Cuando se trata de conceptos de mala marca en los negocios, el «rundle» ocupa un lugar destacado en la lista. Es una creación del profesor de la Universidad de Nueva York muy franco, fundador de L2, podcaster en serie y, en ocasiones, irreverente. scott galloway. Incluso Galloway admite que el concepto que suena ligeramente tosco merece un nombre más refinado. Sin embargo, desde que empezó a hablar del rundle en Pivot, su podcast con Kara Swisher, se ha aferrado a él.

El auge del rundle es el resultado de dos tendencias comerciales bien establecidas: el modelo de suscripción de ingresos recurrentes y la agrupación.

La economía de suscripción no toma prisioneros

La “r” en ingresos proviene de la tendencia creciente de ingresos recurrentes. Los servicios basados ​​en suscripción han estado provocando que el capital de riesgo salivara durante los últimos años tanto en B2C como en B2B. La suscripción como servicio, o mejor conocida como SAAS, ha escalado a nuevas alturas, liderada por gigantes como Salesforce. ¿Por qué comprar un software costoso solo para que se vuelva obsoleto rápidamente cuando simplemente puede «alquilar» el software y tener siempre la versión más reciente?

La realidad es que puede ganar mucho más dinero cobrando a las empresas mensualmente por su oferta en lugar de exigir una suma global por adelantado. Los líderes como Adobe aprendieron esto de la manera más difícil al hacer el cambio necesario de vender software a servicios basados ​​en suscripción. En 2018, las ventas de suscripciones representaron el 86% de los ingresos totales de Adobe, aumentando sus ganancias un 77% hace un año. La economía de suscripción está en auge y aplastando a las empresas que renuncian a la adopción.

Paquete en más ingresos

La idea de empaquetar ha jugado un papel importante en las estrategias minoristas durante años. Cuando comencé en tecnología en una agencia de comercio electrónico, aprendí de primera mano el poder de la agrupación. Combinar artículos juntos y venderlos como un paquete es excelente por una variedad de razones. En primer lugar, puede aumentar el valor medio del pedido (AOV) haciendo que el cliente compre más debido al descuento percibido. En segundo lugar, también puede eliminar productos menos populares arrojándolos al paquete y aumentando el «valor» del paquete. En tercer lugar, puede presentar nuevos productos a los clientes combinándolos con los más vendidos.

Al entrar en Sephora, incluso sabiendo este concepto, sigo siendo absorbido por la centrífuga de marketing y salgo con el único producto que quería, algo que quería probar y un lavado de cara demasiado caro que nunca usaré. El paquete le permite al consumidor sentir que está ganando con el ahorro percibido a pesar de que está llenando los bolsillos de las empresas.

¿Listo para correr?

Entretejiendo estos dos conceptos, nace el rundle: un paquete de ingresos recurrentes. Galloway cree que las marcas construirán e incluso se asociarán con otros para construir estos paquetes lucrativos al combinar servicios y cobrar una suscripción recurrente. Las pequeñas marcas pueden formar asociaciones estratégicas para crear estos paquetes de suscripción y, al hacerlo, defenderse mejor contra los goliat. Las marcas más grandes, como Apple y Google, pueden generar increíbles flujos de ingresos recurrentes de alto margen, monetizando aún más su inmensa base de seguidores.

Piensa en el culto a Apple, al que admito que me suscribo. Compro productos de Apple por una variedad de razones, pero principalmente porque funcionan bien juntos. La expansión del negocio de servicios de Apple se ha acelerado con Apple Music, Apple Care, iCloud, Apple Pay y pronto Apple Entertainment. Apple generó $39.5 mil millones en ingresos por servicios en el año calendario de 2018. Con la base instalada de Apple aumentando en 100 millones durante el año pasado a 1.4 mil millones, está claro que es una de las oportunidades de más rápido crecimiento en el negocio. Ahora supongamos que un paquete de todos estos servicios, tanto los necesarios (iCloud, Apple Care) como los agradables (Apple Music, Apple Entertainment), se entregó con una tarifa mensual razonable que socava mis suscripciones de Spotify y Netflix, por ejemplo. . Y digamos que todos estos servicios funcionaron sin problemas en mi computadora portátil, iPhone y AppleTV. La gente probablemente no tendría ningún problema en jurar lealtad a una marca y abrir sus billeteras mensualmente, me refiero a autorizar su Apple Pay.

Como dijo Galloway, “Las empresas han confundido la “elección” con algo bueno. Los consumidores quieren menos opciones, pero en cambio, confianza en las (menos) opciones que se les presentan. Empezamos a ser testigos de una serie finita de redes de consumidores: medios, indumentaria, viajes y salud. Va a ser una carrera armamentista, con capital barato como municiones, para ver qué marcas y minoristas pueden establecer paquetes creíbles/convincentes”.

En un mundo de opciones infinitas, los consumidores pueden elegir la simplicidad. Las marcas estratégicas pueden alinear sus ofertas y vender paquetes de suscripción con una prima. El exceso de elección ha enturbiado el agua y, a su vez, diluido el valor de muchas marcas. Esto presenta una oportunidad para que unos pocos seleccionados aprovechen el valor de su marca para permitir una forma más sencilla para que sus clientes consuman en exceso.

Las opiniones expresadas aquí por los columnistas de Inc.com son propias, no de Inc.com.

The Rise Of The Rundle: una nueva tendencia para los servicios basados ​​en suscripción

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