas más escépticas tienden a dejarse persuadir, al menos en parte, por un orador confiado. De hecho, preferimos el consejo de una fuente confiable, incluso hasta el punto de perdonar un historial deficiente.

Así que sé audaz. Deja de decir «Creo» o «Creo». Deja de agregar calificativos a tu discurso. Si crees que algo funcionará, di que funcionará. Si cree que algo funcionará, diga que funcionará.

Respalde sus opiniones, incluso si son solo opiniones, y deje que su entusiasmo se muestre. La gente naturalmente gravitará a tu lado.

2. Comience despacio obteniendo pequeñas «ganancias».

La investigación muestra, sí, más investigación, que obtener un acuerdo tiene un efecto duradero, aunque solo sea a corto plazo.

Entonces, en lugar de saltar directamente al final de su argumento, comience con declaraciones o premisas con las que sepa que su audiencia estará de acuerdo. Construir una base para un mayor acuerdo.

Recuerde, un cuerpo en movimiento tiende a permanecer en movimiento, y eso también se aplica a una cabeza que asiente con la cabeza.

3. Ajuste su ritmo de discurso a la perspectiva de la audiencia.

Hay una razón detrás del estereotipo del «vendedor que habla rápido»: en ciertas situaciones, hablar rápido funciona. Otras veces, no tanto.

Esto es lo que indica un estudio:

  • Si es probable que su audiencia no esté de acuerdo, hablar más rápido.
  • Si es probable que su audiencia esté de acuerdo, habla más lento.

He aquí por qué: cuando su audiencia se inclina a no estar de acuerdo con usted, hablar más rápido les da menos tiempo para formar sus propios argumentos en contra, lo que le brinda una mejor oportunidad de persuadirlos.

Cuando su audiencia se inclina a estar de acuerdo con usted, hablar despacio les da tiempo para evaluar sus argumentos y tener en cuenta algunos de sus propios pensamientos. La combinación de su razonamiento más su sesgo inicial significa que es más probable que, al menos en parte, se convenzan a sí mismos.

En resumen: si está predicando al coro, hable despacio; si no, habla rápido. Y si su audiencia es neutral o apática, hable rápidamente para que sea menos probable que pierda su atención.

4. No tenga miedo de ser moderadamente poco profesional.

Tomar juramento. Maldecir sin razón es solo maldecir.

Pero digamos que su equipo necesita unirse ahora mismo. Lanzar una palabrota ocasional, y sincera, en realidad puede ayudar a inculcar un sentido de urgencia porque demuestra que te importa. (Y, por supuesto, nunca duele cuando un líder también deja ver un poco de frustración o enojo).

En resumen, sé tú mismo. La autenticidad es siempre más persuasiva. Si siente que usaría un lenguaje más fuerte de forma natural, hágalo. Las investigaciones muestran que es probable que seas un poco más persuasivo.

5. Tenga en cuenta cómo su audiencia prefiere procesar la información.

Un compañero supervisor solía frustrarme como una mierda. (¿Ves? Eso de jurar funciona).

Yo era joven y entusiasta e irrumpía en su oficina con una idea increíble, exponía todos mis datos y cifras, esperaba sin aliento a que él estuviera de acuerdo conmigo… y él no estaba de acuerdo.

Después de varios intentos fallidos, finalmente me di cuenta él no era el problema Mi enfoque era el problema. Necesitaba tiempo para pensar. Necesitaba tiempo para procesar. Exigir una respuesta inmediata lo puso instantáneamente a la defensiva. A falta de tiempo para reflexionar, recurriría a la opción segura: permanecer en el statu quo.

Así que probé un enfoque diferente. «Don», le dije, «tengo una idea que creo que tiene sentido, pero estoy seguro de que hay cosas que me estoy perdiendo. Si te lo digo, ¿podrías pensarlo durante uno o dos días y luego decir yo, ¿qué piensas?»

Le encantaba ese enfoque. Uno, demostré que valoraba su sabiduría y experiencia. Dos, mostré que no solo quería que él estuviera de acuerdo, yo verdaderamente quería su opinión. Y lo más importante, le di tiempo para procesar mi idea de la manera él se sentía más cómodo con.

Conoce siempre a tu audiencia. No presione para obtener un acuerdo instantáneo si el estilo de personalidad de alguien lo hace poco probable. Pero no pidas pensamiento y reflexión si a tu audiencia le encanta tomar decisiones rápidas y seguir adelante.

6. Comparte ambos aspectos positivos y negativos…

Según el profesor de la Universidad de Illinois, Daniel O’Keefe, compartir uno o dos puntos de vista opuestos es más persuasivo que ceñirse únicamente a su argumento.

¿Por qué? Muy pocas ideas son perfectas. Tu audiencia lo sabe. Saben que hay otras perspectivas y posibles resultados.

Así que encuéntralos de frente. Hable acerca de las cosas que ya están considerando. Analice los posibles aspectos negativos y muestre cómo mitigará o superará esos problemas.

Es más probable que las personas de su audiencia se dejen persuadir cuando saben que usted comprende que podrían tener dudas. Así que hable sobre el otro lado del argumento, y luego haga todo lo posible para demostrar por qué todavía tiene razón.

7. … Y luego enfócate en sacar conclusiones positivas.

¿Cuál de las siguientes afirmaciones es más persuasiva?

  • «Dejarás de cometer tantos errores», o
  • Serás mucho más preciso.

  • «Dejarás de sentirte tan cansado», o
  • «Te sentirás con mucha más energía».

Si bien es tentador usar tácticas de miedo, las declaraciones de resultados positivos tienden a ser más persuasivas. (Los investigadores plantean la hipótesis de que la mayoría de las personas responden negativamente a sentirse intimidados o culpables para cambiar un comportamiento).

Entonces, si está tratando de producir un cambio, concéntrese en los aspectos positivos de ese cambio. Lleva a tu audiencia a un lugar mejor… en lugar de decirles lo que deben evitar.

8. Elige el formato adecuado.

Digamos que eres un hombre que espera convencer a un hombre que no conoces bien, o que no conoces en absoluto. ¿Qué debes hacer? Si tienes otra opción, no hables en persona. Escriba un correo electrónico primero.

Como regla general, los hombres tienden a sentirse competitivos en persona y convierten lo que debería ser una conversación en un concurso que creemos que debemos ganar. (Sé honesto; sabes que lo haces a veces).

Lo contrario es cierto si eres una mujer que espera persuadir a otras mujeres. Según los investigadores, las mujeres están «más enfocadas en las relaciones», por lo que la comunicación en persona tiende a ser más efectiva.

Pero si eres un chico tratando de convencer a otro chico que conoces bien, definitivamente comunícate en persona. Cuanto más cercana sea su relación, más efectiva tiende a ser la comunicación cara a cara.

9. Y sobre todo, asegúrate de tener razón.

Las personas persuasivas entienden cómo enmarcar y entregar sus mensajes, pero lo más importante es que saben que su mensaje es lo más importante.

Así que sea claro, sea conciso, vaya al grano y gane el día porque sus datos, razonamiento y conclusiones son irreprochables.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

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